domingo, 26 de novembro de 2017

O milagre da objetividade

Fim de semana, num almoço da turma, ouvia um amigo, que tem uma média empresa familiar, dizer ao filho: - Lembra daquela papelada nas gavetas do escritório, sobre a mesa, numa pasta qualquer no arquivo, aguardando a tão prometida ação de organização? Continua lá! O armário em casa, com as roupas espalhadas, que você pediu que ninguém mexesse, porque iria fazer algumas doações? Estão do mesmo jeito! Aquele livro que você deixou na mesinha da sala, há um mês, porque “precisava” ler, e pede para que não seja recolocado na estante para que não esqueça, ainda está no mesmo lugar, apenas muda de posição a cada limpeza do ambiente! Aquela revista de agosto de 2.001, no porta-malas do carro, com a matéria sobre a Amazônia, que lhe daria informações sobre o mercado da região, continua importante ou pode ser encaminhada para o José que vende revistas e  livros usados? O aparelho de telex que você ganhou de seu avô e ficou de consertar, continua na garage, coberto de pó! A carta que você começou a escrever há 3 anos, parabenizando a Melissa pelos seus 15 anos, está marcando a página daquele livro que estava lendo na época. Na lista de pendências continua: chamar o técnico para ver o barulho da impressora, descartar os jornais velhos, comprar escova para sapatos, trocar a blusa que você deu à sua avó e não serviu e mais 2.535 pequenas coisas, que constam na lista, presa ao imã da geladeira!

De uma forma bem descontraída, o garoto - todo filho permanece garoto para o pai - respondeu sem qualquer provocação:- Bom, não tem problema, se o papel for para o lixo é só imprimir o arquivo do Word, “Coisas agendadas.doc”.

O pai já meio irritado: - Você tem prometido que ano que vem entrará sem pendências nenhuma. Ótimo, ainda estamos em maio. Ah, dá tempo. A propósito, e se tiver um pedido de um cliente naquela papelada no arquivo? Meu objetivo não é deixá-lo preocupado, apenas alertá-lo!

O filho diz: - Pai, não sei como você consegue manter suas coisas em ordem, eu não tenho tempo para cuidar de tudo.

Nisso, meu amigo responde: - Praticando o milagre da objetividade.

Como o assunto “arrumação” sempre dá em todos nós uma surra tremenda, todos queriam saber como isso funciona, lógico.

Ele pegou um guardanapo, a caneta que marcava os pontos do jogo de baralho, nos explicou que as regras são bem simples:
1-      Concentre-se no que é importante;
2-      Determine um  horário e tempo para cada tarefa;
3-      Inicie e termine as tarefas  sem intercalações  de trabalhos;
4-      Resuma  tudo numa simples atividade: pegou para fazer, faça!

E dizia: - O documento que foi para a pasta de pendências do arquivo deveria e poderia ter recebido a solução definitiva na hora em que foi manuseado. O técnico para consertar a impressora poderia ter sido contatado no momento em que foi incluído no arquivo ponto doc. Consertar o aparelho de telex para quê? Como peça de decoração até pode ser interessante, mas não terá uso efetivo, portanto não há razão para esse desperdício de tempo!

É verdade, problemas que não resolvemos sempre voltam a nos incomodar e tomar um tempo precioso, portanto, como dizia meu amigo, pratique o milagre da objetividade.

Roberto, uma pessoa que trabalhou comigo há muito tempo, tinha uma técnica terrível para tirar os documentos da mesa: grampeava um bilhete De – Para, com alguma pergunta, e os despachava. Eles voltavam, mas durante um tempo sua mesa ficava com um aspecto melhor.

Todos queriam “matá-lo” e ele não entendia a razão. Talvez por seu excesso de objetividade e nenhum milagre praticado.



Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
Fones (11) 4496 9660 / (11) 9645 4652

Twitter: @ivanpostigo

CEO e o medo atrás da porta

A porta da sala do executivo separa o mundo das decisões do mundo das operações.
Sem ter essa experiência, é impossível conhecer com profundidade essa realidade.
Conheci e vivi esse fato pela primeira vez, quando assumi a diretoria de uma organização.

Meu antecessor trabalhava de portas fechadas, e sua secretária fazia a ponte com as pessoas que dali se aproximavam.
Tomei uma decisão que para ela era radical: mantinha a porta aberta. Estando, esta, assim, todos que precisavam falar comigo podiam entrar, sem ser anunciado.
 Atendia os telefonemas da linha direta e despachava meus correios eletrônicos, sem pedir auxílio.
Um dia ela me disse: - Não sei trabalhar com o senhor. Grande parte do trabalho o senhor mesmo faz!

Mostrei, então, o tempo que era perdido com a interlocução. E, como já havíamos conversado, quando eu fechasse a porta, realmente não gostaria de ser incomodado. Fato raro em toda minha carreira.

Subi todos os degraus para chegar àquele posto, portanto pouca coisa era novidade para mim.

Um dia o presidente me chamou e disse: - Ivan, você não tem que andar atrás das pessoas, elas e que devem vir à sua sala.
Tivemos uma conversa interessante e pude mostrar que nada acontecia em minha sala, grande parte das decisões dependiam de fatos que estavam espalhados pela empresa.

Andar pelos corredores permite ver mais do que se imagina.

Problema não resolvido é dilema criado. Se há algo a ser feito, porque não “encarar logo essa parada”?

Um dos aspectos que me ajudou na carreira é ter estado como Staff bastante tempo, em mais de uma empresa.
Atuar como filtro, o obriga a coletar o máximo de informações e decidir o máximo que puder. É um “baita” treino para posições de tomada de decisões.

Quando não temos domínio do ambiente e das situações, nos trancamos. Os de dentro têm medo do que vai entrar e os de fora do que vai sair.
Quando eliminamos a barreira, e nesse caso estamos falando de uma porta, espantamos os fantasmas.  Isso é importante. Não acreditamos em fantasmas, mas que eles existem, eles existem!

Quando alguém entrava em minha sala afoito, esperando uma rápida decisão minha, eu dizia:
- Calma, pensemos! Se a coisa fosse simples, vocês já a teriam resolvido.
Isso tirava grande parte do peso da questão, e muitas soluções saíram de um colegiado. Uma opinião aqui, outra ali, uma ideia acolá, e víamos que o problema nem era tão grave e nem tão complexo.

Problema tem medo de decisão, é como calor em plástico. Faz encolher.

 A coragem do guerreiro pode ser contemplada em seus olhos. Nada assusta mais do que a serenidade no olhar do oponente.

Dizia o escritor Lloyd Alexandre: “Se tiveres a coragem de olhar o mal cara a cara, de o veres como realmente é e de lhe dares o seu verdadeiro nome, ele não terá poder sobre ti e poderás destruí-lo”.

Decidir nunca foi fácil, aprendamos com Napoleão Bonaparte: “Nada é mais difícil e, portanto, tão precioso, do que ser capaz de decidir”.

Na posição de tomador de decisões, podemos parecer, às vezes, conflitantes, mas Alvin Tofller nos ajuda a entender as razões: “o futuro é construído pelas nossas decisões diárias, inconstantes e mutáveis, e cada evento influencia todos os outros”.

Abrir as portas da sala e da mente cria a dinâmica que afasta os medos!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
Articulista, Escritor, Palestrante
Postigo Consultoria Comunicação e Gestão
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quarta-feira, 8 de novembro de 2017

Uma combinação explosiva: Incompetência e Negligência

Fracasso, falência não escolhem idade de empresa.

As estatísticas mostram que o desaparecimento de empresas nos primeiros anos de vida é alto, mas não mencionam que temos poucas empresas centenárias, o que mostra que a maioria não resiste à passagem da segunda para a terceira geração. Claro, quando sobrevivem à primeira!

Uma empresa recém-criada não resistir às exigências de mercado é mais fácil entender do que uma empresa que sobreviveu, muitas vezes, mais de cinqüenta anos.

Gestão é feita por pessoas, num mix de conhecimentos, ideais, crenças, interesses, num ambiente em notável mutação.

Um dos problemas visíveis em organizações consolidadas é o conflito de gerações.

A luta individual pela sobrevivência leva gestores a evitar e afastar ameaças, a formar alianças politicamente fortes e tecnicamente fracas, negligenciado situações de risco.

A negligência sempre fragilizará a companhia, quer a decisão não tenha sido tomada por medo de fracasso ou por conveniência momentânea.

Problema não visto é dor não sentida, afinal o que os olhos não vêem o coração não sente. Não é assim o velho ditado?
Não, em gestão as coisas são bem diferentes. O que os olhos não veem, o caixa sente!

Às vezes a negligência acaba sendo confundida com a incompetência.
A falta de competência quando percebida pode ser evitada e os problemas corrigidos.
Competência está ligada a habilidades, portanto por ser melhorada com treinamentos, informações, procedimentos e orientações.

O lado negro da questão é quando a incompetência se dá por ignorância.
A palavra ignorância o incomoda?
A mim também, não pelo seu uso inadequado e pejorativo, mas pela brutal fragilidade que a palavra expressa.
Ignorante é aquele que não sabe, não tem conhecimento.

Imagine uma pessoa que perde seu emprego, apanha toda indenização, saldo do FGTS, e aplica tudo num negócio com o qual não teve o menor contato antes. Suas chances de sucesso são substancialmente inferiores às de fracasso.

Por que o conhecimento é fundamental e ainda determinante na gestão moderna se a regra “quem tem a informação tem o poder” já não é uma verdade absoluta?

Velocidade na tomada de decisão é crucial, mas esta só pode acontecer com informação.

A distância entre o que se ensina nas faculdades e a realidade de mercado têm aumentado, felizmente temos na internet uma rica e maravilhosa fonte de informação.

Um aspecto que tem que ser melhorado, para que nossas empresas aumentem suas chances de sucesso, é a competência.
Competência está relacionada ao uso e aplicação.

Ninguém aprende a nadar apenas lendo um livro sobre estilos. Para aprender a flutuar é necessário entrar na água.

Líderes, supervisores, gerentes, precisam encontrar as razões da incompetência para poderem  agir, e mais, eliminarem a negligência para suceder.

Em algum canto nas organizações elas estão presentes, em maior ou menor grau. Identificá-las e estruturar um plano de ação para correção é papel do gestor.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
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terça-feira, 7 de novembro de 2017

Socorro! Onde estão os clientes?

Faça um pouco de silêncio... Consegue ouvir?

Sim, são incontáveis empresas em busca desse personagem, o cliente.

Durante décadas parecia  fácil encontrá-los. “Secos e molhados”, ali estava um cliente. A loja da dona Nena, a farmácia do  Zé, a padaria do Pepe, a livraria do Inácio, o açougue do Zuca, o barracão de cebolas Paco, o depósito de laranjas do Aristides...

Sabe que o impressiona?  Poucos tinham placas ou qualquer letreiro. Todos eram conhecidos.

Os estabelecimentos? Sim, e os  “donos” também!

Propaganda, comercial?  Que nada! Não havia dinheiro nem costume de fazer reclames. Ah, assim era chamado na época esse recurso  de divulgação.

Bairros eram poucos, na verdade a gente dividia a cidade em além linha e além ponte. Você morava depois da linha do trem ou depois da ponte. Era mais difícil lembrar o nome dos locais do que dos estabelecimentos.

As ruas e bairros tinham nomes, mas a gente os conhecia mais pelos apelidos ou nomes antigos, assim como as pessoas.

Não, não era uma enorme falta de respeito, não! Era uma enorme intimidade.

Eu não dizia moro na vila Hortência, a grafia está correta, já explico, e sim na rua dos morros.

A palavra assim se manteve por ser uma  colônia espanhola  - a única no Brasil -  pelo menos nunca encontrei outra.

As ruas têm nomes como Granada, Catalunha, Madri, Sevilha, e por ai vai.

Tinha o teatro Alhambra, a língua do local era portunhol, as abuelas se  quedavam , ops, ficavam  com seus vestidos negros nas portas tomando uma fresca e falando da vida de todo mundo, nos fins de tarde.

Isso acontecia no Além  Ponte, agora do outro lado da cidade, no além linha, esse grupo já fora considerado cigano pelos costumes, pelas festas e, penso,  pela barulheira que fazia!

Fosse você  neto de espanhóis ou  tivesse assistido a uma conversa de meus avós com os vizinhos saberia do que estou falando. Eu era um niño - menino - agitado, então às vezes virava assunto. Diós!

- Tá, mas cadê os clientes, na lista ai em cima só tem meia dúzia? -Você pode me perguntar.

Espalhados, concentrados, ora!

Quando decidíamos fazer o churrasco, comprávamos a carne no açougue, o refrigerante na “venda”, o carvão na carvoaria, hoje está tudo diferente. Você compra tudo no açougue se quiser, pois ele tem uma mercearia dentro. Pode ser na mercearia, que tem um açougue dentro.

Como diria meu irmão caçula: - Perto de minha casa tinha um “secos e molhados”, depois colocaram um açougue dentro, mais tarde uma loja de louças, outra de brinquedos e assim foram colocando e colocando e colocando coisas dentro. Um homem com bastante dinheiro comprou aquilo tudo e hoje chamam de hipermercado.

É inevitável que você me pergunte onde foram  parar  as outras  lojas que vendiam aquilo tudo, certo?

Algumas fecharam, outras abriram e várias colocaram coisas dentro! O fato é que já não sei como chamá-las hoje, a livraria não é  mais apenas a livraria, a farmácia vende até brinquedos.

Quem bom,  você  se tornou um vendedor e está em busca de clientes! Eu vendo idéias, soluções, posso sim ajudá-lo na prospecção.

Claro , posso sim ir com você ao mercado, mas antes quero que você entenda uma coisa: Os potenciais compradores  estarão onde você quiser. Sendo o seu produto interessante, proporcionando o retorno esperado, você poderá colocá-lo à venda em qualquer lugar. Seu futuro cliente  só tem que fazer alguns ajustes no  layout e colocar mais um produto junto com os que já têm!

Sim, claro, está bem mais fácil encontrar clientes agora! Como diria o filho caçula do seo Salvador – não  por coincidência meu irmão:-  É só convencê-los a colocar coisas dentro da loja!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
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segunda-feira, 30 de outubro de 2017

Passado crítico, presente duvidoso, futuro incerto

Velhas frases, às vezes, são capazes de expor situações de uma forma mais clara que muitas teorias.

Para organizações que vivem à sorte do mercado, diria que estas duas são bem adequadas:
  • Qualquer caminho é bom para quem não sabe para onde quer ir;
  •  Para este navegante, não importa a direção do vento.

No início de minha carreira, ouvia-se muito que planejar era como dirigir um carro olhando pelo retrovisor. Na realidade, o que fazíamos, em meio a muita discussão, era uma estimativa, no máximo uma previsão.

A inflação ainda era alta, então como perspectiva para o ano seguinte era comum corrigirmos os dados do ano com a variação projetada e acrescentar cerca de dez por cento de crescimento.

Felizmente nosso grupo, ao comparar os resultados obtidos com os estimados, adicionava comentários aos relatórios, provocando o início de uma mudança de comportamento.

A questão colocada em debate era se deveríamos fazer uma estimativa dos resultados com base no “achismo”, consultar a bola de cristal para obter uma previsão ou teríamos detalhes de um plano de ação para determinação de metas.

O programa de vendas estabelecido como meta mostrava que o volume era superior a capacidade de produção somada aos estoques, deixando clara a total falta de cuidado da equipe que o desenvolvia, e, claro, maior carga política que técnica.

A questão era muito simples de ser percebida, pois esses mesmos índices eram usados no plano de cinco anos.

A empresa crescendo dez por cento ao ano, em sete anos dobraria o volume de vendas. Dessa forma, a capacidade de produção daqueles itens, considerando que nenhum outro fora adicionado, teria que acompanhá-la, demandando investimentos.

Haveria mercado para isso?

O mercado comprador iria crescer nessa proporção?

Para quem deveríamos vender para poder sustentar o crescimento?

Quais empresas perderiam mercados para nós?

Que fatias individualizadas seriam tomadas dos concorrentes?

Quais ações deveriam ser feitas para que isso acontecesse?

Uma empresa enquanto gera lucro, apresentando crescimento, mesmo que não nos níveis estimados, permite uma infinidade de defesas em relação às defasagens observadas.

A situação é outra, quando se observa que o resultado é desfavorável há algum tempo. Depois de dois ou três anos com prejuízos, projetar olhando pelo retrovisor não vai permitir encontrar solução para melhorar os resultados.

Caso as ações continuem as mesmas, apenas uma mudança significativa no mercado pode dar uma chance à empresa para que possa se mostrar econômica e financeiramente interessante.

Aguardar é impraticável, então nas nossas empresas temos que estabelecer definitivamente onde queremos chegar, lembrando que não podemos mudar a direção do vento, mas nos é permitido ajustar as velas.

Uma empresa com um passado marcado por insucessos, vivendo momentos duvidosos, sem um plano de ação que possa efetivamente gerar resultados, não poderá criar o seu futuro. É primordial a reflexão sobre atos e fatos e, claro, tomar atitudes.

As pessoas querem participar de algo grande e importante, portanto convide-as, envolva-as.  Uma visão compartilhada leva ao comprometimento e a obtenção de resultados positivos.

Os segmentos de negócios podem passar por crises, mas sempre há uma empresa obtendo resultados favoráveis, então como diz a velha máxima: “Se um pode, todos podem”.

Um passado crítico não implica que não possamos impedir sua repetição no presente, prejudicando a construção de nosso futuro.

Avalie suas convicções, questione-as, adicione as competências necessárias e trabalhe duro.   Não espere resultados diferentes agindo da mesma forma.


Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
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sexta-feira, 27 de outubro de 2017

Inteligência não é competência

Pedro é um gestor dotado de grande inteligência, respeitado por todos que o conhecem.

Curioso, ávido leitor, é capaz de ouvir durante horas uma palestra sobre algo que não conhece.

Demonstra convicção em muitos assuntos, razão pela qual seus colaboradores sentem dificuldades em debater com ele.

Ainda que percebam que Pedro não domina determinados detalhes, faltam-lhes argumentos para derrubar suas contundentes argumentações.

Antonio não! Impaciente com a leitura, gosta de ação.

Sem rodeios, apanha as orientações lhe são dadas e rapidamente procura aplicá-las.

Prático, dotado de grande conhecimento empírico, costuma atropelar os processos, agindo por intuição, às vezes exagerando na tentativa e erro.

Antonio é reconhecidamente um mestre prático, como costumam chamá-lo, em cada assunto, tão logo o domine.

Pedro e Antonio, juntos, seriam insuperáveis e capazes de projetos geniais, pudessem se completar.

Situações mais complexas precisam ser intermediadas. Projeto na mesa, um de cada lado, ouve-se frases como: Assim não dá, você não está me entendendo, não é assim que funciona, vá e me mostre...

Para Pedro tudo é possível, basta ter habilidade, talento que não tem. Para Antonio, tudo é teórico, fundamento que não domina.

Ninguém duvida da inteligência e da capacidade de ambos, mas todos reconhecem que há limitações.

Airton, gestor de Rh, já sem saber como intermediar os pequenos conflitos, resolveu estruturar um debate para que ambos entendam e aceitem suas diferenças e se completem.

Em suas especulações separou as definições:

Inteligência

Definida como a capacidade de raciocinar, planejar, resolver problemas, abstrair e compreender ideias e linguagens.
  
Competência

Conjunto de conhecimentos, habilidades e atitudes, que quando utilizados pelas pessoas permite que tenham sucesso nas tarefas que desenvolvem.

Percebeu que competência nesse sentido está estruturada em três pilares:

1)      Saber o que fazer ( Conhecimento )
2)      Saber como fazer ( Habilidade)
3)      Querer fazer ( atitudes)

Para Airton, o grande desafio está em equilibrar o maior conhecimento de Pedro com a maior habilidade de Antonio, e melhorar o entendimento de ambos sobre colaboração e trabalho em equipe.

Ao se debruçar sobre o assunto, Airton se deparou com os conceitos de inteligências múltiplas, que compreende a linguística, lógico-matemática, espacial, musical, cinestésica, intrapessoal e interpessoal.

Um dos pontos que estuda e pedirá que reflitam, para harmonizar os debates, é a inteligência interpessoal. Descrita como a habilidade para entender e responder adequadamente aos humores, temperamentos, motivações e desejos de outras pessoas.

Dois aspectos ainda preocupam nosso gestor de RH, não inibir a capacidade de expressão e liderança de ambos.

Agora, que ninguém se atreva a lhe dizer que os conflitos são puramente resultado das teimosias, e que inteligência e competência são a mesma coisa.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
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terça-feira, 17 de outubro de 2017

Aprender com os erros dos outros é muito mais barato do que pagar pelos nossos. Parece óbvio, ocorre que o óbvio é invisível. Dica Empresarial de Inteligência em Gestão Mercadológica NO. 10


Aprender com os erros dos outros é muito mais barato do que pagar pelos nossos. Parece óbvio, ocorre que o óbvio é invisível. Dica Empresarial de Inteligência em Gestão Mercadológica NO. 09


Aprender com os erros dos outros é muito mais barato do que pagar pelos nossos. Parece óbvio, ocorre que o óbvio é invisível. Dica Empresarial de Inteligência em Gestão Mercadológica NO. 08


Aprender com os erros dos outros é muito mais barato do que pagar pelos nossos. Parece óbvio, ocorre que o óbvio é invisível. Dica Empresarial de Inteligência em Gestão Mercadológica NO. 07


Aprender com os erros dos outros é muito mais barato do que pagar pelos nossos. Parece óbvio, ocorre que o óbvio é invisível. Dica Empresarial de Inteligência em Gestão Mercadológica NO. 06


Aprender com os erros dos outros é muito mais barato do que pagar pelos nossos. Parece óbvio, ocorre que o óbvio é invisível. Dica Empresarial de Inteligência em Gestão Mercadológica NO. 05


Aprender com os erros dos outros é muito mais barato do que pagar pelos nossos. Parece óbvio, ocorre que o óbvio é invisível. Dica Empresarial de Inteligência em Gestão Mercadológica NO. 04


Aprender com os erros dos outros é muito mais barato do que pagar pelos nossos. Parece óbvio, ocorre que o óbvio é invisível. Dica Empresarial de Inteligência em Gestão Mercadológica NO. 03


Aprender com os erros dos outros é muito mais barato do que pagar pelos nossos. Parece óbvio, ocorre que o óbvio é invisível. Dica Empresarial de Inteligência em Gestão Mercadológica NO. 02


Aprender com os erros dos outros é muito mais barato do que pagar pelos nossos. Parece óbvio, ocorre que o óbvio é invisível. Dica Empresarial de Inteligência em Gestão Mercadológica NO. 01


segunda-feira, 16 de outubro de 2017

Seu currículum, sua competência e o emprego desejado

Quer esteja você procurando novas oportunidades ou não, sempre se depara com o assunto currículum.

Os modelos são variados, as teses sobre o que deve integrá-lo também.  

Não faltam empresas especializadas na preparação do material, eu mesmo tenho uma infinidade de modelos. Quando acho que já não há mais nada para aprender sobre o assunto, pronto, surge algo novo!

Deve ter fotografia ou não? Depende, você é bonito ou feio?

Foto em pé ou 3 x4? Você é alto ou baixo?

Idade? Esse é um detalhe delicado, depois da casa dos trinta já o consideram velho. Gostamos da sabedoria, mas não temos a mesma consideração pelos sábios.
Nesse aspecto você pode ouvir: - Idade não comprova sabedoria! Diz o velho ditado “o diabo é mais sábio por ser velho do que por ser diabo!”. Sabedoria é resultado da experiência, nesse caso “tempo de estrada” conta muito.

Informo que não sou fumante?  Ser casado é uma referência importante? Filhos. Ter filhos deve mostrar responsabilidade!

Um grande amigo não menciona que os têm. Quando lhe perguntam por que, ele diz: - Tenho seis, como você acha que avaliarão essa questão? Jamais me chamarão para uma entrevista.

Beber nem pensar, e quando lhe perguntarem você diz: - Socialmente!

Hobbies! Simples, passear com a família, cinema, leitura. Hum, e quem é paraquedista, conta ou não?

Isso é só o começo, ainda tem o capítulo instrução e experiência.

Na hora de falar da instrução, como mostrar que frequentou escolas pouco comentadas, mas muito boas, obtendo sempre as melhores notas, se o concorrente, ainda que péssimo aluno, esteve em escolas consagradas? Você, uma pessoa de família sem muitos recursos, apelou para as bibliotecas e sebos, tornando-se um autodidata, mas não tem MBA. Leu tudo que encontrou, dos clássicos aos técnicos, passando pelas bulas dos remédios.

Chegou a hora de falar das experiências. Você é pau-para-toda obra, sem um “CV” encorpado, começou de baixo. Tem muito para contar do que fez, mas pouco para falar de cargos que ocupou. A vontade de aprender, mais do que a ausência de preguiça, o levou a “navegar” por todos os setores da empresa.  Oportunidades por lá tem aparecido, mas você já sentiu que para deslanchar na carreira vai ter que procurar novos ares. Essa é a razão de ter saído em busca de informações para desenvolver um “CV” competitivo.

Ao nosso lado estava um consultor ouvindo a conversa que resultou neste artigo. Ele se lembrava de uma história sobre comprovação de competência e tentava encontrá-la na internet. Não demorou muito, nos trouxe uma folha e disse: - Aqui está uma forma de demonstrar competência.

Lia-se:

Um lenhador, em busca de trabalho, chegou em uma região que estava sendo desmatada. Apresentou-se na empresa carregando seu machado e pediu uma oportunidade para demonstrar sua competência.

As pessoas presentes riram de seu jeito simples e lhe explicaram que o trabalho era feito com motosserras, machado era coisa do passado.

Precisando trabalhar, disse que faria o serviço por um valor que considerassem justo, mais a refeição do dia.

Vendo que poderiam ter alguma vantagem, os responsáveis pela derrubada o contrataram e lhe deram uma área onde pudesse trabalhar e não incomodasse os demais.

Machado “comendo solto”, as árvores iam caindo, levando o que encontravam pelo caminho. Experiente e determinado, o lenhador limpava a área em volta e deixava os troncos prontos para que fossem puxados pelos tratores.

Pouco antes do encerramento do expediente, “os chefes” foram inspecionar o trabalho que ele havia feito e ficaram espantados com tamanha perícia que o permitira abrir enorme clareira em uma mata fechada.

Curiosos, queriam saber um pouco mais sobre o homem, onde vivera, que trabalhos fizera, do que gostava e como adquirira tanta experiência e habilidade.

Calmamente respondeu todas as perguntas e disse que aprendera muito sobre madeira, técnicas de corte e desenvolvera sua habilidade no deserto do Saara.

Os entrevistadores confusos, sem entender aquela afirmação, lhe disseram: - Não há floresta no deserto do Saara!

O lenhador olhou-os todos nos olhos e respondeu: Havia quando lá cheguei!

Depois que terminamos a leitura o consultor nos disse: - O aspecto mais importante não é a informação que você coloca no currículum, mas a oportunidade de entregá-lo pessoalmente, com o machado nas mãos.

Ah! Vou comprar um machado!

Ivan Postigo
Diretor de Gestão Empresarial
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sexta-feira, 29 de setembro de 2017

Meio caminho andado não significa nada

Meio caminho andado não significa nada

Batendo um papo sem compromisso, se elaborássemos uma lista de boas ideias, nossas e de nossos amigos, que não foram efetivadas, mas que poderiam ter trazido ótimos benefícios, tenho certeza que ela seria bem grande.

Não é sem razão que palavras como “ah, se eu soubesse”, “ah, se tivesse feito”, “ah, se tivesse ouvido”, fazem sucesso e viram temas para muitas obras.

Você nota que antes do “ah”, existe iniciativa, criação, depois tem que haver determinação para ação, sem isto o que segue é apenas o lamento.

O mundo hoje trabalha de fato 24 horas por dia, 7 dias por semana. Já há empresas com escritórios instalados em pontos estratégicos no mundo. Quando uma equipe encerra o expediente a outra, em algum ponto do globo, o retoma sem que a atividade seja interrompida. Essa é uma forma fantástica e criativa de driblar o tempo.

Caso você seja concorrente dessa empresa, ao retomar o trabalho no dia seguinte estará 16 horas atrasado. Considere o impacto na semana, no mês e depois no ano.

Nessa velocidade não se debate mais a inovação das empresas, mas a destruição e reinvenção.

Este pensamento está resumido nas seguintes palavras: “Destrua a sua empresa antes que a concorrência o faça”.

No momento em que você não for capaz de mostrar que os seus produtos são os melhores, ouvirá simplesmente do mercado um sonoro: - Fora!

Todo processo criativo é antes de mais nada um processo destrutivo, das ideias e conceitos ultrapassados. A competição global é simplesmente resultado da morte da distância e da valorização do brainware.

Redução de custos como forma de rentabilização das empresas tem limites, a maioria dos programas no máximo cortam o cafezinho, copos de plásticos e controlam as canetas, portanto trate de se concentrar no crescimento da sua organização; se não conseguir inspiração observe seus concorrentes.

Esteja preparado, a inovação vai lhe dar vantagem competitiva, contudo não durma sobre os louros. Você terá muito trabalho para sustentá-la, no dia seguinte seu concorrente o acompanhará e poderá ser mais competente.

Com a nova dinâmica do mundo, você tem duas opções, energizar sua equipe para brilhar ou apagar as luzes. Duvida dessas palavras, então concorra com EUA , Japão, que tal China ?

O recurso será a adição de pessoas com atitudes e o desenvolvimento de suas habilidades, e lembre-se que o questionamento da acomodação é o fator fundamental para conduzir a empresa e construir o futuro, afinal se o fazem é porque se importam.

Nada condena mais projetos e permite o fracasso que a palavra “Amém!“.

Os debates sobre comportamento estão mostrando que os jovens se sentem mais confortáveis com a tecnologia do que com pessoas, isso nos levará a novos modelos mentais e de gerenciamento.

O verdadeiro talento desenvolve competências e expõe fraquezas, contudo a função do gestor não é superá-los, mas criar condições para que contribuam com a criação do futuro da organização.

Isso não deve gerar desconforto, desespero, nem levá-lo ao uso de remédios tarja preta, e sim renovar sempre sua motivação, suas emoções e inspiração para superar os seus próprios resultados e os da companhia.  

Hoje, uma empresa não consegue sobreviver com liderança fraca, dependente de colaboradores medíocres, porém dóceis.

Ouço com frequência que o mundo dos negócios é cruel, diria apenas que é prático, afinal você compraria algo ultrapassado?

Nas nossas empresas precisamos de pessoas de ação, afinal meio caminho andado não significa nada!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo


quinta-feira, 28 de setembro de 2017

A ponta do iceberg dos problemas de gestão

A ponta do iceberg dos problemas de gestão

Você que trabalha com gestão deve ouvir de clientes, fornecedores, parceiros comerciais: - Nós não temos problemas, precisamos fazer apenas pequenos ajustes.

Estando do lado de fora, fica intrigado, pois não é essa a sua percepção.

Com determinadas empresas, suas compras nunca são atendidas no prazo, os atrasos podem ser de alguns dias, mas raramente na data acordada.

Os clientes, “coincidentemente” os mesmos, estão sempre fazendo pedidos para entregas urgentes, pedidos de última hora.

Caso você seja um gerente de banco, deve observar que muitas empresas usam o cheque especial de forma inadequada, ficando clara a falta de planejamento e antecipação de ação, já que há outras linhas com custos menores.

Como gestor de uma indústria, observa a produção fazendo horas extras, dia após dia, para tirar atrasos, e muitos destes produtos ficarem no estoque sem um despacho imediato.

Notando esses fatores e estando disposto a melhorar a sua gestão, basta pegar um papel, caneta e dar uma volta na empresa, ouvir as pessoas e fazer as anotações.

Você vai me dizer: - Por que papel e caneta?  Pegue um laptop, notebook, um palm top!

Em empresa com pequenos problemas, eles estão sempre com a bateria descarregada, então vamos de papel e lápis. Garanto que voltará à sua sala com uma lista bem interessante.

Encontrará casos complexos para resolver, como concluir a implantação do ERP, cuja utilização chega, no máximo, a 50% dos recursos, ou questões simples e negligenciadas, como finalizada a fabricação daquele pedido urgentíssimo, e ninguém se preocupar em avisar o pessoal da administração comercial ou faturamento para que tomem providências para o envio ao cliente.

Quando você diz ao cliente que o material que ele comprou estará na empresa às 17 horas, é isso que ele espera.

É provável que ele ligue de dez em dez minutos para saber como as coisas estão indo até que o receba. Afinal, ele também tem compromisso. Não é isso que o aborrecerá mais, e sim descobrir nos últimos minutos, ou após as 17 horas, que tudo que lhe disseram não era real.

Após esse horário, ele deixa de ter respostas que possam atender suas necessidades e começam as escusas:

O pessoal do faturamento já saiu, não tem mais ninguém no financeiro para liberar o pedido, o depósito ainda não foi identificado, não temos caminhões, se quiserem ainda hoje terão que retirar.  O que mostra total falta de compromisso e coordenação de uma demanda importante.

Importante porque o valor é alto?

Não, importante porque há um compromisso firmado.

Pensando um pouco nessas questões,  lembrei de um fato:
Estava desenvolvendo consultoria em uma empresa na área financeira e enquanto almoçávamos um dos sócios me disse: - Finalmente chegaram os materiais que vamos enviar para o cliente X do país Y.

Não vamos nem trocar as caixas colocando as nossas, seguirão com as mesmas que vieram, assim ganhamos tempo!

Aquilo me chamou a atenção. Não vão abrir as caixas, então não devem inspecionar o material!

Fiz a pergunta, insisti no assunto, e a reposta foi: - Não vamos perder tempo, este é o segundo envio, no primeiro, poucas peças apresentaram problemas e muito pequenos.

O resultado, infelizmente, foi desastroso: O cliente, ao receber o material, indignado mandou inúmeras fotos dos problemas encontrados. O material foi reposto, o fornecedor arcou com o prejuízo e a empresa hoje não exporta mais esse tipo de produto, além de estar com a imagem bastante prejudicada.

Contratei um serviço, o gerente da empresa que cuida de minha conta me garantiu que eu não teria problemas. Recebi os boletos, o pagamento é antecipado.

Estou devolvendo pela terceira vez, todos boletos vieram errados e não pude ainda utilizar os recursos que comprei.

Essa empresa tem problemas, o que estamos observando é apenas a ponta do iceberg.

Não são necessárias complexas análises para descobrir que uma empresa tem ruídos em sua comunicação, que geram uma cadeia de entraves e provocam atendimentos inadequados.

Repetição de erros, demora nas respostas, negligência no atendimento, poucas vezes são fatos isolados, estão mais ligados à cultura, método de trabalho e coordenação deficiente.

A ponta do iceberg mostra apenas alguns problemas operacionais, a falta de organização e a deficiência na comunicação estão abaixo da linha d’água.

Qual o tamanho real do iceberg?

Só mergulhando na água gelada para ver, mas nessas empresas poucos se dispõem a isso!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
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quarta-feira, 20 de setembro de 2017

O poder das sociedades informais do conhecimento em torno das grandes fogueiras

O homem sempre se reuniu em torno de uma ideia. Ah, se as fogueiras falassem!
Estas sempre foram testemunhas da criação, fortalecimento e dissolução de sociedades.
Em seu entorno, ainda batem-se os tambores da guerra e da paz!

Uma nova dança, uma nova música, um jeito diferente de construir um arco e flecha, um novo tambor, uma armadilha, uma técnica de caça, de defesa, de ataque, de navegar, de plantar, de fazer escambo, de evoluir...

Nos grupos há os que sabem e os que usam. Os teóricos e os práticos.

A informalidade, a experimentação, o “descompromisso” com resultados tornam as sociedades do conhecimento inovadoras, criadoras e revolucionárias.

Estas surgem por interesses e desaparecem por esgotamento.

Por que são informais?

Por que as pessoas são ligadas por problemas e busca de soluções. Pelo conjunto de conhecimentos se atraem para adicionar competências.

Modelo de competência
Como modelo, para exercício de formalização, este tem como parâmetro as soluções que são esperadas dos integrantes e interessados. Por exemplo, como vendedor, o que o seu cliente espera de você?

O modelo estabelece o mapa de competências
O que, como interessados, os integrantes precisam saber para levar em frente seu projeto?

Comunidade da prática
As necessidades reúnem em torno da fogueira os detentores do conhecimento e desenvolvedores de aplicações para tirar dúvidas, partilhar experiências, em busca de novos saltos operacionais.

Como as pessoas aprendem?
O aprendizado não é formal, dirigido, isolado e individualizado, mas, como exercício em sociedade, é partilhado por grupos. A informação é captada e propagada sem restrições.

Forças de atração de grupos que aprendem
As forças de atração não são intencionais, mas espontâneas.
São geradas por temas, poder de cooperação, sondagem e ensinamentos para adição de competências para exploração e solução de questões complexas.

O poder da informalidade
Grupos criminosos tem incrível capacidade para criar artifícios e argumentos, com espantosa agilidade, que o estado formal, preso à regras e estrutura rígida, não consegue combater.
Nesses casos, a velocidade da informação é resultado da informalidade, aspecto que no modelo formal impede o soldado raso de alcançar o comandante com a solução, não importa quão genial possa ser.

O poder da informalidade, inovador e revolucionário, alcança a ciência, arte, música, esportes, apreciadores de bebidas, charutos, fãs de jogos de cartas, chás, mestres cucas, pescadores, onde um objetivo existir.

Sua longevidade dependerá das pessoas, que permanecerão enquanto tiverem algo a contribuir e a aprender.

Barreiras que a informalidade derruba

A informalidade é um aríete, que se choca violentamente contra portas e muros do preconceito, e que impede: 

  • Restrição à divulgação das informações e descobertas;
  • Proibição do uso e aplicação dos conhecimentos;
  • Ação das sombras da desconfiança;
  • Disseminação dos conflitos entre pessoas por discordâncias. Não há nenhuma obrigação de aceitação de ideias;
  • Divergência por crenças e valores;
  • Conflitos por visão e missão;
  • Obrigação de convergência;
  • Restrição ao livre exercício de opiniões e pensamentos.

Rock é Rock.  Que rolem as pedras!

Tanto Beatles como Rolling Stones podem fazer seus sons e ter seus adeptos.

Nas organizações, os consultores têm papel fundamental. Fertilizam os solos, mas não interferem no crescimento dos campos.  Dessa forma, podem atuar de modo informal nos grupos de conhecimento e prática, potencializando o desenvolvimento e aplicação do capital intelectual.

Sabedoria e aplicação do poder das sociedades informais do conhecimento
Nas sociedades informais do conhecimento, o produto não será aquilo que você deseja, mas o que estas podem oferecer pelo seu foco.

Atritos gerados pelo poder das sociedades informais do conhecimento
Nas empresas, os atritos podem ocorrer porque o fundamento da ocupação destas sociedades pode colidir com os fundamentos do modelo de gestão da organização.
A empresa precisa vender mais ou melhorar o produto azul, enquanto o grupo tem seu foco no amarelo. É comum que as discordâncias provoquem a debandada e o grupo siga para o mercado.
Há muitas histórias de formação de novos empreendimentos por migração total ou parcial de sociedades informais do conhecimento.

Queiramos ou não, gostemos ou não, incentivemos ou não, assim caminha a humanidade em torno das grandes fogueiras!


Ivan Postigo
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terça-feira, 19 de setembro de 2017

Uma pira de ira

Eu gostaria que ao perguntar o que está acontecendo com o homem, em função da violência que vemos, isso tivesse alguma relevância e levasse a alguma reflexão. E essa reflexão pudesse, de alguma forma, contribuir para termos um pouco de paz.

Amigos até me dizem que a ideia é legal, que seria interessante sempre provocarmos o debate, levando a perguntas e respostas, mas há um dado que mostra que a coisa não é tão simples assim: desde o surgimento do homem e desde que foi possível reunir dados, a história mostra que a humanidade experimentou apenas 300 anos de paz absoluta.  A pergunta mais simples é: o que há de errado com o homem?

Ser religioso não significa ter fé, como ter fé não significa a necessidade de uma religião, mas consideremos que ambos, religião e fé, tornem o homem menos agressivo. Vemos o homem em busca de um sentido maior, e no mesmo passo a escalada da violência. O que está errado?

Será que a violência está provocando reflexões maiores, ainda que não possa ser contida? Não observamos apenas roubos e assaltos, mas uma violência incontida contra pessoas e contra o patrimônio.

A sociedade tem se mostrada tolerante, omissa e impotente.  De vez em quando vemos uma explosão de raiva, onde bandidos apanhados acabam castigados pela população.

Mas também vemos que esta mesma sociedade sofrida se volta contra aqueles que têm a incumbência de manter a ordem.

As redes sociais, todos os dias, estampam as imagens da violência. Não mais em fotos, mas em vídeos. Isso faz muito sucesso, as imagens se espalham, são comentadas e curtidas!

Parte da violência que vemos, apenas estavam escondidas e se tornaram visíveis, mas uma parte tem a ver com nossa omissão.

Impotente, o homem apenas torce para que não aconteça com ele e com os seus, e quando o infortúnio o atinge, sem apoio das autoridades, leva a vida, destroçado.

É possível ver, a qualquer hora do dia e da noite, grupos de jovens usando drogas. Onde estão os pais? O que fazem quando descobrem que o filho está se drogando?

Muitos negam veementemente, e ai de você se tentar lhes abrir os olhos!  A frase “onde foi que errei” já virou piada...

Alguns defendem a liberação das drogas, com o argumento que aquele quiser usar que se lasque. A questão não é tão simples, pois o drogado sem dinheiro para manter o vício rouba, assalta e sob seu efeito sabe-se lá o que vai fazer!

Ao volante qual a diferença entre uma pessoa alcoolizada e outra drogada? Na história do drogado, a raiva e a ira estão presentes.

A ira é um sentimento intenso de raiva, ódio ou rancor. Esse conjunto de fortes emoções leva à vontade de agressão.

Traumas acumulados formam uma pira, pronta para ser acesa. Por isso, o irado sente incontrolável vontade de insultar e agredir pessoas. 

Mahtama Gandhi, quem conhece sua história sabe, passou por momentos terríveis e nos diz com sabedoria “Aprendi através da experiência amarga a suprema lição: controlar minha ira e torná-la como o calor que é convertido em energia. Nossa ira controlada pode ser convertida numa força capaz de mover o mundo”.

Sêneca nos alerta: “Uma ira desmedida acaba em loucura; por isso, evita a ira, para conservares não apenas o domínio de ti mesmo, mas também a tua própria saúde”.

Marco Aurélio é prudente e racional: “Mais penosas são as consequências da ira do que as suas causas”.

A velha sabedoria nos chama à razão: A ira começa com a loucura e acaba com arrependimento.

Tito Lívio dá tempo ao tempo: O tempo acalma a ira.

A sabedoria chinesa clama pelo bem senso: Não compense na ira o que lhe falta na razão.

Com todo esse conhecimento, por que vivemos em guerra, até com nós mesmos?

Talvez não saibamos que cada momento de raiva vai formando nossa pira de ira, que uma hora acabará acesa!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
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segunda-feira, 18 de setembro de 2017

Nossa vida é feita quando estamos em movimento

Nossa vida é feita quando estamos em movimento

Em uma das maiores redes de televisão do mundo, uma jornalista contava que no início da carreira invadiu a sala de um diretor dessa emissora e disse: - Estou aqui porque quero trabalhar com você!
Ao ouvir isso a plateia se assustou. Pensaram, certamente, que fora expulsa.
Que nada! Foi contratada na hora, e faz muito sucesso até hoje.

Um senhor queria trabalhar em uma grande empresa, mas devido à idade não adiantava a insistência, por mais que tentasse não conseguia uma vaga. Todos os dias ele varria a calçada da empresa, e falava de seu sonho. Foi contratado e fez a carreira que almejava.

A primeira mulher a se tornar bilionária como escritora jamais abandonou seus sonhos. Quantas horas ela não passou em um café escrevendo, escrevendo, sem que encontrasse alguém que a ajudasse!  E quantos não lhe disseram para arrumar um emprego, que aquilo não lhe daria futuro!
Um dia, timidamente, apareceu um editor que fez uma pequena aposta, abrindo uma porta para o mundo. E que porta para ambos!

Nos momentos mais difíceis, os feitos não parecem grandes, mas como negá-los depois da concretização?
Toda caminhada, por mais longa que seja, começa com o primeiro passo.
O primeiro passo é inesquecível, pergunte a um pai ou uma mãe o que pensam disso. Depois, tolos, nos esquecemos dessa premissa.

Os passos do homem também tem o efeito borboleta!
Essa teoria afirma que “o simples bater das asas de uma borboleta pode afetar o curso natural das coisas e provocar um tufão no outro lado do mundo!”.

Ah, que nos digam os efeitos provocados pelo caminhar de Steve Jobs e Bill Gates, desde muito cedo.

O movimento que leva o homem ao topo do Everest e ao fundo dos oceanos, é cercado de outros milhares de passos.

Quando olhamos cada produto que nos cerca e nos interessamos por saber como é feito, nos maravilhamos com a luz da inteligência e nos assombramos com o poder de transformação de cada caminhar.

Heron de Alexandria, que viveu entre 10 D.C. e 70 D.C, ficou conhecido por inventar um mecanismo para provar a pressão do ar sobre os corpos. A história o registra como o primeiro motor a vapor documentado, a eolípila.

Olhar o vapor saindo de uma chaleira muitos fizeram nesta vida, mas transformá-lo num recurso que daria grande impulso à história da humanidade, era um para poucos. Assim, em 1698,Thomas Newcomen inventou uma máquina para bombear água, a vapor, usada com frequência para drenar as minas.
E, James Watts permitiu que muitos acompanhassem esse caminhar ao melhorar o motor a vapor, que foi o grande alicerce da Revolução Industrial.

Passos que mudaram o mundo. Este nunca mais seria o mesmo!

Muito aprendemos ao ler biografias, pois lá está o registro dos motivos que fizeram caminhar Freud, Einstein, Darwin, Galileu, Colombo, e tantos outros que, instigados pelas dúvidas e perguntas que enchiam suas mentes, partiram para uma caminhada de descobertas.

Um tijolo sozinho não sobe paredes.
Se queres uma catedral, caminhar é fundamental!
Ao dobrar os sinos, levanta e anda.
A vida te espera.
E, com ação, há sempre muito o que  esperar da vida.

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
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