Quando você pensa em marketing, o que essa palavra significa
para você?
Muitos dirão que é o mesmo que vendas, outros que se refere
a propaganda. Alguns que o termo está
ligado à colocação de produtos nos revendedores, disponibilização para o
consumidor final, preparação dos pontos de venda e controle dos estoques para
manter o fluxo de atendimento.
Podemos considerar que o trabalho de marketing inclui essas
atividades e muitas outras mais. O
objetivo do marketing é atender totalmente as expectativas do consumidor e com
isso trazer resultados aos acionistas da empresa.
As atividades do marketing devem criar, comunicar e levar
valores aos revendedores e consumidores, estabelecendo, com estes, relações duradouras, gerando benefícios à
organização, seus sócios e acionistas.
O processo se desenvolve quando atende algumas premissas:
a) Há pelo menos dois interessados;
b) Cada um tem algo que a outra parte valoriza;
c) Ambos são capazes de desenvolver a
comunicação e entrega do produto;
d) Eles tem a capacidade de aceitar ou rejeitar a
oferta, e
e) Consideram interessante e desejável a negociação.
Podemos encontrar dentro do processo de marketing três
filosofias que o influenciam:
1)
Orientação para produção
2)
Orientação para vendas
3)
Orientação para o mercado
Orientação para a
produção
É a filosofia que tem como foco capacidades e competências
internas da empresa, e não propriamente as necessidades de mercado.
As questões são colocadas da seguinte forma:
a) O
que podemos fazer melhor?
b) O
que temos competência para desenvolver e criar?
c) O
que é mais simples e produtivo fazer com nossos equipamentos?
d) Que
produtos e serviços nos é mais conveniente oferecer?
e) Em
que somos bons?
Nesse tipo de orientação, o foco está na capacidade de
produzir e ofertar eficientemente, e não no atendimento às necessidades de
mercado.
Quando a oferta encontra um mercado comprador a empresa
alcança o sucesso.
Orientação para
vendas
O conceito neste caso é de que as pessoas comprarão os
produtos e serviços se forem usadas técnicas de vendas agressivas, e que estas
gerarão altos lucros para a organização.
Marketing neste caso é entendido como processo de venda e
recebimento das duplicatas.
A orientação para vendas, bem como para a produção, não leva
em conta as necessidades e exigências do mercado, mantendo o foco em sua
filosofia voltada para dentro da organização.
Orientação para o
mercado
O conceito neste caso é que a justificativa social e econômica
da existência da empresa é a satisfação dos desejos e necessidades dos
consumidores, enquanto atende os objetivos da organização.
Parte-se da premissa que as vendas não dependem de uma
equipe agressiva e arrojada, mas da disposição do consumidor de comprar.
A importância não reside no que é produzido e ofertado, mas no
valor que o consumidor atribui ao que compra.
Aspectos importantes a serem considerados são:
a) foco
nos desejos e necessidades dos consumidores para que a empresa possa destacar
seus produtos dos concorrentes;
b) integração
de todas as atividades da organização para poder satisfazer os requisitos;
c) atender
os requisitos no curto, médio e longo prazos, para sustentação organizacional
A observância a esses aspectos determina que a organização é
orientada para o mercado.
O estabelecimento desta filosofia implica em obter
informações a respeito dos consumidores e concorrentes, de forma a atender suas
expectativas e demandas e criar valores para estes.
Ao avaliar as informações mercadológicas, os gestores podem
gerar o mapa de pontos fortes e fracos de sua organização e de seus
concorrentes.
Ao entender o mercado poderão criar o futuro de sua
organização.
Como diz um antigo adágio: “A melhor forma de prever o
futuro é criá-lo.”
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de
carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo
Nenhum comentário:
Postar um comentário