Marketing, esse tema misterioso

Quando você pensa em marketing, o que essa palavra significa para você?

Muitos dirão que é o mesmo que vendas, outros que se refere a propaganda.  Alguns que o termo está ligado à colocação de produtos nos revendedores, disponibilização para o consumidor final, preparação dos pontos de venda e controle dos estoques para manter o fluxo de atendimento.

Podemos considerar que o trabalho de marketing inclui essas atividades e muitas outras mais.  O objetivo do marketing é atender totalmente as expectativas do consumidor e com isso trazer resultados aos acionistas da empresa.

As atividades do marketing devem criar, comunicar e levar valores aos revendedores e consumidores, estabelecendo, com estes,  relações duradouras, gerando benefícios à organização,  seus sócios e acionistas.

O processo se desenvolve quando atende algumas premissas:

a)   Há pelo menos dois interessados;

b)   Cada um tem algo que a outra parte valoriza;

c)   Ambos são capazes de desenvolver a comunicação e entrega do produto;

d)  Eles tem a capacidade de aceitar ou rejeitar a oferta, e

e)   Consideram interessante e desejável   a negociação.

  

Podemos encontrar dentro do processo de marketing três filosofias que o influenciam:

1)      Orientação para produção

2)      Orientação para vendas

3)      Orientação para o mercado

Orientação para a produção

É a filosofia que tem como foco capacidades e competências internas da empresa, e não propriamente as necessidades de mercado.

As questões são colocadas da seguinte forma:

a)      O que  podemos fazer melhor?

b)      O que temos competência para desenvolver e criar?

c)      O que é mais simples e produtivo fazer com nossos equipamentos?

d)     Que produtos e serviços nos é mais conveniente oferecer?

e)      Em que somos bons?

Nesse tipo de orientação, o foco está na capacidade de produzir e ofertar eficientemente, e não no atendimento às necessidades de mercado.

Quando a oferta encontra um mercado comprador a empresa alcança o sucesso.

Orientação para vendas

O conceito neste caso é de que as pessoas comprarão os produtos e serviços se forem usadas técnicas de vendas agressivas, e que estas gerarão altos lucros para a organização.

Marketing neste caso é entendido como processo de venda e recebimento das duplicatas.

A orientação para vendas, bem como para a produção, não leva em conta as necessidades e exigências do mercado, mantendo o foco em sua filosofia voltada para dentro da organização.

 

Orientação para o mercado

O conceito neste caso é que a justificativa social e econômica da existência da empresa é a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, enquanto atende os objetivos da organização.

Parte-se da premissa que as vendas não dependem de uma equipe agressiva e arrojada, mas da disposição do consumidor de comprar.

A importância não reside no que é produzido e ofertado, mas no valor que o consumidor atribui ao que compra.

Aspectos importantes a serem considerados são:

a)      foco nos desejos e necessidades dos consumidores para que a empresa possa destacar seus produtos dos concorrentes;

b)      integração de todas as atividades da organização para poder satisfazer os requisitos;

c)      atender os requisitos no curto, médio e longo prazos, para sustentação organizacional

A observância a esses aspectos determina que a organização é orientada para o mercado.

O estabelecimento desta filosofia implica em obter informações a respeito dos consumidores e concorrentes, de forma a atender suas expectativas e demandas e criar valores para estes.

Ao avaliar as informações mercadológicas, os gestores podem gerar o mapa de pontos fortes e fracos de sua organização e de seus concorrentes.

Ao entender o mercado poderão criar o futuro de sua organização.

Como diz um antigo adágio: “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo.”

   

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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Marketing

Conflitos, debates, rupturas e criação

Uma palavra  que nos incomoda quando pronunciada é conflito, pois vamos encontrar nos dicionários sinônimos como luta, combate e guerra.

Quando analisamos a palavra como estado de tensão, desconforto com a situação, podemos perceber que as definições acima estão mais ligadas a uma das resoluções do conflito que a este propriamente.

Quando você tem um conceito sobre uma situação e eu outro,  entramos em conflito, o que não quer dizer que  vamos pegar em armas e nos fuzilarmos.

Podemos considerar três hipóteses:

1) Entrar em guerra e nos agredirmos;

2) Entrar em negociação e chegarmos a um acordo;

3) Reformularmos tudo,  criando uma nova situação.

O homem explora o fundo do mar, voa pelos céus e viaja pelo espaço, não sem antes ter entrado em conflito com seus semelhantes, com os conceitos vigentes e consigo mesmo.

Tomemos como exemplo  um dos maiores conflitos em que o homem se envolveu,  gerando uma das mais extraordinárias invenções que mudou a história da humanidade, a superação da gravidade.

Em 1709, um jesuíta brasileiro, Bartolomeu de Gusmão,  fez ensaios com pequenos balões de ar quente, mostrando que seria possível voar.  Alguns anos depois, Julio Cezar Ribeiro de Souza, nascido no estado do Pará,  fez avanços na questão da dirigibilidade dos balões, datam as informações como 1880. Posteriormente, Santos Dumont, em 1901, com seu dirigível, contornou a Torre Eifel.

O homem, não contente, continuou desafiando a gravidade, e  tomando um dos fatos mais conhecidos, o  alfaiate Franz Reichelt, em 1912, saltou da torre Eifel com uma capa parecida com a  do batman, acreditando que esta o sustentaria e flutuaria. Alguns segundos depois, perderia a vida tentando resolver o conflito em que estava: sua crença em poder superar a gravidade.

Hoje, além dos aviões, foguetes, temos   paraquedas e asas-delta, sem que esse conflito esteja totalmente resolvido, pois o homem continua a desafiar a gravidade.

Todo processo criativo é um processo de ruptura, como nova cor, nova forma, novo jeito, novo sabor.

Lembra da introdução do cinto de segurança nos carros?

Dá para negar que foi uma quebra de conceito, de padrão de comportamento, geração de conflito?

Um conflito que leva ao debate, a rupturas de conceito  e  gera tensão necessária  para criação.

Felizmente,  hoje ninguém precisa, como Galileu Galilei, negar que a terra é redonda para não ser condenado à fogueira pela inquisição. Demorou, mas sua reabilitação oficial aconteceu em 1.992, com  o papa João Paulo II, lembrando   que sua  condenação ocorreu em  22 de junho de 1633.

A questão positiva, mantida a ordem dos fatos, é que  conflitos, debates, geração de tensão criativa  e  ruptura levam ao processo de criação e implementação de mudanças.

O lado negativo do processo se dá quando os debates levam ao conflito e rupturas, reduzindo substancialmente as chances de criação e mudanças.

Não é incomum situações negativas serem revertidas, mas o preço a ser pago e os danos são infinitamente maiores.

Muitos estudiosos de administração defendem a geração e administração de conflitos como forma de gerar  energia necessária para mudanças, contudo não há nada  que incomode mais um bom número de  gestores do que confrontos de idéias.

Não são poucas  as empresas despreparadas para  gerenciar o otimizar o lado positivo dos conflitos, basta acompanhar as áreas de criação, desenvolvimento, engenharia  de produtos  e as áreas produtivas.

Sempre que tiver que administrá-los lembre-se que é a queda d’água que gera energia.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

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E você, como lida com conflitos?

O sucesso é reservado à marca que marca!

Uma palavra mágica em gestão empresarial: Foco

Nas constantes visitas às empresas ouvimos sempre dos dirigentes que os custos de seus produtos estão muito altos e que as margens de contribuição estão aquém do esperado.

É importante observar que a margem de contribuição é resultado da diferença obtida entre o valor faturado, líquido de impostos, e o custo dos produtos. Com isso pode-se questionar também se são os custos que estão altos ou os preços é estão muito baixos.

Uma análise do problema nos aponta alguns fatores que penalizam os resultados da empresa:

• Custos fixos extremamente altos;
• Baixa utilização da capacidade produtiva, elevando em demasia o custo final dos produtos;
• Concentração das vendas em canais extremamente concorridos, onde não existem margens de negociação;
• Produtos de excelente qualidade, sem diferencial reconhecido pelo consumidor, concorrendo com produtos de baixa qualidade;
• Baixo volume de vendas por falha de distribuição dos produtos;
• Baixo volume de vendas devido à falta de motivação da equipe de vendas;
• Falta de informação de mercado para geração de novos negócios.

Estes itens levam a um círculo vicioso, inevitavelmente:

Vendas baixas --- custos dos produtos altos ---- preços não competitivos ---- vendas baixas

As empresas normalmente trabalham para enfrentar a concorrência, quando deveriam primeiro trabalhar para superar suas ineficiências. É importante observar que, muitas vezes, não é o concorrente que nos impede de aumentar nosso volume de vendas e sim nossas ineficiências.

O concorrente não determina nossos custos, somos nós que os geramos, muitas vezes sem controle.

Não é o concorrente que nos impede de representar algo mais na mente do consumidor, obtendo maior retorno, com preços melhores, nós é que não estamos sendo eficientes na comunicação.

Conseguir informações, processá-las e gerar ação é fundamental para qualquer empreendimento.

Uma regra de ouro em administração é: “Ter um modelo de informações e gestão que gere ação”.

Sem isso, os esforços das equipes acabam não sendo canalizados de forma adequada para gerar os resultados necessários.

Para quebrar o ciclo vicioso das baixas vendas, alguns pontos devem ser discutidos e atacados em seus aspectos básicos:

• Manter uma estrutura operacional flexível, minimizando os custos fixos;
• Apresentar ao mercado produtos com diferenciais reconhecidos pelos consumidores que possam gerar margens de contribuição maiores;
• Ser agressivo nos canais de distribuição onde os produtos apresentem vantagens competitivas;
• Definir claramente a política comercial em relação às commodities, produtos com preços baixos e altos volumes, e os diferenciados, onde os preços serão mais altos apresentando melhores margens de contribuição;
• Foco nos produtos, nos canais de distribuição e na estrutura operacional da empresa é fundamental para que se possa alcançar o sucesso.

Há muitos exemplos de empresas pequenas que alcançam o sucesso rapidamente, enquanto empresas centenárias desaparecem.

Uma observação cuidadosa nos mostra que as primeiras tinham foco. Agiam com extrema motivação e de forma descomplicada. As segundas perderam a motivação. Por falta de foco, perderam de vista os aspectos básicos da administração.

A ausência de foco gera confusão, que inevitavelmente leva à desmotivação e às ineficiências.

Para a empresa que não sabe para onde ir, qualquer caminho é bom, o que pode significar problemas graves de gestão.

Lembre-se sempre da palavra mágica em gestão empresarial: Foco

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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Modelo de informação

A mente negou o que os olhos viram para que a boca não falasse

Sempre estamos próximos de mais uma eleição.  Momento de escolha.

Não gosto do que vejo. Apatia, desinteresse, desconhecimento, falta de propósito.

Dos candidatos? Não, esses têm lá seus planos, quaisquer que sejam. Bons ou maus, que atendam o povo ou interesses próprios, mas me refiro ao nosso comportamento.

Poderíamos considerar que isso se dá por falta de exercício de escolha ou por falta de oportunidade para debates sobre política? Não depois de já termos voltado a votar.

Que tal reduzir a área em foco para debate? Nossa empresa, um mundo ao nosso alcance todos os dias. Questões que podemos resolver, dúvidas que podemos levantar, pontos de vista que podemos debater, decisões que podemos questionar, soluções que podemos sugerir, caminhos que podemos escolher.

Toda ação pode provocar uma reação contrária? Sim, afinal interesses podem ser divergentes.  Muitos costumam ser.

Uma questão controversa deve ler levada a debate, afinal duas cabeças pensam melhor que uma. Havendo mais, melhor ainda.

É verdade, desde que a motivação para o debate não seja confundida com disposição para discussão e os projetos pessoais possam ser deixados de lado por alguns momentos.

Todos os dias, em todos os lugares, encontraremos situações carentes de soluções simples, mas que permanecem negligenciadas.

Ao se surpreender com esse fato e procurar encaminhá-lo, você também tentará entender por que nada foi feito. É importante verificar se a solução que dará à questão já foi tentada. Isso facilitara seu trabalho, reduzirá o tempo e evitará que cometa o mesmo erro de outras pessoas.

Vai descobrir que em muitos casos o problema não está na sugestão ou no modelo proposto, mas no conforto da omissão. Solucionar problemas, normalmente, demanda questionar a ordem instalada, isso pode gerar oposição.

Já vi pessoas fabricarem peças erradas, sabendo que o desenho que receberam não era correto. O intuito era prejudicar o desafeto que lhe enviou a ordem de serviço, infelizmente com desenho trocado.

Estive em reunião na qual o diretor comercial foi despedido devido os maus resultados e não apresentou qualquer plano, embora em sua gaveta tivesse um elaborado a quatro mãos. Fora voto vencido em grande parte dos debates na preparação do projeto, por isso não aceitava as soluções.

Pude ver o fracasso de um diretor financeiro que foi à uma reunião de planejamento na matriz, no exterior, sem levar seu material, por não ter se preparado, acreditando não teria que fazer a apresentação e sairia incólume. Foi enviado imediatamente de volta sem emprego.

Assisti um consultor perder seu contrato por causa de sua agressividade com a equipe de vendas em uma convenção, sem que pudesse sequer permanecer no local.

Interessante, se as pessoas são capazes de atos tão radicais, porque poucas são abertas ao debate, à reflexão e uma profunda averiguação da ordem instalada?

Ao questionar você poderá ouvir:- Não vou arrumar confusão, não gosto de discutir, não quero ficar mal com as pessoas, não vou arriscar minha carreira, entre tantas outras escusas.

A mania da acomodação faz com que as pessoas que questionam sejam vistas como encrenqueiras. Lembre-se que só quem dá valor ao que faz e que se importa realmente com o que ocorre à sua volta tem a disposição, ou coragem, se assim você preferir, para  questionar.

Tudo o que acontece na sua empresa afetará sua vida, por isso é importante que você faça suas escolhas.

O mesmo ocorre no processo político, onde os candidatos, representantes do povo, precisam ser bem escolhidos, para que uma vez no exercício das suas funções tomem as decisões que você gostaria.

A vida é um exercício constante de comprometimento. Não dá para viver sob o lema “deixe como está para ver como é que fica”, sem pagar um alto preço pela omissão.

Por que tantas coisas erradas e sabidas não são combatidas, ainda que informações tenham sido fornecidas?

Simplesmente por que nesses momentos a mente negou o que os olhos viram para que a boca não falasse.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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A mente e o processo de negação

Vencer na carreira

Ideias convergentes, pessoas divergentes

Os modelos de gestão em nossas  empresas são  constituídos de técnicas consolidadas no mundo. Poucas organizações  possuem  gestores ou grupo de pessoas inovando e revolucionando o processo. A incessante busca por resultados e a pressão por respostas nos leva à procura de formas testadas e aprovadas.

O mundo empresarial sempre foi intensamente influenciado pelas técnicas do momento, que tem como aspecto negativo o negligenciamento dos processos implantados e positivo a reflexão sobre novas possibilidades.

Não existe a melhor forma, e sim aquela à qual nos adaptamos e que nos permite maximizar desempenhos e resultados.

Seria como se perguntássemos a um atleta da nossa seleção nacional de futebol, qual a melhor maneira para se chutar uma bola. Certamente aquela que acerta o gol e vence o goleiro.

Com tantas possibilidades, qual o artilheiro deveria usar?

Sem a menor dúvida a que ele melhor se adapta, ainda que seja de “bico”, afinal qual é o objetivo?  Fazer o gol, correto? Não adianta sofisticar o processo e não obter resultados.

Em gestão ocorre a mesma coisa.

As técnicas costumam chegar às nossas empresas testadas e largamente aprovadas, contudo nem sempre conseguimos sucesso em sua implantação.

Reúna seus gestores, apresente-lhes alguma técnica e peça opiniões. Colherá algumas críticas, mas de modo geral ouvirá elogios e aprovação.

Passe para o  segundo estágio: implantação na empresa.  A partir desse ponto começam as dificuldades.

Ao observar as barreiras levantadas, você se perguntará: - Como é possível divergirem tanto no desenvolvimento e implantação, quando havia plena concordância na avaliação dos conceitos?

Há uma questão interessante quando tratamos de desempenho: pontualidade.

A palavra poderia ser um sinônimo,  rigor, por exemplo.

Qualquer que seja a técnica, para gerar resultados precisa de estudo, planejamento, programação e controle. Todas as etapas precisam ser atendidas com rigor.

Onde ocorrem as maiores dificuldades? Na operacionalização.

Não exatamente na execução, mas em cada momento que uma ação se torna necessária.

Em uma reunião de planejamento, as dificuldades podem começar já nos horários e local  quando pessoas divergem.

Debatendo necessidades de  recursos,  barreiras podem ser levantadas, impedindo a evolução do processo.

Atentos, perceberemos que a idéia tem plena aceitação e convergências de opiniões, a divergência está nos propósitos e interesses.

Este também é um fator que leva ao abandono de projetos ainda que implantados com aparente sucesso, pois as divergências levam ao esvaziamento e desinteresse.

Uma forte liderança conduz a equipe a se empenhar e atender todos os passos no processo de planejamento, programação e implantação, mas depois de algum tempo, sem esta à frente, rapidamente os trabalhos ficam prejudicados.

Os exemplos são muitos nesse sentido, nota-se que a concordância com os conceitos não é suficiente para garantir a continuidade da execução.

As razões para divergências pessoais são inúmeras, e estas tem que ser resolvidas  em todas as fases, antes de se chegar ao efetivo momento da execução.

O sucesso de qualquer projeto está diretamente ligado ao comprometimento com o atendimento ao planejamento e programação.

O não atendimento, a falta de pontualidade e de rigor, por questões pessoais é sabotagem. Isso é inadmissível em qualquer organização.

Quando as diferenças pessoais são impossíveis de serem resolvidas é melhor não participar.

Nesse sentido, é importante entender que a empresa deve ser maior que seus gestores. É a única forma de harmonizar o processo administrativo e desenvolver projetos com sucesso.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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ideias divergentes

Lucro, pra que te quero?

O lucro no divã

Como se sentiria o lucro, se fosse uma pessoa e lhe disséssemos: - Você é prejudicial à saúde da empresa?

Certamente ficaria maluco tentando entender o que estava acontecendo, ou, quem sabe, entraria em crise existencial!

O lucro, muitas vezes, age como aquele pai, mãe, tio, avô, que, cheio de boas intenções, não contribui muito na formação do protegido.

A mesada é cortada porque o acordo firmado não foi cumprido, mas escondidos eles fornecem o dinheiro.

Considere que você tem um funcionário que falta, chega sempre atrasado, então, não só espera, mas determina que o RH de sua empresa faça os devidos descontos na folha de pagamento, mas não vê sua ordem acatada. Estes ficam preocupados com a falta que essa verba fará na vida do cidadão.

Sabe quando ele vai se corrigir?

As situações podem variar, desde pequenas peraltices até casos bastante sérios.

O trabalho em consultoria nos ensina a oferecer o ombro, então vivenciamos e participamos de momentos bons e ruins, empresariais e pessoais.

O pior momento em que uma pessoa pode estar envolvida, como ator ou como expectador, é quando a droga se faz presente.

Infelizmente, vários amigos, clientes e conhecidos, enfrentaram e enfrentam o inferno de ver o filho dependente.

Um deles, que acabou perdendo o garoto, me dizia: - Ainda hoje me pergunto se fiz tudo que poderia ter feito. Acabamos nos dividindo, tentando ajudá-lo, mas acredito que podemos ter cometido um mal maior. Enquanto um tentava manter um forte controle de suas saídas, o outro dizia que não queria ser o vilão. Permitia as escapadas e até fornecia dinheiro. Acabou da pior forma. Paramos de nos culpar, não porque chegamos a um entendimento, mas porque não mais conseguimos conviver.

Falemos do lucro, aspecto complexo, mas não tão dramático.

O lucro pergunta ao seu analista: - Que mal faço? Só procuro levar o bem às empresas e às pessoas. Reconheço que sou exigente e preciso de multiplicação, mas também quanto maior, mais posso oferecer.

Empresa é um organismo que necessita de evolução, e rápida. Na década de oitenta, dávamos os primeiros passos para o uso efetivo dos computadores pessoais, hoje é impossível não ter um.

No início dessa década, o controle de caixa em planilhas não era possível. A memória do computador não permitia uma planilha com pouco mais de quarenta linhas e trinta e um dias.

Em muitos cursos de linguagem basic, o recurso de gravação eram fitas cassetes. Sim, as mesmas usadas para gravar músicas, e eram operadas na mesma velocidade.

Você consegue imaginar isso hoje?

Pense comigo: - Que fim tiveram as empresas que não se atualizaram e continuaram fabricando aqueles computadores e aquelas fitas?

Como tudo era novidade, elas tinham lucro. Se alguém lhes dissesse que tinham que evoluir, poderia ouvir: - Para que, se estamos bem, geramos lucros todos os meses?

Gosto de biografias e histórias empresariais, pois o passado diz muito sobre o futuro. A ignorância de muitos levou à fogueira a sabedoria de poucos.

O diabo é ciumento, individualista, considera essa uma tarefa exclusividade dele e não gosta de concorrência. Cada vez que queimamos um sábio, ele se põe contra nós e reserva dias piores. Não porque se importe com estes, mas porque se importa com ele.

Diz o analista ao lucro: - Que fariam as pessoas, se você se retirasse?

Este diria: - Provavelmente reagiriam, sairiam da cômoda posição, buscariam novas soluções, provocariam revoluções. Nem todos, alguns se deixariam levar pelo desânimo.

Pensa o analista e comenta: - E se você mostrasse apenas mau humor? Dá umas escapadas e volta, deixando sempre uma ponta de esperança.

O lucro com olhar matreiro responde: - Ah, seria muito interessante, vai provocar muito mais!

Encerrada a sessão, levanta-se do divã e segue matutando o que fará para que as empresas o tratem com atenção e o multiplique.

Ivan Postigo

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Caos para criação, ordem para execução

A criação e a invenção são manifestações do desconforto.

Por que verde?

Porque era azul!

Baixo?

Sim, antes era alto!

Eletrônico?

Porque não? Não quero mais mecânico!

Curta desta vez?

Claro, chega de comprida!

Agora também com asas?

Sim, antes só tinha rodas!

Ufa, cansa...

Deus nos ouve. Todos os dias, a cada minuto, a cada segundo, milhares de pedidos. Desesperados, assustados, gananciosos, temerosos, culpados, arrependidos.

Só um pirulito.

Convence meu pai a me dar a bicicleta.

Faça com que ela olhe para mim.

Ah, se ele voltasse!

Uma casa, ainda que pequena.

Um carro zero, só desta vez.

E, assim, aos céus sobem as súplicas...

Ele, Soberano, atende uns e não outros.

E nós?

Confundimos sonhos com fé.

Sonho é acreditar que Deus nos dará aquilo que pedimos. Fé, que receberemos aquilo que merecemos.

Parece a gestão do mundo, não?

É verdade!

E Deus não cansa?

Não.

Nunca?

Sim, já cansou. Na criação!

No caos Criou, no sétimo dia Descansou.

Por que é necessário o caos para a criação?

A criação tem como aliada a contestação. Ao aceitar a ordem instalada, estabelecemos a acomodação.

A força das águas, em constante movimento, rompendo barreiras, movimentando as turbinas, que impedem sua passagem, é que gera a energia.

Agindo assim, faremos do caos a criação e da criação o caos. Onde está a lógica?

No equilíbrio.

O caos é uma manifestação em busca de ordem. Como as turbulentas águas de um rio em busca de um ponto para descanso, enquanto no caminho mata a sede e sustenta a geração de vidas.

O caos é a força que dá ao homem o poder da criação e da obsolescência. Que cria modos e modas. Estabelece condutas e formas de vida.

Carros puxados por boi?

Sim, cavalos não tenho.

Interessante, não tinha pensado nisso!

Minha criação.

E como era antes?

Um caos.

E agora?

Tudo em ordem.

 

Essa é a dinâmica da vida, que leva a questionamentos e experimentações, que provocam sucessos e decepções.

Fracassos para os desistentes, oportunidades para os persistentes, apatia para os negligentes e desconforto para os resistentes.

E os negócios?

Um caos com seus sinônimos. O interesse na coisa leva à transação do trem ou do troço, cujo tráfico cria o mercado e o torna um negócio.

Criação e execução demandam talentos e situações. Encontrar pessoas e colocá-las em ambientes favoráveis é o nosso papel como gestores e patrocinadores dos avanços nas organizações.

O patrocínio da criação é a capacidade de reunir potencial humano e capital intelectual, despojado de orgulho e individualismo, para questionamento das verdades e certezas.

O início do processo, para o homem comum, é a proposta do absurdo.

Ir á lua? Como? Tá louco?

Um dia o homem foi e ouvimos maravilhados quando Neil Armstrong, deixando o módulo lunar da Apolo 11, tocando com o pé o solo do prateado astro disse: “Um pequeno passo para o homem, um gigantesco salto para a humanidade”.

Assim, o caos do desenvolvimento do projeto Apolo encontrava a ordem ao pousar o modulo lunar, Eagle, no Mar da Tranquilidade. Uma região lunar, de lava basáltica solidificada, localizada na face visível da Lua.

Quando queremos, inovadores somos, favorecendo e incentivando o caos para a criação, estabelecendo a ordem para a execução.

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

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Como você cria e implementa?

Eu não sabia, é um verdadeiro canivete suíço!

Eu não sabia!

Seus problemas acabaram, e não é por conta dos inventos das Organizações Tabajara não!

É a nova onda, que pode se tornar uma tendência. Por ser demasiadamente interessante pegou e está sendo usada em larga escala.

Fiz uma pesquisa na internet, parece que não é invenção nossa, mas pode muito bem receber nossas cores.

Pela contundência, revirei escritos e peças atribuídas à Shakespeare, imaginando que este poderia ser o autor.

Afinal, como célebre criador de “to be, or not to be”, poderia também ter cunhado essa obra-prima.

Um verdadeiro canivete suíço. Quebra todos os galhos, tira-o de enrascadas e preserva sua imagem.

Não é necessário perícia, treinamento, nem qualquer conhecimento para uso.

De acordo com amigos, em algumas situações, tem mais força que leis.

Pode ser usada isoladamente, mas se acompanhada de expressões de espanto deixa seu interlocutor sem ação e, não raro, estes não só lhe pedem desculpas pela interpelação, como chegam a assumir a culpa.

É um argumento mais contundente do que aquele usado pelo sujeito que disparou um revolver, feriu o vizinho e dizia ao delegado: - Doutor, revolver não mata. Quem mata é a bala. O revolver é meu, mas a bala que o acertou não!

Pode ser usado com seu chefe em situações em que você, atarefado ou desleixado, deixou de fazer o recolhimento dos impostos e a empresa agora terá que arcar com uma multa de vinte por cento.

Outra possibilidade é quando uma auditoria descobre que todos os seus comandados estão, há dez anos, desviando dinheiro da tesouraria, da qual você é responsável.

A situação vai envolver uma investigação, você será questionado por policiais, pelo delegado, talvez  tenha que responder um processo, mas a questão pode ser resolvida de uma forma muito simples.

Você simplesmente responde: Eu não sabia!

Não esqueça a cara de espanto.

Uma noite, reunimos alguns amigos para um lanche e duas pessoas pediram suco de laranja natural.

No primeiro gole perceberam que, não só tinha açúcar, mas muito açúcar. A pessoa que nos atendeu disse: - Nosso suco de laranja natural é servido com açúcar.

O pessoal indignado tentou explicar que se era natural não deveria levar açúcar. Impossível convencê-la.

Descontentes com a resposta, resolveram chamar o gerente para entender porque “natural deveria ser com açúcar”.

O gerente, sem entender toda aquela agitação, disse: Não, se é natural não leva açúcar.

O pessoal insistia: - Por favor, chame sua funcionária e explique a ela que se é natural não leva açúcar.

Após alguns minutos de palestra, a garota olhou para o chefe com cara de espanto e respondeu: - Eu não sabia!

Hoje eu acredito que ninjas existem. Ploft, ele desapareceu no meio da fumaça e nem nos pediu desculpas.

Sabe aquela situação em que o feijão está torrando na panela, a água secou, a casa está impregnada pelo cheiro, você entra voando na cozinha, apaga o fogo, antes que tudo vá pelos ares, e vê todos os seus filhos, na maior zoeira, em volta da mesa, sem se dar conta do ocorrido, e tolamente faz a pergunta: - Por que não apagaram o fogo, a panela estava a ponto de derreter?

Eles olham para você como se tivessem visto um ET e respondem: - A gente não sabia!

Lá no fundo de sua mente uma frase fica martelando: A culpa é minha!

Ivan Postigo

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A resistência nas empresas à adição de competência

Fazer a empresa ter lucro e crescer: sonho de empreendedor.

Desenvolver uma carreira e ganhar altos salários: sonho de trabalhador.

Excelente! Os objetivos se alinham, então porque há tantos conflitos e dificuldades para que os projetos se completem?

Que tal usar nosso esporte predileto, o futebol, para explicar, pode ser?

Gregório é torcedor fanático do Estrela Negra Futebol Clube, time de segunda divisão, que acaba de vencer o campeonato e, com isso, subiu para a primeira.

Nosso fã do alvinegro tem uma certeza: o time precisa de reforço. Sabe que primeira divisão é primeira divisão. Ali não tem moleza, os jogadores são excepcionais, muitos têm experiência internacional. O novo patrocinador chegou com a mala cheia, disposto a contratar os melhores.

Gregório está eufórico, o novo time tem que entrar para disputar o título, nada de só marcar presença.

Um amigo lhe diz: - Greg, como ficam os jogadores que deram o sangue para essa conquista, vão perder o lugar?

Gregório sem pestanejar responde: - Ora, estamos na primeira divisão, para disputar o título temos que reforçar o time. Alguns até poderão ficar e serem testados, mas certamente vários terão que ser vendidos. O plano A é entrar na competição para ser campeão e o plano B, na pior das hipóteses, é não cair novamente.

De repente um latido começa a incomodá-lo e Gregório acorda. Latinha, seu pequeno cão, meio assustado, fez tanto barulho que tirou todos da cama.

Ainda meio zonzo de sono, ele procura entender o que estava acontecendo: pois é, traído pelo subconsciente, estava sonhando.

Na verdade, Estrela Negra sequer existia, aquilo era uma projeção de algo que conversara com Elias, um dos gerentes da empresa, durante o dia.

Amigo, confidente, o gerente preocupado com os acontecimentos resolvera trocar com ele algumas impressões.

A empresa estava crescendo muito e os diretores começaram a notar que as falhas e reclamações dos clientes estavam aumentando.

As cifras haviam mudado, os milhares se tornaram milhões, e as decisões precisam de velocidade e assertividade.

As últimas reuniões deixaram os gestores preocupados, pois o responsável pela fábrica mostrou demasiada fragilidade ao atender os diretores de um grande cliente que haviam conquistado. Novas máquinas, um sistema de gestão mais complexo, muitas ordens de produção começavam a deixar claro que o amadorismo poderia colocar a empresa em maus lençóis.

No encontro com os bancos, as novas operações e financiamentos demandavam o desenvolvimento de novos argumentos e rico detalhamento para que a liberação das verbas fosse obtida, mas a equipe não se mostrava preparada.

O próprio debate sobre os resultados, com os balanços na mesa, gerou constrangimento, havia nítida falta de experiência no uso das informações. A dificuldade de leitura dos informativos mostrava a fragilidade dos integrantes. A empresa sempre fora gerida pelo fluxo de caixa.

O gerente de vendas, cria da casa, não tinha intimidade com sistema de gestão, o que dificultava em demasia o atendimento de grandes contas. Sua programação de trabalho era feita no café da manhã, e agora as visitas a muitos clientes demandavam agendamentos. Por essa razão vivia as turras com Vanessa, sua assistente, que não gostava da tarefa de telefonar para montar a programação.

Começava o grande dilema: o que fazer com os profissionais que trouxeram a empresa até aquele ponto? Responderiam rapidamente a treinamentos?

Aceitariam o comando de uma nova equipe de gerentes? O que fariam com os atuais gerentes, que se dedicaram para colocar a empresa na posição que se encontrava, mas que estavam completamente despreparados para a nova realidade?

Na primeira oportunidade, quando saíram para almoçar, Gregório contou o sonho para Elias, que não gostou da comparação e rispidamente disse: - Não misture as coisas, futebol é futebol, empresa é empresa.

Assim, muitas empresas depois de um período glorioso se vêem novamente na segunda divisão.

Ah, Latinha! Não tivesse latido!

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4496 9660/ (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

Por que as empresas resistem à adição de competência?

Cada livro lhe oferece um degrau da escada do sucesso!

Grandes idéias gerando lucro a custo zero

Vou fazer uma pergunta que exige uma resposta muito simples: - Quantos funcionários você tem em sua empresa?

Certamente eu poderia receber do mercado números como dois, cinquenta, quinhentos, mil ou muito mais.

Quantas novas idéias cada um deles têm por dia e que poderiam ajudar no crescimento de sua organização?

Alguns poderão responder muitas, outros considerarão poucas, e certamente aparecerão aqueles que acreditam que nenhuma.

Qualquer que seja o número, mesmo que exista uma única idéia, você tem certeza que a está aproveitando?

Agora a pergunta cuja resposta deixa muita gente constrangida: - Quanta idéias velhas, conceitos já consolidados, lhe são apresentados e são negligenciados?

Hum, sei que algumas pessoas ficam um pouco constrangidas e irritadas por esse tipo de pergunta, mas não dá para fugir da verdade.

Nossas empresas poderiam ser mais bem organizadas e gerar mais resultados usando recursos internos, sem grandes mágicas.

Vou dar alguns exemplos: Os programas de gestão empresarial, ERP como são conhecidos, não são baratos e sua implementação menos ainda, mas mesmo assim, em poucas empresas são usados adequadamente.

Um grande volume, com muito esforço, chega a 50% de exploração dos recursos. Não poucas, usam alguns módulos financeiros, fiscal, contabilidade e administração de pedidos, não chegando com folga a 20% do potencial do sistema.

O controle de estoques, muitas vezes, se limita a precárias planilhas eletrônicas. PPCP, planejamento, programação  e controle de produção são sonhos distantes, sistemicamente e praticamente falando. Isso torna o trabalho de logística uma confusão.

O sistema implantado nessas empresas tem a sigla SQP. É um dos mais usados, apesar da propaganda praticamente inexistente.

Esse sistema segue a ordem natural dos acontecimentos e chama-se “Salve-se Quem Puder”. A sua implantação não custa caro, mas a sua manutenção sim.

O jogo de influências, as relações para manutenção de posições, são os primeiros módulos a serem implantados.

Todos perdem com isso, já que o fluxo de atividades acaba sendo prejudicado e no fim da linha o cliente mal atendido procurará melhores alternativas no mercado.

Não basta colocar caixas de sugestões por todos os cantos da empresa e achar que em uma semana encontraremos o caminho para Shambala.

Shambala, que em sânscrito significa "lugar de paz", é uma localidade mítica, habitada por uma comunidade de seres perfeitos e semiperfeitos, que em silêncio e segredo são os guias da evolução da humanidade.

Grandes idéias são resultados de exercícios mentais e muitas vezes manifestações de desconforto com determinadas situações.

Vamos a mais um exemplo: conheço empresas que não tem um sistema para acompanhamento dos estoques, então contam as peças todos os dias. Brincadeira, exagero? Não, são casos reais.

O sistema desenvolvido e implantado de forma precária é “Taylor Made”, antigo termo usado para sistemas feito sob medida. Este   está e ficará por muito tempo inacabado. A idéia de contar os estoques todos os dias já foi incorporada. Então,  para mudar esse conceito, uma ruptura é necessária.

Peça tudo a essas pessoas, menos para pensar em algo mais prático para controlar os estoques. Quando questionadas por que não usam o módulo  a resposta está  pronta: - É rapidinho, em uma hora contamos tudo!

Você deve estar pensado:  Como deve ser o sistema de planejamento e programação de produção dessas empresas?

 Ah, pior do que o controle de estoques!

E nas finanças, o controle de caixa? Não, não faça essa pergunta.

Os boletos que chegam são pagos e a falta de dinheiro é coberta com cheque especial.

É verdade, há alternativas com custos menores, mas assim é rapidinho também.

Começamos a falar de idéias a custo zero, mas não é melhor organizar a empresa antes, depois voltamos ao assunto?

Implantá-las depois, com tudo organizado, também será bem mais rápido!

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4496 9660/ (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

A organização e o caos!

A síndrome brasileira da negligência às normas e procedimentos

A síndrome brasileira da negligência às normas e procedimentos

Somos um povo “terrivelmente” criativo. Isto não deixa de ser observado por qualquer profissional estrangeiro que nos visite e conviva conosco uma semana, contudo chama a atenção também a nossa disposição para a inobservância às normas e procedimentos.

Vivemos o que chamo de síndrome de voluntariedade.

Achamos, sempre, que podemos resolver tudo sozinhos, à nossa maneira, desde projetos mais complexos até o jogo de futebol de casados e solteiros.

A grande vantagem de se estabelecer normas e procedimentos, nas nossas empresas, é que estas escravizam o trabalho, determinando a forma como este deve ser feito e por quem. Caso contrário, teremos debates todos os dias sobre incorreções de acordo com pontos de vistas variados. Na rotina, escravizamos o trabalho ou este nos escraviza.

Empresa sem organização é conduzida pelo caos diário.

Como diz um amigo que trabalha com TI: ”as equipes de uma empresa sem normas e procedimentos, aceitos e observados, não encorpam”.

Quando se sabe exatamente o que fazer e como fazer, as tarefas são realizadas com mais agilidade, com menos erros e com melhor comunicação. Isso reduz dúvidas e questionamentos, tornando as pessoas mais produtivas, reduzindo custos, desperdícios, com ganhos para todos.

A voluntariedade coloca em questão dois aspectos nas organizações: poder e autoridade.

Quem tem poder tem o governo e pode delegar autoridade a outra pessoa na organização.

Autoridade delegada permite que a pessoa que foi investida fiscalize e determine que as normas estabelecidas sejam cumpridas, portanto a quebra de autoridade não pode ser admitida sob o risco da não observância dos acordos firmados.

É muito comum encontrarmos empresas onde a palavra final é do comandante supremo da organização, de forma que nenhuma autoridade foi de fato delegada. Podemos observar, então, que há duas formas de gestão: por poder e por delegação, ou poderíamos chamá-las de centralizada e descentralizada.

A gestão por poder apresenta a tendência de inobservância às normas, pela própria dificuldade de uma única pessoa ou pequeno grupo observar todas as regras estabelecidas, e ainda pela pouca disposição dos comandados ao confronto.

A gestão por delegação permite que mais pessoas participem e questionem atitudes, provocando correções mais freqüentes às fugas aos acordos estabelecidos e definidos como normas e procedimentos da companhia.

Há a tendência da gestão pelo poder atender mais a interesses próprios que o coletivo, gerando desconforto na organização e descaso às normas pelos grupos que se sentem prejudicados e sem autoridade para agir. Na luta pelo poder, quem ganha passa a ser o responsável pelo atendimento às carências e isso poucas vezes é entendido corretamente.

A gestão pelo poder, regra geral, leva a debandada dos grandes talentos que buscam locais e empresas onde possam de fato ter suas competências observadas e reconhecidas.

Normas e procedimentos, além de organizar a empresa, também a tornam mais transparente e criam canais de comunicação com menos ruídos, que facilitam a negociação entre áreas. 

A natureza é o melhor  exemplo, pois se repete de forma “aborrecida”, aperfeiçoando-se ao longo dos anos.

A falta de chuva, de uma boa adubação, de sementes de qualidade, de um bom terreno, certamente nos impedirá de colher safras interessantes. Cada elemento cumpre seu papel, com a autoridade que lhe cabe.

Por que seriam nossas empresas diferentes? Em tempo de ecologia, um exemplo para não ser negligenciado.

Há como questionar?

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

"Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“

A síndrome brasileira da negligência às normas e procedimentos

A enorme redução de custos com treinamento da capacidade de ouvir

Tivéssemos ouvido, não teríamos chegado atrasado e perdido o vestibular.

Tivéssemos ouvido, não teríamos perdido a oportunidade de contratar aquele artista que faz enorme sucesso.

Tivéssemos ouvido,  teríamos comprado aquele quadro que hoje vale milhões.

Tivéssemos ouvido,  não teríamos perdido aquela venda para o concorrente.

Tivéssemos ouvido, teríamos conseguido aquele emprego.

Tivéssemos ouvido, tivéssemos ouvido, tivéssemos ouvido treinado, nada disso teria acontecido!

Simples, mas nem as maiores perdas nos fazem aprender a ouvir.

Uma empresa, por exemplo, com 30 representantes, que visitam 8 clientes por dia, num total de 250 dias no ano, poderá obter informações em pelo menos 60.000 conversas. Isso em 10 anos representará 600.000 possibilidades de captação de informações.

Passado esse período, conclui-se que pouco se sabe sobre o mercado, porque as “coisas mudam “, e paga-se por uma pesquisa. Tivessem ouvido, poderiam aplicar essa verba em outros projetos. Como não se ouve, sorte de quem faz pesquisas.

Alguém pode me dizer: - Não seja exagerado, isso pode acontecer em alguns lugares isolados, mas não como regra geral.

Faça o seguinte exercício: um dia qualquer, após umas quatro horas de trabalho, com grande interação com a equipe, escreva o que aconteceu no seu departamento, que vale a pena registrar.

Reúna os colegas, leia a redação para eles, diga que está esquecendo alguma coisa e peça que a completem.

Vai se surpreender com a quantidade de questões importantes às quais não prestou atenção e outras que já estavam a caminho das terras do esquecimento. Você já elaborou atas de reunião e na hora não fez direito as anotações? Hum, então sabe do que estou falando!

Decisões importantes deixam ser tomadas, tarefas são efetuadas em duplicidade, seu auxiliar volta ao banco para apanhar um talão de cheques ou a um fornecedor por causa de um material fundamental para execução de um trabalho, mas tudo poderia ter sido evitado. Os custos também, mas não ouvimos!

Nossa! Esse assunto é muito chato...

Verdade, perder dinheiro e ter custos evitáveis também.

Quando a situação se  deteriora, lá vamos nós controlar canetas e copinhos de café para reduzir custos, enquanto gastamos tempo, que custa dinheiro, criticando o projeto. É bom lembrar que na  reunião de redução de gastos  esses dois itens foram sugeridos. Sempre são!

Dá para quantificar a perda de informações de alguma forma?

Dizem que sim, então vamos usar a seguinte regrinha nas nossas quatro horas de trabalho:

- Escutamos metade daquilo que nos é dito - No nosso caso duas horas.

- Ouvimos metade do que escutamos: - Isso dá cerca de uma hora.

- Entendemos metade do que ouvimos - Hum, temos só meia hora de informação.

- Acreditamos em metade do que entendemos - Está complicando, pois ficaram só quinze minutos.

- Lembramos metade do que acreditamos - Restaram cerca de sete a oito minutos.

Imagine você como líder, com esse volume de informação para tomar decisões. Pouco, não?

Hora de treinar a capacidade de ouvir. Tá escutando?

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660  /  ( 11 ) 99645 4652

A capacidade de ouvir!

Entre o paradigma e o paradoxo!

Estás pronto para liderar?

O homem superior

A ajuda que precisamos, mas não queremos!

O que faz um professor?

As asas de Ícaro das empresas de sucesso - o Custo da desorganização ...Reúna sua equipe, debata, ensine, aprenda , gere resultados!

Esta é a segunda parte do vídeo Visão e missão. Um trabalho executado com muito carinho e estudo. A narração é de Rodrigo Postigo. Convide seus pares para refletir sobre a empresa e o futuro de suas carreiras!

Precisa de apoio,orientação em gestão? Conte com nossas consultorias!

Este trabalho reúne muito estudo, horas de leitura, pesquisas e a visão de duas gerações: pai e filho, debatendo cada ponto, até chegar a uma linha de entendimento. Hoje segue a primeira parte, amanhã postarei a segunda! Leve para debater com seus pares. Mais rápido do que imaginamos, estaremos vivendo no futuro!

Atenção redobrada, a economia está quebrada!