O sucesso na gestão de uma empresa se obtém
harmonizando todas as áreas. Financeira, produtiva e comercial, contudo a
acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial
com atenção redobrada.
O gerenciamento da área comercial, que sempre
foi uma das tarefas mais importantes de uma organização, hoje dita sua
continuidade.
A gerência de vendas é a área onde se
concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa está atrelado ao seu sucesso
comercial. Por isso essa palavra e suas correlatas serão repetidas muitas vezes
nesta abordagem!
O gerente de vendas uma vez tendo consensado
com a direção o objetivo de vendas para o período terá que desenvolver planos e
meios de atingi-lo.
A execução do plano exigirá do profissional entusiasmo,
motivação e muita disciplina.
O profissional terá, ainda, que administrar
as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da alta direção da
companhia.
Ao gerente de vendas cabe atuar como
facilitador do processo, administrando as contingências das vendas.
Muitas empresas não tem em seu quadro um
funcionário e ou colaborador com um cargo com essa denominação, mas certamente
alguém realiza essa função, a função de gerenciamento das vendas, do
gerenciamento dos esforços comerciais.
Quando tratamos do gerenciamento das vendas
focalizamos a pessoa que, independente da sua posição hierárquica, realiza essa
função.
É importante para o gerenciamento adequado
das vendas a distinção entre marketing e vendas. A venda se concentra nas
necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador.
A venda se preocupa com a necessidade do
vendedor em converter seu produto em dinheiro; o marketing, com a idéia de
satisfazer as necessidades dos clientes por meio do produto e de todo o
conjunto de coisas ligadas à sua fabricação e ou aquisição, à sua entrega e,
finalmente, ao seu consumo.
Com isso o gerente de vendas, e muitos
agregam a função de marketing, tem que estar atento ao mercado oferecendo e ou
gerando necessidades com a criação de produtos.
Essas informações e necessidades são
declaradas diariamente e podem ser percebidas com sua visita ao campo, acompanhando
seus vendedores ou através de contatos frequentes com sua equipe.
É função da gerência de vendas fazer com que
a voz do cliente ecoe por todos os cantos da empresa, não só para que as
necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e disponibilizados, mas
também para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua
empresa das concorrentes.
A voz do cliente estimulará as pessoas a
agirem de encontro a um único objetivo:
Proporcionar
satisfações que angariam clientes.
O gerente de vendas junto com a alta direção
deve trabalhar no sentido de tornar a empresa orientada para o mercado
A vocação de uma empresa direcionada ao
mercado ou à produção, na maioria das vezes, está em sua própria origem, na
visão de seu criador, contudo uma companhia pode se voltar ao mercado
aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e serviços, mas a
aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão pessoas a querer
trabalhar com ela.
Criar este ambiente, consolidá-lo, é uma das
tarefas do gerente de vendas, propagando sempre a voz do cliente.
Um dos aspectos fundamentais para o sucesso
do profissional voltado ao gerenciamento de vendas é a iniciativa. Só com iniciativa
o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados de sua empresa,
gerando novos negócios e saindo do lugar comum.
Esta mesma iniciativa fará com que a equipe
perceba as necessidades do mercado, procurando supri-las com ações de
marketing.
Uma empresa sem iniciativa estará sempre
correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o
processo estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento.
Não há dúvidas que existem empreendedores e
gerentes de vendas geniais, que muitas vezes vencem com lances espetaculares, mas
o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a iniciativa.
Quando a iniciativa encontra a oportunidade o
sucesso é inevitável. O encontro da iniciativa com a oportunidade para muitos é
considerado sorte, para outros, genialidade.
Método de gerenciamento
Para um bom gerenciamento das vendas é
necessário método, sem isso algumas tarefas primordiais deixarão de ser
executadas.
As tarefas dependerão dos critérios
estabelecidos por cada empresa, em função de sua cultura, estrutura
organizacional e da própria atribuição de responsabilidades, porém a um gerente
de vendas e sua equipe cabem:
·
Consensar
os objetivos de venda para o exercício e estabelecer as metas de venda para
cada vendedor ou representante comercial;
·
Assegurar
o atendimento à carteira de clientes, cobertura de área ou região, dificultando
as ações da concorrência;
·
Acompanhar
a apresentação de propostas de negócios e seus resultados, administrando as
contingências de cada processo;
·
Administrar
das margens de contribuição dos produtos e as geradas por cada vendedor;
·
Administrar
o prazo médio das vendas e seus preços médios;
·
Administrar
o volume de mercadorias em estoque, evitando o excesso de produtos morosos e de
produtos que possam se tornar obsoletos;
·
Motivar
e treinar sua equipe;
·
Controlar
os gastos sob sua responsabilidade
·
Controlar
os custos com distribuição dos produtos;
·
Desenvolver
e implantar sistemas de incentivos para seus vendedores;
·
Acompanhar
as ações da concorrência;
·
Apoiar
a prospecção de clientes;
·
Apoiar
o trabalho de pós-venda;
·
Administrar
o sistema de informações;
·
Preparar
relatórios sobre desempenho, debatendo resultados;
·
Desenvolver
de sugestões e planos de ação sobre produtos;
·
Desenvolver
scripts para apresentação dos produtos e para refutação das objeções, aprimorando-os
sempre através das experiências de campo;
·
Contratar
vendedores e representantes comerciais;
·
Treinar
seus novos comandados;
·
Abrir
novas regiões de trabalho;
·
Estabelecer
alianças comerciais;
·
Propor
de novos negócios a empresa e aos clientes.
A estas tarefas podemos acrescentar outras,
geradas pelas próprias características do negócio.
O sucesso do método de gerenciamento não está
apenas em definir o que deve ser feito, mas principalmente:
·
Quem
realizará a tarefa?
·
Como
realizará a tarefa?
·
Quando
realizará a tarefa?
É comum quando um trabalho não é bem sucedido
ouvirmos comentários como:
“Nós sabíamos o que tinha que ser feito,
porém não conseguimos realizar”.
A fórmula do sucesso está na delegação e nas
respostas às três perguntas acima.
O gerenciamento de vendas tem, sem dúvidas,
como objetivo o crescimento sustentado. As empresas crescem em função do talento e
capacidade administrativa de seus integrantes.
À medida que cresce, a empresa se torna mais
complexa e seus problemas se multiplicam.
Isso exige capacidade de delegação, mais disciplina administrativa e mais
treinamento e reciclagem.
Sem isso a capacidade individual de seus
talentos será direcionada a administração de problemas e não à geração de novos
negócios, que foi a razão de seu sucesso.
Numa administração em crise, o gerente de
vendas, ocupado em resolver problemas, pouca atenção poderá dar à sua equipe,
deixando com isso de perceber oportunidades que o mercado apresenta todos os
dias.
Além disso, problemas poderão ocupar boa
parte do tempo de seus dirigentes que tem como função básica: Criar o futuro de sua organização.
Mais sucesso terá uma empresa, quanto mais
capacidade tiver para perceber oportunidades e agir, no tempo certo, tendo seu
gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de
carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
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