Qual é a referência usada pela maioria das empresas para
contratar um representante comercial?
Entres tantas respostas que possam ser dadas, a questão se
resume a que este seja o “melhor do mercado”.
Você gostaria de ter em sua empresa, para uma determinada
área, o melhor representante?
Quando levanto essa questão, as respostas vão além: gostaria
de ter em todas!
Será que o melhor representante da região lhe traria os
melhores resultados?
Temos que considerar, naturalmente, que as empresas que este
já representa atenda os mesmos clientes que você gostaria de ter em sua
carteira. Evidentemente que não estamos falando de alguém lotado no segmento
alimentício pretendido para o comércio de peças de automóveis. Não seria lógico
tratar a questão dessa forma.
Na escolha do profissional, temos que estar atentos à sua
identificação com o produto. Alguns aspectos merecem atenção especial, como
detalhamento técnico, moda, relevância da grife, tipo de cliente, exposição,
entre tantas outras questões.
Alguns profissionais se sentem bem atendendo o pequeno
varejo, mas encontram dificuldades no trato com grandes organizações.
Nas pequenas lojas não há necessidade de agendamento de
visitas, ao passo que nas grandes superfícies há um processo a ser seguido. O
trato com as indústrias também tem suas particularidades, e assim cada
segmento.
Outro aspecto a ser observado é a composição de mostruários
que este carrega. Considere que ele trabalha com outras três empresas e os
mostruários são volumosos e pesados. Cada apresentação demanda que vá ao veículo buscar as malas para
nova abordagem. Caso a representatividade de seu produto, no volume de negócios
deste profissional, não seja substancial, ele acabará não recebendo a atenção
que precisa. Depois de algumas horas de conversa, o próprio comprador poderá
sugerir vê-lo em outra oportunidade.
O profissional cansado poderá protelar a apresentação ou,
mediante a solicitação para que deixe o material e o apanhe outro dia, poderá
não se animar em fazer mais uma “viagem” ao veículo.
A não coincidência de áreas de representação é fator
inibidor. Você decidiu lhe entregar a representação de todo o estado, mas as
demais só lhe permitem trabalhar em cinquenta por cento deste. A probabilidade
que seu produto seja apresentado aos clientes da outra metade uma vez por mês
ou a cada dois meses são bastante grandes.
A representatividade de algumas marcas e o período de
captação de pedidos pode levar seu representante a abandonar suas vendas por um
determinado tempo.
Lançada uma coleção, a empresa “AXY”, que ele também representa, lhe diz: Você tem quarenta dias para fazer o
mercado, depois não aceitaremos mais pedidos. Só “reposições”.
Dá para imaginar o que vai acontecer com seu mostruário? Se
ocupar muito espaço ficará em casa, e se ficar no porta-malas, pouco provável
que de lá saia!
Os recursos usados para emissão dos pedidos, que são
oferecidos pelas representadas, também têm influência na condução dos trabalhos.
Adiantamentos para viagens, premiação por antecipação de compras, frequência
com que os gerentes vão a campo e observam seus representantes, logicamente que
estabelecem o modus operandi do
profissional.
Na contratação de um representante comercial há inúmeros aspectos
a serem observados, não apenas a competência reconhecida por sua história e disposição para o trabalho.
É fundamental avaliar sua disponibilidade. Quanto tempo,
efetivamente, ele poderá dedicar à sua empresa, representado-a em seus
clientes.
Como descobrir?
Visitando o mercado, conversando com os clientes, e, usando
o bom “português de campo”: batendo mala!
Não basta você escolher o representante, ele também precisa
escolher sua empresa e seus produtos!
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de
carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo
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