Crescimento da empresa e maturidade administrativa

Um amigo me procurou bastante preocupado, tinha assumido a gerencia comercial de uma empresa e a pessoa responsável pela administração financeira fora demitida.

 O fato ocorreu por que ela não conseguia coordenar as atividades. E pior, tinha perdido o controle das contas a receber, não enviando sequer as duplicatas aos bancos para cobrança.

Com isso a empresa tem que tomar dinheiro emprestado para fazer frente aos compromissos, tendo gastos financeiros desnecessários.

Fora, claro, o constrangimento de contatar os clientes para verificar se pagaram e solicitar os comprovantes para que as baixas dos títulos pudessem ser efetuadas com segurança.

Uma situação delicada, mas isso pode ser visto todos os dias em empresas que estão crescendo e em empresas que, por alguma razão, se desorganizaram.

Enquanto pequena, a empresa permite que profissionais com pouca qualificação atendam os requisitos operacionais. A ajuda está sempre próxima, contudo quando cresce ou o processo se complica, falta a esses profissionais discernimento e, muitas vezes, atitude, não só conhecimento.

Uma tarefa simples para uma pessoa com boa formação e treinada, se torna uma montanha de dificuldades para pessoas sem qualificação. Este é um dos grandes exemplos da famosa frase: “O barato sai caro.”

Quantas vezes fui procurado por amigos e ex-funcionários que receberam atribuições para as quais não estavam preparados em busca de socorro!

São poucas as empresas onde desenvolvi trabalhos e não tive que orientar os gestores financeiros no processo de preparação do fluxo de caixa para trinta dias, para agir de forma planejada no destino dos recursos e tomada de empréstimos.

 Não são poucas as empresas que no turbulento processo de sobrevivência trocam seus gestores a cada seis meses. Muitas trocas realmente precisam acontecer, pois sofre a empresa com a falta de qualificação do profissional e sofre o contratado por não conseguir gerar os resultados esperados.

Onde está o erro do processo?

Simplesmente na contratação. Na busca do maior conforto, a posição foi preenchida sem análise criteriosa e, muitas vezes, muitas sim, não poucas, a posição foi preenchida por um amigo do Rei ou um indicado do amigo do Rei. Isso poucas vezes dá certo.

Quando a posição é política, não exigindo um envolvimento operacional , quando a linha logo abaixo conta com pessoas competentes e comprometidas , pode ser viável, contudo as chances de dar certo e gerar resultados em gestões envolvendo produção, finanças, marketing são bem pequenas.

À medida que a empresa cresce e os aspectos administrativos se complicam, é fundamental adicionar competência, entendendo que a responsabilidade por resultados não é só do contratado, mas principalmente de quem contratou.

Os gestores precisam estar sintonizados com tudo o que acontece na empresa. Conviver com atitudes amadorísticas, onde, por vários meses, os índices de rejeição dos produtos persistem e não se busca competências externas ou há descontrole financeiro, sem que se perceba que os clientes estão deixando de pagar, é pura falta de maturidade.

Nesses casos, o sinal vermelho já acendeu há muito tempo, ocorre que não há envolvimento e atitude dos gestores para solucionar o problema.

Em um almoço com gerentes do mercado financeiro, um caso como esse foi colocado na mesa pelo representante de uma das empresas, onde ele mencionava a troca de um profissional.

A questão foi resumida da seguinte forma:

O gerente que saiu não tinha a qualificação necessária, o que está chegando é um pouco melhor, mas também não vai resolver, pois a empresa tem um processo de gestão bastante complexo. Passados quatro meses, fiquei sabendo da nova troca.

Nos bastidores havia concordância de vários profissionais, notava-se que o mercado já fazia a leitura das dificuldades da empresa e da qualificação do profissional que fora escolhido: boa formação, mas pouca experiência para tratar de assuntos complexos.

O mercado, nesses casos, fica apreensivo em financiar a empresa e nota a falta de maturidade administrativa na condução dos negócios, pois a questão continua a ser tratada por tentativa e erro.

Pense no assunto...

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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Empresa familiar – Um pé no céu outro no inferno?

Usando o jargão popular, qualquer que seja a adaptação, este assunto dá um livro.

São inúmeras as razões pelas quais uma ou mais pessoas decidem criar uma empresa familiar.

Você pode estar pensando que uma só pessoa não cria uma empresa familiar, no máximo cria uma empresa!

É verdade, mas por aspectos diversos alguns gestores acabam agregando familiares ao negócio.

Podem convidar as esposas para ajudá-las a coordenar o processo produtivo, controlar as finanças, tratar dos assuntos bancários, fazer as compras, mas também envolver primos, tios, cunhados, sogros, filhos, enfim, aqueles com os quais têm boas relações para auxiliá-lo a tratar dos negócios.

Outros, junto com familiares, reúnem os capitais e criam um negócio, dividindo, conceitualmente, as responsabilidades, os riscos e somando as esperanças.

A questão é saber se são sócios nos negócios e sonhos ou o são por convencimento! Uma pessoa bem sucedida, admirada na família, facilmente convence alguns a segui-la na empreitada.

A idéia de poder trabalhar com os familiares, criando algo juntos, sem limites, podendo conversar, apoiando e recebendo apoio é sensacional. Poder solicitar ajuda, ter a resposta com a maior boa vontade e empenho é colocar um pé no céu.

Agora, atenção!  Pessoas que riem juntas tomando uma cerveja, fazendo um churrasco, frequentando clubes, não importa sua condição econômica, normalmente pouco sabem do humor do futuro sócio. Até o momento só trataram de amenidades.

Ninguém cria um negócio sem esperar lucros, quanto mais rápido o retorno se mostrar necessário, maiores serão as cobranças, as expectativas e os riscos de questionamentos e confrontos.

Conversar com um sócio que não é membro da família sobre seu desempenho é diferente de tratar com um familiar. As chances, no primeiro caso, do assunto ficar restrito à empresa são imensamente que maiores que no segundo.

Nós temos simpatia pelos mais fracos e não é raro toda a família abordar o sócio contestador em busca de maior compreensão e transformar um assunto empresarial normal em uma série de pequenos conflitos.

Uma das questões delicadas em empresas familiares é simpatia ou não por um determinado funcionário, quer seja ele competente ou não. Existe uma tendência muito grande na família de pessoas se influenciarem.

João aprecia o trabalho de seu funcionário Joaquim, mas Pedro pouco sabe de seu desempenho e por algumas razões não tem simpatia por este. Para azar de Joaquim, João ouve muito as observações de Pedro e é altamente influenciado por este.

A carreira e o futuro de Joaquim na empresa têm grandes chances de não irem muito longe.

Podemos encontrar situações extremamente complicadas, onde um dos sócios, majoritário ou não, é o patriarca. Pessoa de difícil relacionamento que está ressentida com a perda de poder devido ao crescimento profissional dos filhos.

Como não pode e não quer deixar a sociedade, resolve questionar o desempenho de todos que não são seus subordinados, enfraquecendo o comando dos filhos, também acionistas. Sempre nas reuniões familiares torna um deles objeto de contestação.

Um dia, por unanimidade, os filhos resolvem defender um dos funcionários, Antonio, que bem conhecem, dedicado, pronto para qualquer projeto, despertando a ira do patriarca.

No dia seguinte, depois de muita relutância e negociação, Antonio é comunicado a fazer as malas e deixar a empresa.

Para Antonio o drama se encerra, vai ao mercado e se recoloca, os que ficaram enfrentarão algumas dificuldades para continuar o trabalho que este fazia com competência.

Qualquer contestação é rapidamente rebatida: ninguém é insubstituível. É  verdade, assim como todos os cogumelos são comestíveis. Alguns, uma vez só!

Uma coisa é certa: é impossível ficar com um pé em cada lado, uma hora terão que ser colocados juntos.

Aquele que tiver colocado os pés no céu parabéns, fantástico, trabalhe duro para que assim se mantenha, aquele que ainda não se decidiu, como disse Dante Alighieri na Divina Comédia: “Deixai toda esperança , ó vós que entrais” , Inferno , Canto III, 9 , portanto reflita bem, a decisão é sua , você é soberano .

Ter uma empresa, sem sócios, não envolver os familiares, é uma alternativa, pode evitar uma série de desentendimentos, mas também é bom lembrar que é como morar sozinho: é sempre sua vez de lavar a louça.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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Criatividade e periferia

Empresas criativas e o poder de concorrência

Grandes e inovadoras ideias nascem em pequenas empresas e na periferia, por duas razões básicas:

1)      Seus gestores estão mais próximos da realidade, onde as coisas acontecem;

2)      O medo do erro, grande empecilho da criatividade, é menor.

Na pequena empresa, idéias e informações fluem com rapidez e são aceitas ou criticadas sem burocracia e encontros formais, alimentando o processo de criação.

A tese do ócio criativo não defende ficar sem fazer nada, mas desligar-se momentaneamente das atribuições rotineiras.

Isso é possível em organizações menores, onde a polivalência e certa informalidade nas funções é administrável.

É verdade que essas empresas mantêm certo caos, com razoável possibilidade de administração.

Por serem pequenas permitem uma rápida ação dos bombeiros de plantão, ainda que paire no ar certa tensão.

O que permite essas empresas competirem e sobreviverem é justamente a veia criativa que as tira do lugar comum.

Por outro lado, o que coloca um fim nessas empresas é o fato de serem adquiridas por empresas maiores, interrompendo essa dinâmica.

Inibem justamente o talento que adquiriram, mas não adicionaram.

É como comprar uma mina de diamantes e desenvolver pedras artificiais semelhantes para competir com estes.

O gestor na pequena empresa tem mais chance de descobrir o que sabe, uma vez que é colocado à prova a todo o momento.

Na grande empresa, quanto mais alta a posição, mais distante do problema estará o gestor.

O problema que chega, quando chega, está deformado e segue cheio de recomendações.

Criatividade é o exercício de encaixar peças.  Velhos e novos conhecimentos, memória, imaginação e atrevimento são os componentes da criatividade.

A associação de idéias e sua materialização produzem soluções. Algumas dirigidas, outras acidentais.  Estas, retratadas como serendipty, descobertas ao acaso.

A criatividade não só atende necessidades do homem, como cria outras para serem atendidas.

Celular, Ipad, Twitter são necessidades criadas, que a tecnologia visa atender.

Criatividade não pode ser ensinada, apenas estimulada.

Ainda que fizéssemos um concurso com todos os habitantes do planeta e reuníssemos os quatro rapazes mais talentosos não teríamos de volta os Beatles.

Poderiam fazer muito sucesso, até mais que os meninos de Liverpool, mas jamais seriam comparáveis. Quem sabe suas músicas não cairiam mais no gosto dos jovens de hoje?

Num mundo em constante mutação, praticamente em todas as áreas, só a criatividade mantém viva uma organização.

A incapacidade não só de criar, mas de se adaptar às mudanças, põe fim a empresas e carreiras.

Gestores novos têm negligenciado a intuição, acreditando que o conhecimento a supera.

Isso é um grande erro. Intuição é gerada pela experiência, que é resultado do conhecimento, sua aplicação, erros e acertos.

A capacidade de questionar, sem aceitar conceitos por precipitação, tem criado gênios.

As histórias de aventureiros e descobridores mostram como é importante sair do próprio ambiente para aprender e notar as diferenças. Não podemos agir como os peixes que não notam a água por onde nadam!

O que é inovação em gestão, a busca e uso do desconhecido?

Não, é a pesquisa e aplicação de soluções efetivas para superar dificuldades. Em alguns momentos podem ser inéditas, mas não necessariamente.

A velocidade de criação, venda e obsolescência de produtos e ideias marcam os caminhos das empresas do futuro.

Empresas criativas nem sempre se perpetuam, mas enquanto concorrentes são terríveis competidoras.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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Um paradoxo?

Ruim não é trabalhar para enriquecer os outros, mas empobrecer junto

Teses sobre sucesso profissional e pessoal afirmam que se você não está trabalhando para você, está trabalhando para alguém.

Ora, se está trabalhando para outra pessoa está se dedicando ao enriquecimento desta e não do seu próprio patrimônio.

Vamos dar a essa tese um pouco de crédito, contudo alguns aspectos devem ser observados.

Não são todas as pessoas que têm perfil empreendedor e se sentem bem como empresários. Muitos têm aversão ao risco, fator inerente a quem explora qualquer segmento de negócios.

A obsolescência, neste momento, atinge todas as áreas no mundo, de produtos a conceitos.

Hoje, não demoramos muito para aceitar que a “terra é redonda” e nem enviamos para a fogueira quem tem idéias extravagantes. Ao contrário, estas  têm produzido fortunas.

Basta ver as redes sociais na internet e o comércio eletrônico.

Profissionais em áreas que exigem extrema especialização podem receber rendimentos maiores do que conseguiriam em qualquer ramo de negócio que pudessem explorar. A tese do “Você S.A.” é cada vez mais válida.

Uma pequena mudança de conceito de trabalho pode fazer enorme diferença na sua vida.

Quando você não “se emprega”, mas “emprega o seu trabalho”  sua valorização costuma ser muito maior.

Claro, isso cobra um determinado preço e mobilidade, nesse caso, pode ser fundamental.

A oportunidade pode não estar na sua cidade e mudança de residência pode ser necessária, porém se a sua área de especialização está distante é para lá que terá que levá-la. Caso queira ter sucesso.

É pouco provável que seja bem sucedido como engenheiro naval vivendo nas montanhas, a não ser que consiga desenvolver uma forma de oferecer seu trabalho.

Nasci e cresci numa agradável cidade do interior, mas a área que escolhi para estudar me levou para uma região distante.

Formado, as oportunidades me afastaram ainda mais do meu local de nascimento, me trouxeram de volta, pouco tempo depois me levava embora novamente.

Sou uma pessoa disposta a correr risco. É verdade que já perdi noites de sono.

Todas valeram à pena, me ajudaram a encontrar boas soluções, ainda que para problemas bastante sérios.

Já fui executivo, com carteira assinada, hoje tenho  minha empresa.

Como executivo comprei, vendi e fechei empresas. Fechá-las é uma experiência dolorosa.

Aprendemos muito com isso, mais sobre as pessoas do que sobre técnicas, mas ninguém sai sem cicatrizes.

Como consultores, atividade a que me dedico, somos desatadores de nós. Muitos criados pela incompetência, descaso e negligência de empreendedores e gestores. Verdadeiros “Nós Górdios”!

Brasileiros, temos a cultura da gestão da dor. Assim, nos receitam fartas doses de esperança, acreditando que esse medicamento não tem contraindicação. Ledo engano!

Você faz check-up todos os anos para saber como está sua saúde?

Muitos dirão: - Para que, não sinto nada?

Pronto, quando doer você procurará um médico certo?

Certo, entendi seu raciocínio, mas você, como empresário ou gestor contratado, como avalia a dor da sua empresa?

Às vezes é muito difícil constatá-la, pois está mascarada pelo analgésico do excesso de crédito.

Vejo, com grande freqüência, empresas com o futuro cada vez mais comprometido e seus gestores afetados por um processo de letargia.

Não há sinais de reversão das perdas e indícios de melhoria da situação  econômica e financeira.  Assim permanecem.

O medo do risco de novos desafios também impede os gestores contratados de buscarem oportunidades e ficam a espera de um milagre.

Observe que a sua determinação em não aceitar um futuro medíocre poderia, inclusive, mudar os rumos da empresa na qual trabalha.

Frente a uma situação como essa cabe uma reflexão:

Ruim não é trabalhar para enriquecer os outros, mas empobrecer junto.

Assim como fez Alexandre “O Grande”,  a decisão quanto a desatar esse “nó” cabe apenas a você!

Ivan Postigo

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Gerenciamento é o seu negócio?

Muitos profissionais almejam um dia atingir um cargo gerencial como forma de consolidar suas carreiras, obter um ganho maior e se preparar para uma posição de direção, mas há uma questão a ser respondida: Gerenciamento é o seu negócio?

Empresas perdem excelentes técnicos e vendedores, colocando-os numa posição para a qual não estão preparados, pois muitos não têm talento e vocação para condução de grupos.

Gerenciamento é a arte de obtenção de resultados com a colaboração das pessoas.

O trabalho dos gerentes é dar direcionamento à sua empresa, fornecer liderança e decidir como a organização usará os recursos para atingir os objetivos.

Isso deve ser feito de uma forma eficaz e eficiente, com planejamento, organização, coordenação e controle.

Ao tratar desses quatro requisitos temos que observar os seguintes aspectos:

Planejamento

• Planejamento define onde a empresa quer estar no futuro e como chegará lá, com estabelecimento de objetivos, divisão de tarefas e projeção dos recursos necessários.

Organização

• Organização estabelece como a empresa desenvolverá os trabalhos para atingir os objetivos propostos, com departamentalização, atribuição de tarefas, responsabilidades, autoridade e alocação dos recursos.

Coordenação

• Coordenação é o uso da persuasão para motivar as pessoas no desenvolvimento das tarefas e alcance dos objetivos.

Controle

• Controle é o monitoramento das atividades dos colaboradores para certificação que todos estão seguindo os planos traçados a caminho do objetivo maior, efetuando as correções necessárias.

Não basta estar gerente, há requisitos para desenvolvimento dos trabalhos que não podem ser negligenciados.  

A tarefa fundamental dos gerentes é garantir a alta performance para que obtenham os resultados propostos de forma eficiente e eficaz.

Para desempenho adequado de suas funções, os gerentes precisam ter conhecimentos e habilidades conceituais de relações humanas e técnicas.

Comentando, cada um desses tópicos, observamos:

Conhecimentos conceituais

• Conhecimentos conceituais permitem aos gerentes analisarem a organização como um todo e, também, as relações entre suas partes.
• Cada setor, cada departamento precisa ser administrado com vida própria, sendo o gerente a cola que os une.

Habilidade  nas relações humanas

• Habilidade nas relações humanas permite aos gerentes trabalharem com as pessoas e, efetivamente, como membro do grupo, motivando, facilitando o trabalho, coordenando, liderando, comunicando e resolvendo conflitos.
•  

Conhecimentos técnicos

• Conhecimentos técnicos favorecem o entendimento de tarefas específicas e permite facilidade na execução, incluindo métodos de trabalho, uso de equipamentos e recursos.

Dentro desse panorama não podemos deixar de comentar o “X” da questão:  

Neste momento, se você respondeu sim à pergunta inicial os aspectos comentados, uma vez observados, poderão ajudá-lo muito no desenvolvimento de sua carreira, mas caso tenha responsabilidade por contratação de novos profissionais observe o seguinte:

Ainda que tratemos de fatores econômicos e de mercado, a razão pela qual muitas empresas fracassam é o gerenciamento inadequado.

Gerenciamento é um assunto delicado e a correta escolha dos profissionais é um aspecto fundamental para qualquer organização.

Nas economias mais desenvolvidas as organizações buscam a adição de competências com apoio de empresas de treinamento e consultorias, com grande freqüência.  Sobreviver não é o fundamento de seus negócios, mas a criação do futuro.

Essa mentalidade tem que ser desenvolvida nas nossas empresas e no país, sob o risco de continuarmos como eterna promessa.

O país costuma receber capitais estrangeiros sim, muitos especulativos, e o mundo dos negócios é rápido para decidir, com a mesma velocidade que entram saem.

Não vamos resolver os problemas do mundo, nem do país de uma hora para outra, mas que tal ter um gerenciamento adequado, gerando lucros, atingindo os objetivos propostos no plano anual sem mais desculpas?

Não tome decisões erradas, o mercado dispõe de especialistas para ajudá-lo nessa complexa missão.

Gerenciar bem também é uma questão de atitude!

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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Uma consulta tardia

Como consultores, dividimos com o mercado as boas notícias para que sirvam de agentes motivadores e, também, as ruins, como alerta.

Esta semana, depois de muita reflexão, tivemos que informar alguns gestores que não temos solução de continuidade para a empresa.

O endividamento chegou a tal ponto que consumiu tudo o que tinham como reserva e esgotou as possibilidades de crédito.

Vender a empresa é impossível e entregá-la pelo valor da dívida improvável.

O valor do passivo é de tal monta que permite criar uma empresa nova sem dificuldades.

A marca não tem valor porque não se fez.

A pergunta é bastante simples: - Por que deixar uma organização se deteriorar tanto e buscar ajuda tão tardia?

A resposta não surpreende: - Nunca pensamos que isso pudesse acontecer.

Aconteceu com esta empresa e acontecerá com muitas outras.

Explorar as oportunidades de mercado demanda uma série de atitudes, desde a localização de potenciais clientes até consolidação da marca.

Produzir requer conhecimento do produto, controle do processo, habilidade para negociação das necessidades de abastecimento à adequação das entregas.

Financiar as operações abrange desde evitar o uso indiscriminado e irresponsável do cheque especial à obtenção de recursos do BNDES.

Todas, atividades simples e óbvias?

Sim, como para muitos é jogar xadrez.

Você joga xadrez?

Veja, perguntei se você joga, não se conhece as regrinhas básicas.

Já experimentou jogar com uma pessoa experiente ou mesmo contra um programa de computador?

Não tem hora que a surra é tão grande que você nem sabe como e porque perdeu?

Pois é, os grandes desastres empresariais são assim. Começam com alguns poucos erros, as luzes vão se acendendo e as pessoas começam achar aquilo normal. Quando se dão conta, o avião está com o “bico enterrado no solo”.

As dificuldades criam os heróis em tempo de crise. Aqueles que na empresa fazem muita espuma, mas limpam pouco.

Aparecerá a turma do “Isso não é comigo”.

Há também a turma do clube “Avisei que não ia dar certo”.

Tem o grupinho “To fora, vai acabar sobrando”.

Há aqueles que formam a ala “Quero ver no que isso ai dar”.

Não podemos esquecer dos cavaleiros solitários “Ninguém me ajuda”.

Ah, os videntes: “Há muito tempo que a coisa ta errada, e vai piorar”.

Ops, não podemos esquecer dos que não queriam e não querem ver, os que não queriam e não querem ouvir, e os que não falaram e não querem “mais” falar.

Vamos no popular: - Fala sério, isso poderia dar certo?

Não vamos nem perder tempo falando que faltou desenvolver a missão, visão, crenças e valores da empresa, pois não teria o menor sentido e seria de uma inocência irritante, mas nos prendamos a uma única pergunta: - Esse grupo estava reunido todos os dias fazendo o quê?

Você pode me perguntar: - Como você pode falar assim?

 Estou, simplesmente, atendendo a dois pedidos.

O primeiro: O que faço agora?

Recomendação: Procure um bom advogado para minimizar as perdas.

Segundo: Escreva para mim um desabafo.

Tá escrito!

Há um terceiro que não foi solicitado, mas esse faço com todo o coração: - Fique com minhas orações, uma vez que em termos técnicos pouco posso fazer!

Uma lição para todos nós: A falência de uma organização começa, com muita freqüência, no processo de gestão.

Ivan Postigo

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Consulta tardia

O homem sob a luz e sombras do empreendedorismo

O atendimento às suas próprias necessidades fez com que o homem desenvolvesse meios de troca.

Ao observar vantagens no escambo, do que lhe excedia por aquilo que precisava, empenhou-se na produção de uma quantidade maior ainda, aumentado sua capacidade de troca.

Entendendo que era possível expandir os negócios empreendeu viagens. Essa é a lógica que o mantém ativo.

A complexidade do controle das operações fez com que desenvolvesse métodos de avaliação, as quais utiliza e descarta com enorme frequência.

Nenhum gestor ou estudioso da área de administração seria capaz de inventariar a variedade de métodos que foram criados sem dificuldades.

Pouco provável que um empreendedor possa dizer quais foram implantados em sua empresa e rapidamente esquecidos.

As organizações, de modo geral, demonstram enorme fragilidade no quesito controle.

Nós, brasileiros, que vivemos nefastos períodos inflacionários, sonhávamos com a queda significativa da inflação para que nossos controles de custos pudessem ser aprimorados. O fato é que hoje vivemos com índices substancialmente menores e os debates sobre os métodos, sistemas e controles dos custos evaporaram.

O comprometimento com o uso e melhoria desse item nos sistemas de gestão integrados, ERP (Enterprise Resource Planning), caiu de modo geral, e o uso de planilhas eletrônicas têm sido a tônica.

É interessante que o anúncio de oportunidades de contratação não solicita candidatos com “profundos conhecimentos de gestão e domínio de planilhas eletrônicas”, mas pessoas com conhecimentos na área e profundos conhecimentos das planilhas.

Estamos substituindo o planejamento pelo planilhamento.

A análise tem sido negligenciada por conta da complexidade no desenvolvimento da tarefa.

A beleza do processo, para quem está envolvido, não é atender as necessidades com valores numéricos significativos, mas agilizar a obtenção de dados.

Onde está o lado empreendedor nesse caso?

No desenvolvimento de soluções complexas, exercitando a inteligência, superando as dificuldades de processamento.

Onde está a fragilidade?

O gestor que recebe os relatórios quando questiona discrepâncias tem como resposta que esses são os resultados das fórmulas, como se estas fossem a panacéia.

A brutal dificuldade para se obter relatórios no passado  foi substituída pela facilidade de geração de dados instantâneos.

Isso pos fim ao conceito e função do analista.

Hoje podemos ser operadores, analistas e decisores.

O que observo é que operamos apressadamente, pouco analisamos e decidimos com grande fragilidade.

Dados não são informações.

Em gestão, a luz do empreendedorismo muitas vezes se encontra apagada.

A secretária que controla o caixa, sem conhecimento de operações bancárias, toma onerosas decisões de empréstimos.

O iniciante que tem sob seus ombros a responsabilidade do PCP deixa máquinas paradas porque não tem conhecimento da complexidade das operações e poder de decisão para comprar uma simples peça que custa alguns poucos reais.

Analisando a cobertura de mercado nos deparamos com a seguinte situação:

Maria, responsável pelo acompanhamento da carteira de clientes, informou ao seu gerente que o cliente  João, naquele mês, também não faria reposição.

O gerente, chateado, apenas murmurou: - De novo!

Pedimos o telefone para fazer contato com João. Nossas chances de obter algo novo eram maiores do que se alguém da empresa fizesse o contato.

Não havia mistério a ser descoberto. João estava aborrecido com o baixo giro dos produtos que havia comprado e ainda estava com algumas peças com defeito, cuja troca prometida não ocorrera.

Depois de algumas ligações do gerente para sua equipe de administração de vendas e para o representante comercial, chegamos à conclusão que todos sabiam do problema. A informalidade prevalecera e o fato não fora registrado.

A informação se foi e com ela o cliente.

A luz do empreendedorismo o conquistara, sua sombra o perdera.

Ivan Postigo

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Ondas de sabedoria

As ondas da sabedoria nas areias do coração

Um dia você se levanta bem, sem euforia, sem qualquer problema que lhe tire a paz e sai de casa para tratar de algum assunto.

Despreocupado, vai às compras, ao trabalho ou tratar de algum detalhe em uma repartição pública ou banco. Ao iniciar o contato encontra aquela que, durante muito tempo, você considerará a pessoa mais desagradável do mundo.

Sem motivo, na sua visão injustificável, você uma pessoa que procura ser cordial e compreensiva, acaba sendo maltratada.

Durante semanas carregará aquele gosto amargo na boca, imaginando mil artimanhas para mandá-la para as profundezas e sente o coração apertado.

Como esquecer? Que tal deixar a cargo do tempo?

O tempo é um remédio interessante, pois ajuda a fazer com que não nos lembremos de muitos dissabores.

Ah, mas há algumas situações que nem o tempo ajuda a apagar, principalmente se o desejo de um dia dar o troco ficar vivo, alimentando aquela lembrança.

Qualquer fato que traga à tona o momento gera desconforto e um aperto no coração.

Esse é um órgão, poucos sabem, cheio de areia, onde palavras sobre alegrias e dissabores são escritas.

Gravamos os fatos na mente e as sensações no coração, que podem nos fazer bem ou mal.

O tempo apenas faz soprar o vento que pode cobrir algumas marcas, mas não as mais profundas. Por essa razão devemos, ao máximo, evitar que sejam escritas com profundidade.

Ah, mas o perdão pode resolver essa questão!

Perdão é uma palavra bonita, mas de difícil entendimento e aceitação.

O perdão, muitas vezes, se torna tão pesado que o vento que o tempo faz soprar não permite que este alcance e apague as marcas no coração, lançando-o no mar das amarguras.

Ainda que as pessoas tentem não conseguem trazê-lo onde se faz necessário!

Evitar confrontos e dissabores é bom, mas nem sempre possível. Ora, então o homem nasceu com a sina de carregar marcas por toda a vida?

Você já se deu conta de que alguns acontecimentos apenas deixaram registros na memória e não chegaram ao coração?

Outros, ainda que tenham feito marcas profundas, hoje não mais vistas, mal podem ser lembrados?

Todos nós, sem exceção, podemos contar inúmeros casos que vivenciamos e também de pessoas que superaram situações difíceis sem carregar marcas.

Com certeza, algumas manhãs você teria preferido não ter se levantado, ficando na cama até que a turbulência e a raiva passassem, ainda que viesse a descobrir mais tarde que o assunto não era para tanto. 

Ocorre que na hora dos acontecimentos lhe faltou calma para refletir um pouco antes de gravar as palavras.

Ah, o tempo, o vento e a sabedoria!

Um sopro do vento, que o tempo traz, provocando as ondas da sabedoria que deslizam nas areias do coração, faz milagres.

Quer sejam mansas ou bravias, apagam todas as marcas, ainda que profundas sejam e tempo leve.

Lembranças ficarão, mas sem marcas no coração.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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Facilidades também criam dificuldades

O alto custo da troca de profissionais de vendas

Vendedor, uma profissão que testa os limites do homem. Nem mesmo a alta tecnologia e todos os recursos de gestão superarão a “boa lábia”.

Estou defendendo a velha tese do homem sedutor que convencia todos com seus argumentos e truques? Quase isso!

Estamos, então, dando um passo para trás, já que muitas teses tem o objetivo de enterrar essa imagem? Não, dando um passo para frente!

O mercado saturado, com produtos vindos de todos os cantos do mundo, sem diferenças visíveis, reserva espaço a quem souber fixar sua marca e for capaz de propagar sua mensagem. Esta mensagem quem leva, divulga e faz uso intenso é o vendedor.

Decisões de compra acontecem por influências psicológicas como percepção, motivação, experiências passadas, crenças e comportamentos aprendidos.

O consumidor não é capaz de notar todos os estímulos que o cerca, contudo é seletivo em relação ao que ignorar ou dedicar atenção.

Um estudo que li há pouco tempo mostra que um consumidor está exposto a 2.500 mensagens publicitárias por dia, mas só é capaz de notar entre 11 e 20.

Nesse sentido, o vendedor é uma peça importante no processo de propagação da informação e consolidação da marca. Não com seus truques, mas com a devida preparação técnica e de oratória para que seja ouvido e entendido.

Uma mensagem, ao ser transmitida, precisa ter seu retorno avaliado para ratificação ou retificação. Essa é a essência da comunicação e uma arte que o vendedor deve dominar.

Para quem não gosta do conceito do vendedor sedutor, por que não trocar o termo “boa lábia” por “lábia boa”?

Nossas empresas não têm mostrado vocação para desenvolvimento e fixação das marcas, o investimento em mídia tem sido tímido, com isso grande parte desse trabalho é executado pelo vendedor.

Há alguns anos, o diferencial de qualidade dos produtos era um forte argumento, hoje estão todos muito parecidos, de forma que o marketing emocional tem se tornado um requisito fundamental.

A empresa quando troca o profissional de venda, sem que se de conta, acaba criando uma barreira. O novo profissional, provavelmente, repetirá o que o antecessor dizia, aspecto que confundirá o comprador ou consumidor.

Quais são as novidades que este novo profissional está trazendo?

O que houve com o anterior?

O vendedor anterior é que não se empenhava ou o produto não tem aceitação no mercado?

Devo realmente acreditar na mensagem?

Não seria melhor fazer algumas experimentações?

Nessa linha, há uma série de questões que são levantadas e que podem levá-lo a escolher produtos dos concorrentes ou rejeitar a empresa e marca.

É importante lembrar que muitos profissionais atuam como representantes comerciais e não são exclusivos.  Representam mais de uma empresa, ou, como tratamos no mercado, “trabalham com outras pastas”. Dessa forma, continuarão visitando os clientes com as marcas das outras empresas e, não raro, passam a vender produtos dos concorrentes, aumentado ainda mais as barreiras para a empresa.

Há situações em que a troca do profissional se torna necessária. Este pode não se adaptar com o produto e as mensagens ou estar com dificuldades para desenvolver o trabalho em função das atribuições com as demais que representa. Pode ainda, ter área de venda incompatível, devido à reorganização de uma ou outra marca, contudo não é só dispensa deve ser avaliada com toda atenção. A contratação também é um processo, muitas vezes, feito às pressas, que leva a empresa a arcar com o alto custo da decisão de substituição.

Um profissional de vendas precisa de treinamento e reciclagem constante, assim como a marca precisa de novas roupagens, sem isso quem fará a substituição será o mercado. Este não costuma pagar o alto custo, afinal não faltam boas opções e “lábia boa”.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Blog http://gestaodealtoimpacto.blogspot.com.br/

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Twitter: @ivanpostigo

A dança das cadeiras

Uma lição sobre concorrência: O vaga-lume e o lampião

Perguntava o presidente da empresa ao gerente comercial: - Quem são nossos concorrentes?

Este respondia: - São os Demolidores S.A. e os Esmagadores Ltda.

- Quem mais? - Insistia o presidente.

O gerente pensou, pensou , murmurou nomes e voltou a destacar as duas empresas.

O presidente disse, vou lhe fazer uma nova pergunta: - Quando visitamos nossos clientes e essas empresas também o fazem, os clientes olham os nossos produtos e os deles para tomar uma decisão, ou compram primeiro os deles?

Continuava: - Caso os contatemos para marcar uma visita, eles nos receberão antes ou os atenderão e depois nos darão atenção?

O gerente um tanto constrangido respondeu: - Certamente eles terão prioridade, pois têm mais penetração no mercado.

Ora, disse o chefe, quem sabe um dia, mas neste momento nossa preocupação deve ser com aqueles que são nossos adversários diretos e que podem nos tomar espaço. Estando no meio do pelotão em uma maratona pouco me importa quem está na ponta, preciso superar aqueles que me cercam.

Sabia ele que o prestígio dessas renomadas organizações fazia com que todos no mercado as tivessem como um exemplo a ser seguido, copiando-as em todas as ações, fato que não as destacava.

Por que lançar produtos semelhantes e, ainda, tentar cobrar o mesmo preço, se ninguém compra uma cópia pelo preço do original?

Conversando sobre esse assunto no jantar, no dia anterior, com os familiares, ouviu de um tio já aposentado, que fora educador, a seguinte história:

Numa pequena cidade, uma família mantinha um sítio para passar as férias. As crianças à medida que cresciam desbravam as áreas em volta, até que descobriram um vaga-lume.

O bichinho muito esperto notou que era alvo de atenção e voava por todos os lados, levando consigo as crianças que se maravilhavam com sua luz e peripécias.

Notou o vaga-lume que ao seguirem para o campo para vê-lo as crianças carregavam uma forte luz, a qual o incomodava, por ter um brilho maior que o seu. A princípio lutou contra aquele sentimento, afinal ao encontrá-lo a garotada abandonava a luz e o seguia. Este fazia o que podia para afastá-las daquele indesejado “ser” luminoso, mas sempre que se distanciavam estas o carregam consigo até encontrá-lo novamente.

Evitando que suas luzes fossem comparadas não se aproximava e preferia ficar em lugares onde seu brilho pudesse ser notado.  Sempre arquitetando um jeito de por um fim naquela situação.

Para sua ira, a petizada sempre voltava para casa levando consigo seu desafeto. E pior, o carregavam para dentro, enquanto ele se sentia abandonado do lado de fora.

Quando iam dormir, apagando todas as luzes, rodeava a casa, esperando uma oportunidade para atacar o rival desprevenido.

Imaginava que este tivesse medo e percebendo sua aproximação se escondesse, afinal jamais vira a luz brilhando lá dentro.

Uma noite, céu limpo e estrelado, ao voltarem para casa, as crianças encontraram os pais na porta. O casal disse para irem para a cama, pois já era tarde, e pediram o lampião emprestado.

Caminharam alguns passos, sentaram em um banco e ficaram observando um céu que jamais haviam imaginado existir.

Depois de longo tempo, corações e almas em paz, com aquela benção, caminharam lentamente em direção a casa falando sobre cada detalhe que tinham observado e se esqueceram do lampião no banco ao lado.

O vaga-lume não perdeu a oportunidade, talvez não tivesse outra.

Lançou-se contra a luz para mostrar quem mandava naquele “pedaço”.

Pela manhã, o combustível tinha acabado e com ele se fora a chama.

Uma leve brisa devagar empurrava, pouco a pouco, o vaga-lume sem vida para o gramado.

O pai ao se levantar lembrou-se do lampião e preocupado com algum acidente foi apanhá-lo. Ao ver o vaga-lume caído ao lado pensou: - Que pena, deve ter sido atraído pela luz e maravilhado aproximou-se, queimando-se.

Após contar a história nos disse o presidente: - Ao ouvir com insistência que essas empresas são nossas concorrentes me senti como o vaga-lume me atirando nas chamas do lampião. Precisamos aprender a atrair as pessoas também com nossas luzes.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

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Lições sobre a concorrência

Imaginação

Tudo o que você sabe está errado

Quanto mais vivência profissional temos, mais seguro nos sentimos para tomar decisões. Essa segurança nos dá conforto para repetir procedimentos. Deram certo no passado, portanto formamos com isso um arcabouço de soluções que acreditamos podem ser repetidas com êxito.

Os resultados positivos e negativos de nossas ações formam nossa experiência e com ela vem nossa convicção.

Convicção é a certeza com relação a algo, portanto dita nosso comportamento. Se observarmos com atenção determinadas atitudes consideradas teimosia, perceberemos que são norteadas por convicções formadas ao longo do tempo. Esta também é a razão da grande dificuldade de se conseguir mudanças no ponto de vista ou do modo de pensar.

Convicções influenciam e compõem nossas crenças e valores, e vice-versa. Muitas vezes é difícil separar um aspecto do outro.

A aceitação do pensamento ou do modelo em vigor nos auxilia no processo de evolução. Sua contestação permite melhorias, perguntando por que tem que ser assim.

A revolução ocorre quando aceitamos um novo pensamento ou um modelo contestado, perguntando por que não pode ser assim.

Os automóveis, desde a revolução de seu lançamento vêm em um processo evolutivo, ainda não chegamos à era dos Jetsons.

Às revoluções, seguem processos evolutivos que as aperfeiçoam ou as tornam obsoletas.

Os grandes avanços ocorrem quando abrimos a mente para questionarmos nossas próprias convicções, desenvolvendo a capacidade de enxergar além do óbvio e usual. O paradoxo é que toda revolução, uma vez aceita, se torna óbvia.

Hoje, quantas vezes você para e se dá conta que a caneta esferográfica, o relógio, a panela de pressão, e tantos outros bens, presentes no cotidiano de todos nós, foram gerados pela capacidade de contestação e aceitação de evidências de alguns curiosos ou insatisfeitos pensadores?

O que separa o mito da realidade é a capacidade de crer no impossível e não aceitar o possível como definitivo.

O mundo do homem utópico é selvagem para o homem prático, e o deste, ao primeiro, enfadonho.

O detalhe interessante nesse processo é que o sonho, a utopia, acaba se tornando realidade justamente pelas mãos do segundo, aquele que tanto desacreditou no fato.

Os homens da época de Ícaro diriam: - o Homem voar? Como, estás louco?

Esse mesmo ser, hoje diz:- O homem voar? Claro, lógico, é obvio que voa!

Muitos, já acostumados com as asas nos ares, nos perguntarão: - Como puderam duvidar?

Da mesma forma como duvidamos de processos muito mais simples.

Note você que a resistência às mudanças em sua empresa se dá na implantação de modelos e processos de gestão amplamente divulgados e consolidados, mas há a crença de que na sua organização não dará certo. As barreiras são tão significativas que o sucesso não demanda uma evolução, mas uma revolução do pensamento.

Boas sementes também precisam de campos férteis e limpos para germinar.

Nosso processo de aprendizagem seria substancialmente facilitado se aceitássemos iniciar novos programas a partir de uma premissa: - Tudo o que você sabe está errado.

 Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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