domingo, 26 de novembro de 2017

O milagre da objetividade

Fim de semana, num almoço da turma, ouvia um amigo, que tem uma média empresa familiar, dizer ao filho: - Lembra daquela papelada nas gavetas do escritório, sobre a mesa, numa pasta qualquer no arquivo, aguardando a tão prometida ação de organização? Continua lá! O armário em casa, com as roupas espalhadas, que você pediu que ninguém mexesse, porque iria fazer algumas doações? Estão do mesmo jeito! Aquele livro que você deixou na mesinha da sala, há um mês, porque “precisava” ler, e pede para que não seja recolocado na estante para que não esqueça, ainda está no mesmo lugar, apenas muda de posição a cada limpeza do ambiente! Aquela revista de agosto de 2.001, no porta-malas do carro, com a matéria sobre a Amazônia, que lhe daria informações sobre o mercado da região, continua importante ou pode ser encaminhada para o José que vende revistas e  livros usados? O aparelho de telex que você ganhou de seu avô e ficou de consertar, continua na garage, coberto de pó! A carta que você começou a escrever há 3 anos, parabenizando a Melissa pelos seus 15 anos, está marcando a página daquele livro que estava lendo na época. Na lista de pendências continua: chamar o técnico para ver o barulho da impressora, descartar os jornais velhos, comprar escova para sapatos, trocar a blusa que você deu à sua avó e não serviu e mais 2.535 pequenas coisas, que constam na lista, presa ao imã da geladeira!

De uma forma bem descontraída, o garoto - todo filho permanece garoto para o pai - respondeu sem qualquer provocação:- Bom, não tem problema, se o papel for para o lixo é só imprimir o arquivo do Word, “Coisas agendadas.doc”.

O pai já meio irritado: - Você tem prometido que ano que vem entrará sem pendências nenhuma. Ótimo, ainda estamos em maio. Ah, dá tempo. A propósito, e se tiver um pedido de um cliente naquela papelada no arquivo? Meu objetivo não é deixá-lo preocupado, apenas alertá-lo!

O filho diz: - Pai, não sei como você consegue manter suas coisas em ordem, eu não tenho tempo para cuidar de tudo.

Nisso, meu amigo responde: - Praticando o milagre da objetividade.

Como o assunto “arrumação” sempre dá em todos nós uma surra tremenda, todos queriam saber como isso funciona, lógico.

Ele pegou um guardanapo, a caneta que marcava os pontos do jogo de baralho, nos explicou que as regras são bem simples:
1-      Concentre-se no que é importante;
2-      Determine um  horário e tempo para cada tarefa;
3-      Inicie e termine as tarefas  sem intercalações  de trabalhos;
4-      Resuma  tudo numa simples atividade: pegou para fazer, faça!

E dizia: - O documento que foi para a pasta de pendências do arquivo deveria e poderia ter recebido a solução definitiva na hora em que foi manuseado. O técnico para consertar a impressora poderia ter sido contatado no momento em que foi incluído no arquivo ponto doc. Consertar o aparelho de telex para quê? Como peça de decoração até pode ser interessante, mas não terá uso efetivo, portanto não há razão para esse desperdício de tempo!

É verdade, problemas que não resolvemos sempre voltam a nos incomodar e tomar um tempo precioso, portanto, como dizia meu amigo, pratique o milagre da objetividade.

Roberto, uma pessoa que trabalhou comigo há muito tempo, tinha uma técnica terrível para tirar os documentos da mesa: grampeava um bilhete De – Para, com alguma pergunta, e os despachava. Eles voltavam, mas durante um tempo sua mesa ficava com um aspecto melhor.

Todos queriam “matá-lo” e ele não entendia a razão. Talvez por seu excesso de objetividade e nenhum milagre praticado.



Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4496 9660 / (11) 9645 4652

Twitter: @ivanpostigo

CEO e o medo atrás da porta

A porta da sala do executivo separa o mundo das decisões do mundo das operações.
Sem ter essa experiência, é impossível conhecer com profundidade essa realidade.
Conheci e vivi esse fato pela primeira vez, quando assumi a diretoria de uma organização.

Meu antecessor trabalhava de portas fechadas, e sua secretária fazia a ponte com as pessoas que dali se aproximavam.
Tomei uma decisão que para ela era radical: mantinha a porta aberta. Estando, esta, assim, todos que precisavam falar comigo podiam entrar, sem ser anunciado.
 Atendia os telefonemas da linha direta e despachava meus correios eletrônicos, sem pedir auxílio.
Um dia ela me disse: - Não sei trabalhar com o senhor. Grande parte do trabalho o senhor mesmo faz!

Mostrei, então, o tempo que era perdido com a interlocução. E, como já havíamos conversado, quando eu fechasse a porta, realmente não gostaria de ser incomodado. Fato raro em toda minha carreira.

Subi todos os degraus para chegar àquele posto, portanto pouca coisa era novidade para mim.

Um dia o presidente me chamou e disse: - Ivan, você não tem que andar atrás das pessoas, elas e que devem vir à sua sala.
Tivemos uma conversa interessante e pude mostrar que nada acontecia em minha sala, grande parte das decisões dependiam de fatos que estavam espalhados pela empresa.

Andar pelos corredores permite ver mais do que se imagina.

Problema não resolvido é dilema criado. Se há algo a ser feito, porque não “encarar logo essa parada”?

Um dos aspectos que me ajudou na carreira é ter estado como Staff bastante tempo, em mais de uma empresa.
Atuar como filtro, o obriga a coletar o máximo de informações e decidir o máximo que puder. É um “baita” treino para posições de tomada de decisões.

Quando não temos domínio do ambiente e das situações, nos trancamos. Os de dentro têm medo do que vai entrar e os de fora do que vai sair.
Quando eliminamos a barreira, e nesse caso estamos falando de uma porta, espantamos os fantasmas.  Isso é importante. Não acreditamos em fantasmas, mas que eles existem, eles existem!

Quando alguém entrava em minha sala afoito, esperando uma rápida decisão minha, eu dizia:
- Calma, pensemos! Se a coisa fosse simples, vocês já a teriam resolvido.
Isso tirava grande parte do peso da questão, e muitas soluções saíram de um colegiado. Uma opinião aqui, outra ali, uma ideia acolá, e víamos que o problema nem era tão grave e nem tão complexo.

Problema tem medo de decisão, é como calor em plástico. Faz encolher.

 A coragem do guerreiro pode ser contemplada em seus olhos. Nada assusta mais do que a serenidade no olhar do oponente.

Dizia o escritor Lloyd Alexandre: “Se tiveres a coragem de olhar o mal cara a cara, de o veres como realmente é e de lhe dares o seu verdadeiro nome, ele não terá poder sobre ti e poderás destruí-lo”.

Decidir nunca foi fácil, aprendamos com Napoleão Bonaparte: “Nada é mais difícil e, portanto, tão precioso, do que ser capaz de decidir”.

Na posição de tomador de decisões, podemos parecer, às vezes, conflitantes, mas Alvin Tofller nos ajuda a entender as razões: “o futuro é construído pelas nossas decisões diárias, inconstantes e mutáveis, e cada evento influencia todos os outros”.

Abrir as portas da sala e da mente cria a dinâmica que afasta os medos!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

quarta-feira, 8 de novembro de 2017

Uma combinação explosiva: Incompetência e Negligência

Fracasso, falência não escolhem idade de empresa.

As estatísticas mostram que o desaparecimento de empresas nos primeiros anos de vida é alto, mas não mencionam que temos poucas empresas centenárias, o que mostra que a maioria não resiste à passagem da segunda para a terceira geração. Claro, quando sobrevivem à primeira!

Uma empresa recém-criada não resistir às exigências de mercado é mais fácil entender do que uma empresa que sobreviveu, muitas vezes, mais de cinqüenta anos.

Gestão é feita por pessoas, num mix de conhecimentos, ideais, crenças, interesses, num ambiente em notável mutação.

Um dos problemas visíveis em organizações consolidadas é o conflito de gerações.

A luta individual pela sobrevivência leva gestores a evitar e afastar ameaças, a formar alianças politicamente fortes e tecnicamente fracas, negligenciado situações de risco.

A negligência sempre fragilizará a companhia, quer a decisão não tenha sido tomada por medo de fracasso ou por conveniência momentânea.

Problema não visto é dor não sentida, afinal o que os olhos não vêem o coração não sente. Não é assim o velho ditado?
Não, em gestão as coisas são bem diferentes. O que os olhos não veem, o caixa sente!

Às vezes a negligência acaba sendo confundida com a incompetência.
A falta de competência quando percebida pode ser evitada e os problemas corrigidos.
Competência está ligada a habilidades, portanto por ser melhorada com treinamentos, informações, procedimentos e orientações.

O lado negro da questão é quando a incompetência se dá por ignorância.
A palavra ignorância o incomoda?
A mim também, não pelo seu uso inadequado e pejorativo, mas pela brutal fragilidade que a palavra expressa.
Ignorante é aquele que não sabe, não tem conhecimento.

Imagine uma pessoa que perde seu emprego, apanha toda indenização, saldo do FGTS, e aplica tudo num negócio com o qual não teve o menor contato antes. Suas chances de sucesso são substancialmente inferiores às de fracasso.

Por que o conhecimento é fundamental e ainda determinante na gestão moderna se a regra “quem tem a informação tem o poder” já não é uma verdade absoluta?

Velocidade na tomada de decisão é crucial, mas esta só pode acontecer com informação.

A distância entre o que se ensina nas faculdades e a realidade de mercado têm aumentado, felizmente temos na internet uma rica e maravilhosa fonte de informação.

Um aspecto que tem que ser melhorado, para que nossas empresas aumentem suas chances de sucesso, é a competência.
Competência está relacionada ao uso e aplicação.

Ninguém aprende a nadar apenas lendo um livro sobre estilos. Para aprender a flutuar é necessário entrar na água.

Líderes, supervisores, gerentes, precisam encontrar as razões da incompetência para poderem  agir, e mais, eliminarem a negligência para suceder.

Em algum canto nas organizações elas estão presentes, em maior ou menor grau. Identificá-las e estruturar um plano de ação para correção é papel do gestor.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo

terça-feira, 7 de novembro de 2017

Socorro! Onde estão os clientes?

Faça um pouco de silêncio... Consegue ouvir?

Sim, são incontáveis empresas em busca desse personagem, o cliente.

Durante décadas parecia  fácil encontrá-los. “Secos e molhados”, ali estava um cliente. A loja da dona Nena, a farmácia do  Zé, a padaria do Pepe, a livraria do Inácio, o açougue do Zuca, o barracão de cebolas Paco, o depósito de laranjas do Aristides...

Sabe que o impressiona?  Poucos tinham placas ou qualquer letreiro. Todos eram conhecidos.

Os estabelecimentos? Sim, e os  “donos” também!

Propaganda, comercial?  Que nada! Não havia dinheiro nem costume de fazer reclames. Ah, assim era chamado na época esse recurso  de divulgação.

Bairros eram poucos, na verdade a gente dividia a cidade em além linha e além ponte. Você morava depois da linha do trem ou depois da ponte. Era mais difícil lembrar o nome dos locais do que dos estabelecimentos.

As ruas e bairros tinham nomes, mas a gente os conhecia mais pelos apelidos ou nomes antigos, assim como as pessoas.

Não, não era uma enorme falta de respeito, não! Era uma enorme intimidade.

Eu não dizia moro na vila Hortência, a grafia está correta, já explico, e sim na rua dos morros.

A palavra assim se manteve por ser uma  colônia espanhola  - a única no Brasil -  pelo menos nunca encontrei outra.

As ruas têm nomes como Granada, Catalunha, Madri, Sevilha, e por ai vai.

Tinha o teatro Alhambra, a língua do local era portunhol, as abuelas se  quedavam , ops, ficavam  com seus vestidos negros nas portas tomando uma fresca e falando da vida de todo mundo, nos fins de tarde.

Isso acontecia no Além  Ponte, agora do outro lado da cidade, no além linha, esse grupo já fora considerado cigano pelos costumes, pelas festas e, penso,  pela barulheira que fazia!

Fosse você  neto de espanhóis ou  tivesse assistido a uma conversa de meus avós com os vizinhos saberia do que estou falando. Eu era um niño - menino - agitado, então às vezes virava assunto. Diós!

- Tá, mas cadê os clientes, na lista ai em cima só tem meia dúzia? -Você pode me perguntar.

Espalhados, concentrados, ora!

Quando decidíamos fazer o churrasco, comprávamos a carne no açougue, o refrigerante na “venda”, o carvão na carvoaria, hoje está tudo diferente. Você compra tudo no açougue se quiser, pois ele tem uma mercearia dentro. Pode ser na mercearia, que tem um açougue dentro.

Como diria meu irmão caçula: - Perto de minha casa tinha um “secos e molhados”, depois colocaram um açougue dentro, mais tarde uma loja de louças, outra de brinquedos e assim foram colocando e colocando e colocando coisas dentro. Um homem com bastante dinheiro comprou aquilo tudo e hoje chamam de hipermercado.

É inevitável que você me pergunte onde foram  parar  as outras  lojas que vendiam aquilo tudo, certo?

Algumas fecharam, outras abriram e várias colocaram coisas dentro! O fato é que já não sei como chamá-las hoje, a livraria não é  mais apenas a livraria, a farmácia vende até brinquedos.

Quem bom,  você  se tornou um vendedor e está em busca de clientes! Eu vendo idéias, soluções, posso sim ajudá-lo na prospecção.

Claro , posso sim ir com você ao mercado, mas antes quero que você entenda uma coisa: Os potenciais compradores  estarão onde você quiser. Sendo o seu produto interessante, proporcionando o retorno esperado, você poderá colocá-lo à venda em qualquer lugar. Seu futuro cliente  só tem que fazer alguns ajustes no  layout e colocar mais um produto junto com os que já têm!

Sim, claro, está bem mais fácil encontrar clientes agora! Como diria o filho caçula do seo Salvador – não  por coincidência meu irmão:-  É só convencê-los a colocar coisas dentro da loja!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
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