Conversava com alguns amigos,
entre eles o proprietário de uma bela academia de ginástica que nos dizia estar
tomando providências para melhorar os resultados.
Ops, melhoria de resultados, então
a todos interessa. Afinal, quem não tem sob sua responsabilidade atividades que
necessitam de lucro?
Ouvidos atentos! Mas, o plano não
tinha nada que já não tivéssemos observado em outros locais. Mudança de layout,
mais supervisão na limpeza e corte de duas funcionárias. Quando perguntado com
quanto isso contribuiria, a resposta entusiasmada foi mil reais por mês.
Hum, não é de se jogar fora, mas
ao preço de cem reais por mês, doze alunos a mais não cobririam esse valor,
pagando inclusive os impostos? Foi o próximo questionamento.
Sim, mas como conseguir os alunos?
Contestação feita.
Nosso amigo, proprietário da
academia, nos interrompe e diz que conseguir alunos não é o problema, retê-los
sim.
Ok, então a questão deve ser focada
nas razões pelas quais os alunos não permanecem na academia!
Podemos colocar na lista a falta
de motivação, dificuldade em fazer parte da turma, compromissos e inabilidade
para adequar o horário, falta de sintonia com os professores orientadores, principais
motivadores, e muitas outras razões. Entre elas, uma que me têm chamado a atenção,
as pequenas lesões.
Isso tudo afasta os alunos, mas
como a questão é tratada?
O aluno deixa a academia e tem um
prejuízo, que é o descuido com a saúde. Para o proprietário, é perda de
receita.
Ambos perdem, contudo como gestor
de um negócio é importante tomar medidas para equacionamento das receitas e
despesas. Normalmente reduz-se o quadro funcional como forma de cortar custos, ainda que em muitos casos as
horas extras aumentem!
Não seria mais lógico agir no
sentido de criar um programa de incentivo, de identificação com a academia, com
vídeos de cuidados com a saúde, alimentação, benefícios do treinamento, para
motivar e reter os alunos?
Sem dúvidas, mas aprendemos que
cortar custos é fundamental, desde que iniciamos nossa carreira como
administradores, e fazemos disto a Panacéia.
O termo Panacéia é muito utilizado
com o significado de "Remédio para todos os males". Redução do quadro funcional, com alto índice de contratação e
dispensa como também é conhecido, acaba
sendo a Panacéia.
Imagine que a única espécie de
árvore que conhecemos é o ipê amarelo. Entramos numa floresta e nos deparamos
com um deles. Florido, rapidamente o identificamos.
Para ter uma melhor visão da
floresta no afastamos, de longe a contemplamos. O que vamos identificar? Vários
ipês amarelos!
Quando alguém nos perguntar que tipo
de árvore tem naquela floresta, diremos: Ipês amarelos! Afinal, é a única que
sabemos identificar.
Assim também nos têm sido largamente
ensinado. Para melhorar os resultados corte custos, reduza o quadro de pessoal.
Isso corrobora uma antiga
afirmação de que quem apenas aprendeu a usar o martelo, acha que tudo é prego.
A empresa é um sistema dinâmico,
a queda nas vendas, nas receitas, não reduz o trabalho em algumas áreas,
portanto a redução de pessoal pode trazer conseqüências mais sérias.
Programas de redução de pessoal
têm que ser bem estudados, pois a maioria que vi não se mostrou eficaz. As
necessidades foram cobertas com horas extras, muito mais caras e com resultados
ruins, sem que outras ações tenham sido implementadas. Pouco tempo depois a
recomposição do quadro mostrou necessária, com custos maiores.
Quanto maior for a sua empresa,
maiores serão a exigências quanto ao entendimento da dinâmica sistêmica, de
forma que soluções mais criativas serão necessárias.
Conversava há algumas semanas com
um empresário, que em um segmento de seus negócios tem apenas um cliente que
compra mensalmente cerca de 25.000 peças do produto. Os pedidos dificilmente são
atendidos integralmente. Com frequência, parte deste é cancelado por problemas
na produção, mas o cliente apesar do desconforto continua comprando.
Esse empresário sabe que ter
apenas um cliente nesse segmento é muito arriscado, precisa de pelo menos mais
um. Mas, da forma como o processo se
encontra, não poderá supri-lo.
Como os pedidos não têm sido
atendidos, trocam-se funcionários e supervisão. E, de acordo com a oscilação da
carteira, cortam-se custos, com a redução do quadro funcional.
Nada é investimento, tudo
significa custo. E, assim, prego que aparece merece martelada.
Uma pequena terceirização de
alguns trabalhos, no último mês, já permitiu à empresa melhorar o desempenho e o
atendimento dos pedidos programados, além de evitar cancelamentos.
Usando solução única para
problemas diversos, muitas empresas não decolam. Continuam patinando por falta de entendimento
sistêmico e identificação de alternativas.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de
carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
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