Esse assunto, formação do preço
de venda, dependendo da forma como for tratado, como se diz popularmente, vai
longe!
Grosso modo, somaríamos todos os
gastos para obter um produto e deixá-lo em condições de venda, agregaríamos os impostos,
o lucro desejado e os custos do frete para entregá-lo, se fosse o caso. Pronto
ai está o valor, como num passe de mágica!
Uma operação aritmética, que pode
ser feita num simples papel de rascunho com o lápis retirado detrás da orelha.
Esse tempo já vai longe!
Ao estabelecer seus preços de
venda, uma empresa pode fazê-lo com base numa série de objetivos:
-Para ter lucros satisfatórios;
-Para maximizar os seus lucros;
-Para obter a taxa (interna) de
retorno desejada de seus investimentos;
-Para conseguir maior
participação em volume no mercado;
-Para ter maior participação
monetária de faturamento no mercado;
Ou pode, ainda, acompanhar o
preço da concorrência para manter seus status no mercado, contudo há que se
perguntar sempre:
“Isso é tão simples assim, então porque
há tantos debates sobre preços?”
Você já parou para pensar que,
normalmente, numa empresa, quem produz não é quem estabelece o preço e quem
estabelece o preço não é quem vende?
Numa ponta um diz: - Você gasta
muito para produzir!
Na outra, vem a resposta: - Você
é que não se esforça para vender!
Que debate produtivo e sadio não?
Não é tão exagerado assim, mas é
quase isso!
Preço, o que é preço?
Preço é aquilo que se dá em troca
de um bem ou serviço. Normalmente consideramos a troca de bens por dinheiro,
mas não precisa necessariamente ser dessa forma.
Poderia ser a troca de um bem por
outro, mas não vamos complicar, sigamos o caminho tradicional.
Preço está relacionado com valor,
por isso preço quer dizer uma coisa para vendedor e outra para comprador.
Para o vendedor é uma receita,
para o comprador um custo.
Os consumidores querem sempre obter
preços razoáveis, então preços significam percepções razoáveis de valores.
Filosoficamente? É, pode ser!
Os preços para serem aceitos têm
que estar alinhados com os objetivos de consumo e os valores percebidos pelos
consumidores.
Vendo a questão dessa forma,
nota-se que em muitos casos há mais a influência de fatores psicológicos que
aritméticos, matemáticos e financeiros.
Quer um exemplo?
Obras de arte, jóias, produtos de
grife, e por ai vai!
Ao analisar as formas de
estabelecer os preços de seus produtos não deixe de pesquisar os valores que os
consumidores atribuem a eles.
Não adianta ficar reclamando que
seus produtos são melhores que os dos concorrentes, mas vendem menos.
Você precisa trabalhar a imagem,
a visibilidade destes no mercado, e estabelecer preços que vendam e tragam
lucros.
Ainda não sabe como?
Fale com um especialista!
Um minuto, vamos colocar esta
questão da forma correta: “Ouça um especialista!”.
Falar, certamente você já falou
bastante, mas os resultados não estão aparecendo!
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de
carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo
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