Durante anos, porque não dizer décadas, Silva, empresário
arrojado, produziu e colocou no mercado um considerável volume de produtos. Com
qualidade reconhecida é verdade, com preço satisfatório, que atendia todas as
necessidades da empresa e permitia retiradas financeiras substanciais para
atender os projetos pessoais.
Por sua dedicação inquestionável e trabalho duro, sempre
mereceu!
Concorrentes e amigos, ao comentarem as novas tendências nos
negócios, ouviam sempre de Silva as mesmas observações: - No mercado há lugar
para todo mundo, essas importações são oportunistas, vi isso minha vida toda e
os modismos em gestão sempre passam.
Empresário de longa data, presenciou a febre do
Just-in-time, círculos de qualidade, qualidade total, 5S, downsizing,
reengenharia, terceirização, quarteirização, benchmarking, orçamento base zero,
teorias X, Y, Z, parcerias e alianças estratégicas, endomarketing, CRM, avaliação
de desempenho, administração por objetivos, e tantas outras ondas e modas, e
sempre provou que novas viriam e passariam.
Percebia que estava perdendo espaço no mercado e atribuía
isso à falta de empenho da equipe de vendas.
O remédio, dizia sempre, era colocar sangue novo na área
comercial. Fez isso com tanta intensidade que em algumas regiões os novos
representantes não duravam seis meses.
À medida que trocava os profissionais perdia identidade com
os clientes, mas devido ao seu distanciamento não conseguia avaliar esse ponto
com clareza.
Aderiu à informática mais por necessidade de uso de ERP, o
sistema integrado de gestão empresarial, do que por conhecimento sistêmico.
Ainda assim, por falta de treinamento e reciclagem, aspecto desnecessário e
caro no seu ponto de vista, explorava menos de 40% dos recursos do software.
Propaganda, fortalecimento de marca? Algo dispendioso e
privilégio das grandes organizações. Sua empresa e seus produtos nunca
precisaram disso!
Divulgar sua visão e estabelecer a missão da empresa para
quê? Aderir a mais um modismo?
Internet sempre foi considerada um passatempo e mala-direta
uma perda de tempo.
Custos sempre foram controlados por ele, dentro de uma
metodologia pessoal e sem qualquer critério técnico.
A realidade, hoje, é que sua empresa tem alto desperdício. O
índice de defeitos é o dobro do segmento, os custos estão 30% maiores do que os
concorrentes, seu ponto de equilíbrio é altíssimo e não há margem para
negociação.
O déficit financeiro o leva a descontar 100% das duplicatas
e ainda o obriga a usar o cheque especial.
Já lhe indicaram algumas linhas especiais de financiamento,
mas como os impostos estão normalmente atrasados não consegue as certidões
negativas, portanto não tem acesso a crédito mais barato.
A manutenção preventiva, adiada sempre, não evita as quebras
crescentes das máquinas, derrubando sensivelmente a produtividade.
Sua equipe vem acompanhando-o há muito tempo. Os
profissionais estão defasados, nunca se envolverem em treinamento e atualização
e estão desmotivados para ações mais agressivas para mudar esse panorama.
Não deixam a empresa por falta de qualificação e também por
não se sentirem preparados para um mercado dinâmico, distante de suas
realidades.
Silva não os substitui por reconhecer a contribuição dada
até o momento, por se sentir mais confortável em administrar os negócios com
eles e por não conseguir reter os novos contratados.
Seus fiéis gestores, poucos receptivos aos recém-chegados,
são reativos e pouco cooperativos. A reza é sempre a mesma: “Os de fora não
entendem nossa filosofia e nossos negócios”.
Sabotam toda e qualquer tentativa de melhoria e desenvolvimento
sistêmico que os novos contratados tentam fazer.
Cada saída de um recém-chegado reforça a tese interna de que
não se formam mais profissionais como antigamente.
A situação econômica e financeira é muito delicada, Silva já
conversou com muitos especialistas, contratou alguns, mas se livrou de todos.
O mercado conhece suas dificuldades e começa a fazer
projeções sobre o destino de sua empresa.
Silva, agora realmente é com você. Só com você!
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de
carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo
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