Vendedor, uma profissão que testa os limites do homem. Nem
mesmo a alta tecnologia e todos os recursos de gestão superarão a “boa lábia”.
Estou defendendo a velha tese do homem sedutor que convencia
todos com seus argumentos e truques? Quase isso!
Estamos, então, dando um passo para trás, já que muitas
teses tem o objetivo de enterrar essa imagem? Não, dando um passo para frente!
O mercado saturado, com produtos vindos de todos os cantos
do mundo, sem diferenças visíveis, reserva espaço a quem souber fixar sua marca
e for capaz de propagar sua mensagem. Esta mensagem quem leva, divulga e faz
uso intenso é o vendedor.
Decisões de compra acontecem por influências psicológicas
como percepção, motivação, experiências passadas, crenças e comportamentos
aprendidos.
O consumidor não é capaz de notar todos os estímulos que o
cerca, contudo é seletivo em relação ao que ignorar ou dedicar atenção.
Um estudo que li há pouco tempo mostra que um consumidor
está exposto a 2.500 mensagens publicitárias por dia, mas só é capaz de notar
entre 11 e 20.
Nesse sentido, o vendedor é uma peça importante no processo
de propagação da informação e consolidação da marca. Não com seus truques, mas
com a devida preparação técnica e de oratória para que seja ouvido e entendido.
Uma mensagem, ao ser transmitida, precisa ter seu retorno
avaliado para ratificação ou retificação. Essa é a essência da comunicação e
uma arte que o vendedor deve dominar.
Para quem não gosta do conceito do vendedor sedutor, por que
não trocar o termo “boa lábia” por “lábia boa”?
Nossas empresas não têm mostrado vocação para
desenvolvimento e fixação das marcas, o investimento em mídia tem sido tímido,
com isso grande parte desse trabalho é executado pelo vendedor.
Há alguns anos, o diferencial de qualidade dos produtos era
um forte argumento, hoje estão todos muito parecidos, de forma que o marketing
emocional tem se tornado um requisito fundamental.
A empresa quando troca o profissional de venda, sem que se
de conta, acaba criando uma barreira. O novo profissional, provavelmente,
repetirá o que o antecessor dizia, aspecto que confundirá o comprador ou
consumidor.
Quais são as novidades que este novo profissional está
trazendo?
O que houve com o anterior?
O vendedor anterior é que não se empenhava ou o produto não
tem aceitação no mercado?
Devo realmente acreditar na mensagem?
Não seria melhor fazer algumas experimentações?
Nessa linha, há uma série de questões que são levantadas e
que podem levá-lo a escolher produtos dos concorrentes ou rejeitar a empresa e
marca.
É importante lembrar que muitos profissionais atuam como
representantes comerciais e não são exclusivos.
Representam mais de uma empresa, ou, como tratamos no mercado,
“trabalham com outras pastas”. Dessa forma, continuarão visitando os clientes
com as marcas das outras empresas e, não raro, passam a vender produtos dos
concorrentes, aumentado ainda mais as barreiras para a empresa.
Há situações em que a troca do profissional se torna necessária.
Este pode não se adaptar com o produto e as mensagens ou estar com dificuldades
para desenvolver o trabalho em função das atribuições com as demais que
representa. Pode ainda, ter área de venda incompatível, devido à reorganização
de uma ou outra marca, contudo não é só dispensa deve ser avaliada com toda
atenção. A contratação também é um processo, muitas vezes, feito às pressas,
que leva a empresa a arcar com o alto custo da decisão de substituição.
Um profissional de vendas precisa de treinamento e
reciclagem constante, assim como a marca precisa de novas roupagens, sem isso
quem fará a substituição será o mercado. Este não costuma pagar o alto custo,
afinal não faltam boas opções e “lábia boa”.
Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
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