A frase pode parecer estranha, mas você verá que a falência
tem importante papel no mercado.
Certamente, muitas pessoas ao lerem isso pensarão: Ele
perdeu o juízo!
Não, não perdi. Não são poucas as empresas que só puderem
superar problemas graças a falência.
Alguns estudiosos de mercado são taxativos dizendo que esta
faz com que pessoas que não estão se dando bem em um empreendimento procurem outras
formas de ganhar dinheiro, abreviando o sofrimento e antecipando o sucesso.
Gostaria compartilhar desse raciocínio, mas não é o que
tenho visto.
É verdade que há empreendedores que estabelecem um tempo e
uma quantia para arriscar, ao não observarem avanços encerram aquela atividade,
mas muitos resistem até que não reste mais um centavo para tomar
emprestado. Com isso fracassam e fecham
as portas para novas tentativas.
Ora, onde está o benefício da falência, então?
O mercado se movimenta por ondas e assim aparecem os
exploradores.
Oportunidades e dificuldades os colocam em movimento.
Quando surge um produto novo que atrai consumidores,
inevitavelmente, veremos uma nuvem de pessoas em busca de meios e formas de
obter rendimentos com estes.
Ocorre uma brutal concorrência que faz com que os preços
caiam e os volumes sejam pulverizados, impedindo que os exploradores menos
estruturados sobrevivam.
Esse fato não ocorre só com novidades, mas também em setores
que buscam expansão e sustentação.
Vamos a alguns exemplos para refletirmos sobre fator.
Alguns fabricantes de telhas podem resolver explorar a venda
de tijolos. Ao fazerem isso atraem os demais, que ao perceberem o movimento
podem considerar uma oportunidade de melhoria de seus negócios.
Uma oferta excessiva tem um impacto imediato nos preços,
derrubando-os.
Claro que o consumidor se beneficia com isso, pois terá
melhores condições para comprar. A questão é que se os produtos não geram
lucros, as empresas “quebram”.
Não é necessário que o mercado seja inundado de produtos
para que os preços caiam, basta que existam ofertas.
Quando a concorrência, ainda na fase de negociação, é
intensa, os preços, antes da concretização, já começam a cair.
O mercado sempre “comprou” produtos e descontos e neste
momento, em que, cada vez mais, estes excedem em qualidade, preços é um
referencial decisivo.
Quando uma marca predomina, os concorrentes, para entrar no
mercado, realmente fazem ofertas quase irrecusáveis.
Caso não concorde comigo vá ao mercado e veja quantos
produtos com qualidade reconhecida são vendidos por preços bem inferiores aos líderes.
Estes fazem parte do grupo que chamamos de commodities.
Isso não fica restrito a um segmento ou outro, mas atinge
todos.
O fabricante de refrigerantes coloca no mercado sua cerveja
e água, líderes em marcas femininas lançam roupas para crianças, fabricantes de
jeans passam a produzir calças sociais e vice-versa, e assim não faltarão
exemplos.
Um revendedor costuma trabalhar com três marcas de destaque,
mais duas ou três como opções, ainda assim em volumes bastante restritos.
Com isso, as possibilidades de sucesso são reduzidas para
grande parte dos novos exploradores.
O mercado com mais ofertas do que pode suportar entra em
colapso, com os preços, agora, caindo de forma mais acentuada.
Muitos o reduzem para tentar sobreviver, outros para se livrarem
dos estoques e saírem do segmento.
Esse é o momento em que inicia a quebradeira.
O segmento, então, se torna a “bola da vez”.
Fizemos um trabalho em um segmento sofrendo esse impacto e
constatamos que os preços caíram 20% e os custos, apesar de todo o esforço, só
puderem ser reduzidos em 12%.
As empresas, de modo geral, perderem volume e 8% de
margem. Situação insustentável!
Naquele momento, verificamos existir no país, instaladas e
legalizadas, 180 empresas fabricantes.
Além destas, muitas outras estavam trabalhando informalmente
em garagens, porões e dentro das casas.
Hoje, não há sequer indícios que existiram e mesmo dentre as
180 poucas sobreviveram.
Bom, até agora não falamos a respeito de quem se beneficiou
com as falências.
Estas foram as sobreviventes, empresas estruturadas, que
passaram por momentos bastante complicados, vendo-se obrigadas a reduzir os
preços e fazer alterações nos produtos, muitas vezes prejudicando a qualidade,
para poder competir.
Foi uma concorrência na qual o consumidor teve mais acesso
pela queda de preços, mas não teve o benefício da melhoria de qualidade.
Essa brutal concorrência teve um período longo, o que fez
com que alguns empreendedores, apesar do posicionamento de suas marcas,
desistissem.
Vários, que hoje estão bem posicionados, têm uma frase muito
clara para definir aquele momento: “Quase fechamos”.
É, foram salvos pela falência!
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de
carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo
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