O preço da traição!

Sem negociação!

Qualquer acordo é bom para quem não vai cumprir

Negociação é assunto para especialistas.

Uma frase óbvia, não?

Vendo a quantidade de erros que se comete quando a questão é negociação, não teremos dúvidas sobre isso.

Para negociar é necessário ter razoável conhecimento das pessoas envolvidas, intenções, necessidades e assuntos.

Você conhece seu interlocutor?

Um escorpião precisava atravessar um rio para encontrar uma moradia. Ao ver uma rã disse: - Por favor, me carregue nas costas até o outro lado.

A rã desconfiada respondeu: - Carregar você nas costas?  Ah, nem morta! Conheço sua fama, se eu fizer isso você vai me picar!

O escorpião, manhoso, dizia: - Que estupidez, se eu te picar vamos parar no fundo do rio. Como não sei nadar, vou acabar me afogando!

Ficaram debatendo até que o hábil escorpião convenceu a rã. Esta aceitou levá-lo nas costas até o outro lado. Assim começaram a travessia.

No meio desta o escorpião não resistiu e picou a rã.

Sentindo terrível dor, enquanto afundava e levava consigo o escorpião, gritou furiosa: -Não disse, você não merecia minha confiança!

O escorpião, sem o menor arrependimento, olhou para a rã e respondeu: - Ora, bobinha, essa é a minha natureza!

Você conhece as necessidades do seu interlocutor?

Um lobo, muito ferido por mordidas de cachorros, descansava machucado em sua toca.

Como estava com fome, chamou uma ovelha que ia passando e pediu-lhe para trazer um pouco da água de um rio que corria próximo.

Disse o lobo - Se você me trouxer água me sentirei melhor e em condições de conseguir meu próprio alimento.

- Lógico, - respondeu a ovelha - se eu levar água para você, sem dúvida serei comida.

Você conhece as intenções de seu interlocutor?

Um gato capturou um galo e ficava imaginando uma desculpa para comê-lo.

Começou a acusá-lo de causar aborrecimentos aos homens, pois cantava à noite e não os deixava dormir.

O galo se defendia dizendo que fazia isso para beneficiá-los, pois poderiam acordar cedo, trabalhar mais e enriquecer.

O gato respondeu: - A desculpa é boa, mas eu não posso ficar sem comer. E lá sei foi o galo!

Não abusando das fábulas e das lições de Esopo, não foram e não serão poucos os acordos no mercado que não serão cumpridos.

Quer você considere as reais impossibilidades ou intenções não declaradas, as perdas sempre são substanciais.

Já participei de negociações onde o devedor, com a promessa de liquidação futura da dívida, propunha não só a continuidade de fornecimento, com um prazo maior, como também solicitava que fosse depositado, em espécie, dez por cento do que tínhamos como saldo credor, como forma de recuperação de sua empresa.

Não fechamos nenhum acordo, mas várias empresas o fizeram. Infelizmente perderam.

Por isso, antes de envolver numa negociação, avalie todos os fatores com muita atenção e serenidade.

Não deixe que o seu ego o leve a ter uma bomba nas mãos, o núcleo do problema pode irradiar sérias conseqüências para o futuro de sua organização.

Negociação eleva a temperatura e faz com que todos os corpos emitam radiação.

Já que Esopo não nos contou nenhuma fábula sobre esse fator, fiquemos com a da transparência:

Um hóspede chegou muito tarde à casa de um criador de pássaros e nada tendo para oferecer aproximou-se de sua perdiz doméstica com a intenção matá-la.

A ave lhe perguntou por que era ingrato, uma vez ela lhe era tão útil, chamando os pássaros de sua espécie e os entregando a ele.

Ora, disse o criador: “É por isso mesmo que te sacrifico, nem os da tua própria espécie tu poupas”.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

ipostigo@terra.com.br

Twitter: @ivanpostigo

A verdade da realidade e o despertar da consciência

Uma questão complexa em gestão empresarial é descobrir a realidade. Outra é aceitá-la!

Pesquisas podem sofrer influências diversas, inclusive interpretativas. Isso lhe parece estranho?

Vamos a uma pequena reflexão:

Você vai ao mercado e começa a coletar dados sobre seus produtos, sobre concorrentes e expectativas dos consumidores. Reúne todos e prepara um relatório.

Em seguida chama as equipes, apresenta o trabalho e pede suas opiniões. Alguns podem considerar sua conclusão uma onda, enquanto outros podem considerar uma tendência.

Uma visão diferente para uma mesma realidade.

Note que o automóvel foi considerado uma moda passageira, uma onda.  Na opinião daquele crítico, o cavalo havia chegado para ficar, uma tendência.

Não foram poucas também as pessoas que criticaram a televisão, considerada uma onda, acreditando que jamais substituiria o rádio, uma tendência.

Um fator determinante para o sucesso é descobrir e encarar a realidade, examinado os fatos e isentando-o dos sentimentos e do nosso próprio ego. A compreensão e aceitação da realidade é a base para definição dos nossos objetivos.

A realidade nos diz onde estamos, indica para onde poderemos ir e o que é necessário para que cheguemos lá.

Vejo com freqüência diretores e gerentes tratando de assuntos operacionais, sem se envolverem com a criação do futuro.

Produzem com isso um estado ocupacional de forma a dar relevância ao dia, não observando essa realidade.

Convivi com um gestor que sempre se dizia ocupado demais, então desenvolvemos ações para delegação, esvaziando suas atribuições.

Você pode me perguntar: - Demorou a acontecer, foi muito difícil implementar as medidas?

Que nada, simples e rápido. Basta estabelecer o que é realmente necessário, como será feito e delegar a quem tem competência.

Trabalha-se menos, produze-se mais e melhor.

Bom, mas qual o resultado disso?

Novas queixas, ouvi durante algum tempo: - Não sei o que fazer com o tempo que você me arrumou!

Ok, agora sim, tínhamos uma realidade. Poderíamos debater o futuro e verificar se a criação deste poderia e deveria ficar em suas mãos.

Claro que nas datas em que os orçamentos anuaís são elaborados há reflexão sobre o destino dos negócios, mas este tempo não ultrapassa três meses e o que é disponibilizado são projeções.

Grande parte destas se faz acrescentando um percentual de crescimento sobre os resultados do ano anterior.

Havia um gestor que me dizia a cada solicitação de dados para as peças orçamentárias:- Preciso de um tempo para sentar em frente a uma parede branca para projetar.

Sempre soube que grandes pintores também fazem isso, mas com todas as cores na mente.

Conheço empresas que todos os anos, nessa época, tiram das gavetas projetos que lá estão há cinco, dez anos.

É fato indiscutível que não foram e não serão realizados. E, ainda que aconteçam, temos que torcer muito pelo sucesso, pois estão defasados demais.

Gestores têm dificuldades de parar e principalmente encarar os fatos, com isso seguem em frente, enquanto puderem, até que num determinado momento não existam mais opções.

Uma marca forte, reconhecida, com visibilidade, é fundamental para qualquer produto, em qualquer mercado. Lembrando sempre que para alguns produtos e mercados os consumidores são mais exigentes que outros.

Empresas lançam produtos e novas marcas, sem qualquer comprometimento com sua propagação, para substituir ou complementar outros negócios que não vêm dando certo. Continuarão não dando, essa é a realidade!

É verdade que gerar recursos para propaganda não é fácil, as margens são sempre espremidas, por essa razão quem não dispõe de farto caixa tem que pensar, estudar muito mais, colocar a inteligência a serviço da organização, aplicando o pouco que tem de forma estratégica e consistente.

Não importa o negócio, o seu trailer ou barraquinha de lanches terá que enfrentar uma organização que atravessou o oceano para fazer a festa das crianças e adultos que passam às suas portas , quando as têm, todos os dias, e que os atrai com sua marca e intensa divulgação.

Não importa se você usa os melhores pães do mundo e os recheios mais saborosos.

A questão é simples: que leitura essas pessoas fazem disso?

Essa é a verdade da realidade.

A realidade nem sempre é como gostaríamos. Ela é como é.

O que vamos fazer com essa informação é que fará a diferença.

Ao aceitá-la tomamos um choque de realidade que faz despertar nossa consciência.

Há algum tempo apresentei uma proposta de trabalho detalhada para uma empresa. Não desenvolvemos o projeto, uma vez que os gestores nos disseram que haviam mudado os planos.

Algum tempo depois encontrei um funcionário que nos acompanhou no levantamento das informações e nos disse que os gestores haviam tentado implementar o plano por conta própria, evitando o investimento, mas que não dera certo.

A verdade é que não haviam encarado a realidade, e sem o despertar da consciência é pouco provável que o projeto tivesse realmente sucesso, conduzido daquela forma.

Um colega de trabalho, no início da minha carreira, extremamente competente, mas duro com as palavras, não fazia muito esforço para convencer as pessoas de suas idéias, mas sempre encerrava os debates em que era vencido dizendo: “A verdade da realidade é imutável, ainda que seja atacada pelos maldosos e ridicularizada pelos ignorantes, lá está ela, majestosa”.

A construção do futuro, a superação das dificuldades, inevitavelmente terá que passar pelo reconhecimento da verdade da realidade.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Sucesso e realidade

Encontro com a verdade

A realidade como ela é!