Gestão de alto impacto

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segunda-feira, 23 de janeiro de 2017

Gestão com educação e educação com gestão

O homem, todos, um dia, por diversas e variadas razões, resgata valores.

Vemos que respeito, honestidade, solidariedade, cortesia, irmandade estão em baixa.

Resgates, o homem faz pela consciência ou como meio de sobrevivência.

Hoje, presos em suas cavernas eletrônicas, se sentem mais seguros, mas também mais solitários.

É verdade que as redes sociais minimizam um pouco o isolamento, mas também caracterizam uma fase.

Em um filme ou vídeo você pode ver a chuva, ouvir sobre o aroma da terra, mas jamais saberá o cheiro do campo molhado. Andar na chuva não é possível apenas conectado à rede, deitado entre as almofadas.

Ler sobre montanhismo e escalar o Himalaia são coisas diferentes.

Falar poeticamente sobre a vida é uma coisa, vivê-la é estar em outra dimensão.

Todos que saem de suas cavernas, depois de viverem milhares de horas em um mundo virtual, descobrem que deixaram pouco do lado de fora, pois perderam muito enquanto entravam.

O resgate recomeça com o aprendizado.

Aprendizado no qual o homem moderno está resgatando velhos conceitos: aprender fazendo, com apoio e orientação dos mestres, inserido na dinâmica da tribo.

Só a teoria já não basta. O erro, a lentidão, a dúvida, cobra preços demasiadamente caros.

As escolas de negócios enriquecem os ensinamentos com estudos de casos.

Esse processo em que o mundo acadêmico procura inserir a vida prática empresarial no seu contexto, roga para que este também insira em sua cultura a reflexão teórica.

Em um mundo em constante mutação, com idéias novas e resgates de antigas, muitas lançadas apenas com novas roupagens, não é mais possível tratar questões sob o velho jargão “a teoria na prática é outra”.

Não podemos dividir o mundo em teoria e prática, sem que paguemos um preço pela omissão.

Teoricamente, o besouro não deveria voar e voa.

Em teoria, o pão do pobre sempre cai com a manteiga virada para baixo. Esse acidente não desqualifica a rico.

Teoria é a descrição do conhecimento que permite reflexão, especulação, e se dá por ação de contemplação, exames e observações, com frequência, ligados a prática.

Rompamos essa barreira e potencializemos o enxerto da teoria e prática para que os frutos sejam mais viçosos e saudáveis.

A consultoria prática vem ganhando novos contornos com a prática da consultoria, onde a tônica não é mais criar procedimentos e algemas de aplicação, mas a condução do processo com dinâmica de educação para gestão.

Esse é o único caminho para consolidação do conhecimento, multiplicação da sabedoria e implantação de uma cultura para desenvolvimento de negócios lucrativos.

A dinâmica teoria e prática leva o principiante a aprender fazendo, e o mestre a ensinar aprendendo.

Novas habilidades são criadas e novas teorias estabelecidas.

Temos que nos lembrar sempre que educação abrange os processos de ensinar e aprender.

Teoria e prática conjugadas nos permitem aprender a ensinar, com isso podemos ensinar como aprender.

No processo de educação, a evolução cultural é o instrumento que fará a transposição dos conhecimentos às próximas gerações.

Como novas formas ou resgatando modelos consolidados e valores esquecidos.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

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sexta-feira, 20 de janeiro de 2017

Operacionalmente desorganizadas, estrategicamente confusas

O que leva empresas a se apresentarem operacionalmente desorganizadas, taticamente perdidas e estrategicamente confusas com tanta informação e tecnologia à disposição?

Tenho feito essa pergunta e a resposta costuma levar a um ponto: falta de qualificação profissional.

Estranho, é impossível que todos na empresa apresentem essa deficiência, mas...

As técnicas de gestão não mudaram tanto, a ponto de criar barreiras tão significativas para a evolução empresarial.

Algumas até são negligenciadas por conta da simplificação e engessamento em softwares.

É verdade que os modelos de PPCP e apuração de custos, entre outros, podem ser customizados, mas de maneira geral seguem a formatação previamente estabelecida pelo fornecedor, quando não são precariamente conduzidos em planilhas eletrônicas.

Não compliquemos, tratemos do débito e crédito na contabilidade. Quantas pessoas, envolvidas no processo administrativo, dominam esse conceito?

Um mistério desvendado apenas com horas de exercícios e aplicações. Que barreira é essa que foi levantada?

Nosso modelo mental nos diz: - Isso é um negócio difícil. Muito complicado para entender.

Decorar a tabuada também era, não?

Regrinhas contábeis criadas pelo Monge Luca Paccioli, que viveu entre 1475 e 1517, ainda se mostram um mistério para profissionais preparados para gestão, enquanto crianças com menos de cinco anos de idade usam computadores e navegam pela internet.

Com dois anos de idade já conhecem os controles remotos e escolhem e acionam seus CD preferidos. Outro mistério?

Sim, a forma de aprendizado.

A máquina de escrever exigia horas de treinamento nas escolas, hoje, a garotada quando têm acesso a um computador não têm a menor timidez e dificuldade frente a um teclado. E, como num passe de mágica, aprendem sem muitas orientações em datilografia.

Falar ao telefone exigia desembaraço, hoje, o celular com suas funções e teclas não assusta nenhuma criança, alias é um brinquedo!

Brinquedo, essa é a palavra mágica!

Crianças aprendem brincando. Uma questão para reflexão, pois com pouca orientação e interferência descobrem o mundo e dão um toque pessoal.

Impacientes, se irritam quando não sabemos ensinar ou não conseguimos acompanhar seus raciocínios e velocidade de aprendizado.

Para a criança, a barreira é o acesso, tendo, um mundo a ser investigado.

Do processo estratégico, passando pelo tático e chegando ao operacional, percebemos que nossa técnica de ensino e aprendizado precisa ser repensada.

Quanto mais informatizada a operação, mais distante ficamos da realidade. O domínio de telas e teclas não significa domínio da ciência. A facilidade de cálculo e de operação não pode nos levar à negligência dos detalhes e significados.

Estamos eliminando perguntas básicas, com isso ficando sem respostas.

Da época de estudante, morando em república, vem uma lição:

Acostumados a “receber tudo na mão”, enquanto vivíamos com nossos pais, não sabíamos fritar um ovo.

Resolvemos fazer um arroz, então um dos amigos trouxe a receita: Duas xícaras de água para cada xícara de arroz.

Um desastre. Duro, nem periquito comia!

Com o tempo, conversando com as pessoas, olhando as panelas, descobrimos os erros: fogo alto, panela destampada...

Algumas horas de farra na cozinha e alguns risotos se tornaram famosos.

Com tempo, passaram a ser preparados com o arroz especial, para essa finalidade.

Sabíamos onde comprá-lo, como escolhê-lo e como cozinhá-lo, mexendo sempre para não grudar no fundo.

Em pouco tempo, todos sabiam se virar em meio a tantas receitas.

O segredo do aprendizado começou com atenção especial à fase operacional. É nesse ponto que avaliamos todo o processo e conseguimos clareza na condução.

Por essa razão, precisamos aprender a aprender, para realizarmos o passo seguinte fundamental que é aprender a ensinar.

As escolas informam, educam, mas não treinam, tarefa dedicada ao campo, ao mundo prático. Há uma separação de papéis que precisa ser corrigida: levar a escola ao campo e trazer o campo à escola.

Isso não elimina, como gestores, nosso comprometimento com a difusão de informações, técnicas e preparação dos colaboradores.

Abro um parêntesis para uma frase que me acompanha na carreira: “antes de pedir a alguém que faça alguma coisa, você deve ajudá-la a ser alguma coisa”.

Para nós, da Postigo Consultoria, nossas maiores conquistas não estão relacionados às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente e indicamos à promoção, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

Sem esse comprometimento, teremos equipes operacionalmente desorganizadas, taticamente perdidas e gestores estrategicamente confusos, com reflexos nas empresas e nos seus resultados.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

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terça-feira, 17 de janeiro de 2017

A cola do conhecimento

Cada um de nós usa uma forma para aprender.

Nos meus anos de colégio, tinha um amigo que me assombrava com a capacidade de reter informações. O garoto tirava dez em todas as provas.

Quando perguntávamos como ele conseguia a proeza, respondia que não sabia, apenas guardava as informações. Nós, claro, vivíamos especulando, principalmente porque ele dizia não estudar.

Uau, ali estava um gênio! A garotada o procurava, ficava ao seu lado na sala de aula, tentava se tornar o melhor amigo, mas uma coisa chamava a atenção: Ninguém jamais estivera em sua casa e sequer fora convidado.

Vivíamos enfiados um na casa do outro, tocando violão, lendo revistas, ouvindo músicas, fazendo torneio de damas, bailinho de garage, apenas conversando, então algo estava errado, pensávamos.

Ele sempre tinha uma desculpa e nunca se enturmou direito. Claro que algumas coisas que fazíamos eram pouco recomendáveis.

Estudávamos a noite, nosso colégio ficava entre o cinema e o campo de futebol do time da cidade, dá para imaginar o efeito!

Pulávamos o muro para ver os jogos das quartas-feiras e também os filmes em cartaz. Pegamos algumas suspensões, mas a molecagem apenas acabou quando um desavisado saltou o muro e caiu sobre um policial que passava. Alguns metros a mais de tijolos assentados colocaram um ponto final nas aventuras.

O que estava errado com nosso amigo? Ou quem sabe certo?

A verdade aparece. Sempre!

A escola lançou a “prova unificada”. Seriam cem questões envolvendo todas as matérias, duas vezes por ano.

Entramos em desespero. Passávamos apertados com apenas uma matéria por vez, o que dizer de todas ao mesmo tempo?

Para irritação dos professores e da direção, começamos a infernizá-los: - Professor, nós não conseguimos cuidar de duas tartarugas ao mesmo tempo. Uma sempre escapa, então por que nos dar tantas?

Não teve jeito. - Vocês aprenderão a cuidar das tartarugas, não se preocupem suas lesmas – dizia um dos professores. Desse gostávamos muito, pois além de saber como conduzir as matérias fazia parte dos ensaios do coral e arrancava umas notas no violão.

Na turma, os mais “chegados”, somavam oito. Estes não se largavam, nem para comer pipoca no intervalo.

Decidimos estudar oito horas por dia até a prova. Oito horas que nunca foram oito, e no máximo e espremido conseguíamos aproveitar duas. O resto era de conversa fiada.

Acabamos descobrindo a pólvora! Aquele que sabia ensinava quem não sabia. Percebemos que ao ensinar fazíamos descobertas e aprendíamos também. Tudo ficava ainda mais fácil, pois ao ter que repetir várias vezes a mesma explicação o “mestre” fazia suas descobertas e consolidava seus conceitos.

Que maravilha, nos demos conta do valor da reflexão!

Meu Deus e literatura? O que fazer com essa matéria?

As garotas da turma liam mais que os garotos. Entre uma partida de futebol de salão e um livro, optávamos pela primeira.

Aqueles encontros diários começaram a mexer conosco. Primeiro porque ler nos aproximava das meninas e permitia levar um “papo cabeça”, e segundo porque aumentavam as chances de conquistas. Assim quem não lê?

O processo de aprendizado se tornou dinâmico e prático. Realizada a primeira prova, os professores não acreditavam no que estavam vendo: a turma do fundão com aquelas notas?

A maior nota do colégio saiu dali. Nas palavras de uma das professoras “Deus existe e opera milagres, ainda que, às vezes, tenha que usar a turma do fundão”.

Conseguimos essa proeza uma segunda vez, depois o grupo se desfez.

Você deve estar curioso: - E aquele garoto gênio, que fim levou?

Ele nunca quis fazer parte do “grupo de estudos” e não foi bem nas provas unificadas. Com o tempo nos tornamos um pouco mais amigos e entendi como funcionava seu processo de aprendizado, que chamávamos “decoreba”.

Um ou dois dias antes da prova, ele estudava o máximo que podia decorando. O processo tinha efeito rápido, passadas estas o gênio evaporava e ele se tornava tão comum como todos nós.

A grande lição que tiramos disso foi a descoberta da cola do conhecimento. Dica que nos deu nosso professor cúmplice: “Quantos mais a gente sabe sobre diversos assuntos, mais fácil aprender”.

É como se passássemos uma cola no cérebro. As novas informações batem e grudam.

Com isso veio também o gosto pela leitura.

Ficamos todos um pouco mais espertos, mas de vez em quando ainda deixamos uma tartaruga escapar.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

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sexta-feira, 13 de janeiro de 2017

A embalagem que sorri

Você já parou para pensar na importância do sorriso?

Claro que sim. Nós todos exaltamos o efeito do sorriso no atendimento, quando encontramos uma criança, mas será que todos nos convencem?

Não me lembro que tenha cores variadas, mas um deles em particular é estranho: o sorriso amarelo!

Do outro lado do sorriso há o receptor, que pode ser ou não atingido por este, positiva ou negativamente.

Eu aguardava para ser atendido em uma loja de perfumes, enquanto a vendedora dirigia sua atenção a um casal. Simpática, prestativa, os abordou sorrindo.

Deu à senhora, que olhava a vitrine, uma série de explicações e veio em minha direção. Ao meu lado estava o marido, que ficara para trás, e começava a puxar conversa, dizendo ser muito exigente e usar uma ou duas colônias apenas.

A garota se aproximou, com o mesmo sorriso, e se prontificou a nos ajudar.

No mesmo instante, este lhe perguntou: - Você está bem?

Ela, assustada, disse: - Nossa, será que esqueci de sorrir?

Ele respondeu: - Não, o sorriso está em seus lábios e não em seus olhos.

A garota o parabenizou pela percepção, disse estar com uma terrível enxaqueca, e que passar o dia entre as fragrâncias seria complicado.

Alguns minutos de conversa, ele já descobrira que remédio ela costumava tomar, que havia se esquecido de comprar, que naquele shopping havia uma farmácia, que esta esperava que alguma colega pudesse ficar uns minutos na loja ou que fosse lhe buscar o medicamento.

Sem pestanejar respondeu: - Vou buscar para você.

Num piscar de olhos estava de volta para constrangimento da menina que não tivera tempo sequer de lhe dar o dinheiro.

Assim que chegou, eu estava com uma série de amostras tentando escolher um produto para presente.

Ele começou a olhar as caixas e discorrer sobre a apresentação. Notando que este tinha um olhar aguçado, a vendedora o elogiou, principalmente pela frase do sorriso.

Explicou, então, que sua vida estivera voltada para a área de comunicação e trabalhara durante anos no desenvolvimento de embalagens. Uma de suas maiores preocupações era se assegurar que as embalagens sorrissem para os consumidores.

Dizia que a embalagem também precisa conversar, mas sem atrair o consumidor jamais conseguiriam desenvolver um diálogo.

Para ele, as embalagens eram como pessoas, como o melhor amigo.

Uma frase me chamou bastante atenção: - Quando você encontra o seu melhor amigo e este não lhe sorri, o que você pensa? Fiz alguma coisa errada, não?

E continuava: - Quando você está em algum lugar, ao lado de um desconhecido, muito sério, você puxa conversa? Claro que não! Agora, imagine que ele se vira e lhe sorri, o que acontece? No mínimo você fará uma saudação. Pronto, primeiro passo para um diálogo. Vejam, não nos conhecíamos e já estamos aqui descontraídos. Assim são as embalagens!

Antes de deixarem a loja, a esposa nos chamou e disse: - Vou lhes contar uma história sobre o sorriso.

Um menino queria se encontrar com Deus. Ele sabia que o caminho seria longo, então colocou na mochila um bom lanche, um refrigerante e saiu para a caminhada. No percurso, encontrou um velhinho sentado no banco de uma praça, observando os pássaros.
Assim que se sentou ao seu lado e abriu a mochila para tomar um pouco da bebida, viu que o velhinho estava com fome.
Sem demora, deu-lhe um pedaço do lanche que trazia.
O velhinho aceitou e sorriu agradecido. Em seguida, o menino ofereceu-lhe a bebida.
Este aceitou e sorriu novamente.

O menino estava encantado, nunca tinha visto sorriso igual.

Comeram, beberam, sequer se falaram, apenas sorriam quando se olhavam.

O menino não via a hora de voltar para casa para contar para a mãe. Antes de partir, olhou para o velhinho com um sorriso, que com a ternura o fitava e sorria.

A mãe, ao vê-lo entrando em casa radiante, perguntou: - Qual o motivo dessa felicidade?

O menino respondeu: - Estive com Deus, ele tem o sorriso mais bonito do mundo!

O velhinho ao chegar em casa tinha um semblante renovado e as pessoas estavam curiosas para saber o motivo daquela alegria.

Ele foi logo falando: - Deus esteve comigo no parque. Trouxe o mais saboroso lanche que já comi e o mais belo sorriso que já encontrei, e, ao contrário do que dizem, é tão novo!

Terminada a história, se foram. Ficamos sem palavras, vendo-os se afastarem, então a vendedora rompeu o silêncio dizendo: - É verdade, embalagens precisam sorrir para que nos aproximemos e façamos contato, principalmente quando não conhecemos o produto muito bem.

Tenho que concordar, afinal ainda que você seja fã do produto e da marca, se a embalagem esta estiver amarrotada, riscada, rasgada, com má apresentação, certamente o afastará.

Embalagens podem nos afastar, simplesmente por esboçarem um sorriso amarelo.

Ora, quando pensar em produtos, marcas, relações, embalagens, sorria!

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

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quarta-feira, 11 de janeiro de 2017

O complexo processo de contratação de representantes comerciais

Qual é a referência usada pela maioria das empresas para contratar um representante comercial?

Entres tantas respostas que possam ser dadas, a questão se resume a que este seja o “melhor do mercado”.

Você gostaria de ter em sua empresa, para uma determinada área, o melhor representante?

Quando levanto essa questão, as respostas vão além: gostaria de ter em todas!

Será que o melhor representante da região lhe traria os melhores resultados?

Temos que considerar, naturalmente, que as empresas que este já representa atenda os mesmos clientes que você gostaria de ter em sua carteira. Evidentemente que não estamos falando de alguém lotado no segmento alimentício pretendido para o comércio de peças de automóveis. Não seria lógico tratar a questão dessa forma.

Na escolha do profissional, temos que estar atentos à sua identificação com o produto. Alguns aspectos merecem atenção especial, como detalhamento técnico, moda, relevância da grife, tipo de cliente, exposição, entre tantas outras questões.

Alguns profissionais se sentem bem atendendo o pequeno varejo, mas encontram dificuldades no trato com grandes organizações.

Nas pequenas lojas não há necessidade de agendamento de visitas, ao passo que nas grandes superfícies há um processo a ser seguido. O trato com as indústrias também tem suas particularidades, e assim cada segmento.

Outro aspecto a ser observado é a composição de mostruários que este carrega. Considere que ele trabalha com outras três empresas e os mostruários são volumosos e pesados. Cada apresentação demanda que vá ao veículo buscar as malas para nova abordagem. Caso a representatividade de seu produto, no volume de negócios deste profissional, não seja substancial, ele acabará não recebendo a atenção que precisa. Depois de algumas horas de conversa, o próprio comprador poderá sugerir vê-lo em outra oportunidade.

O profissional cansado poderá protelar a apresentação ou, mediante a solicitação para que deixe o material e o apanhe outro dia, poderá não se animar em fazer mais uma “viagem” ao veículo.

A não coincidência de áreas de representação é fator inibidor. Você decidiu lhe entregar a representação de todo o estado, mas as demais só lhe permitem trabalhar em cinquenta por cento deste. A probabilidade que seu produto seja apresentado aos clientes da outra metade uma vez por mês ou a cada dois meses são bastante grandes.

A representatividade de algumas marcas e o período de captação de pedidos pode levar seu representante a abandonar suas vendas por um determinado tempo.

Lançada uma coleção, a empresa “AXY”, que ele também representa, lhe diz: Você tem quarenta dias para fazer o mercado, depois não aceitaremos mais pedidos. Só “reposições”.

Dá para imaginar o que vai acontecer com seu mostruário? Se ocupar muito espaço ficará em casa, e se ficar no porta-malas, pouco provável que de lá saia!

Os recursos usados para emissão dos pedidos, que são oferecidos pelas representadas, também têm influência na condução dos trabalhos. Adiantamentos para viagens, premiação por antecipação de compras, frequência com que os gerentes vão a campo e observam seus representantes, logicamente que estabelecem o modus operandi do profissional.

Na contratação de um representante comercial há inúmeros aspectos a serem observados, não apenas a competência reconhecida por sua história e disposição para o trabalho.

É fundamental avaliar sua disponibilidade. Quanto tempo, efetivamente, ele poderá dedicar à sua empresa, representado-a em seus clientes.

Como descobrir?

Visitando o mercado, conversando com os clientes, e, usando o bom “português de campo”: batendo mala!

Não basta você escolher o representante, ele também precisa escolher sua empresa e seus produtos!

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

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terça-feira, 10 de janeiro de 2017

Omissão, o nosso carrasco

Todos os dias, pessoas são mortas pelos mais fúteis motivos. Famílias perdem entes queridos e o gosto pela vida.

Nada mais será igual depois de passar por uma barbárie.

Esperamos que leis e autoridades façam alguma coisa, enquanto as drogas invadem todos os espaços.

Um amigo, daqueles que Milton Nascimento e Fernando Brandt homenageiam na música Canção da América, com “Amigo é coisa para se guardar debaixo de sete chaves, dentro do coração”, viu um filho se envolver com essa monstruosidade.

Faltava-lhe alguma coisa? A nós, pais, faltam o comprometimento e a responsabilidade, e aos nossos filhos, falta o comprometimento e sobram irresponsabilidades.

Não foram seus relatos que me assustaram, afinal estão na internet, nos filmes, nas ruas, mas um pequeno detalhe: a tristeza em seus olhos.

Jamais esquecerei seus olhos úmidos, incapazes de completar uma única lágrima, que pudesse cair para aliviar sua alma. Já não havia mais o que chorar.

Vendo sua angústia, impotente, disse-lhe: - Como posso ajudá-lo?

Sua resposta foi direta: - Não pode, estou morto.

Descobrindo quais colegas o acompanhavam nesse suicídio, partiu para uma cruzada, reunindo e alertando as famílias.

Acredite: Foi acusado de mentiroso por alguns pais e expulso de algumas calçadas quando tocava as campainhas e dizia o motivo da visita.

Abra os jornais, entre na internet, e veja quantas pessoas são mortas, todos os dias, em assaltos, cujo motivo é um só!

Não é de hoje que anseio ver este país parar por dois minutos. Apenas dois minutos, para que possamos, com nosso silêncio, ouvir a voz da consciência e começarmos de fato agir de forma a acabar com essas atrocidades.

Nossa juventude não se reúne mais pela vida, mas pela morte, com o excesso de bebidas e drogas.

Acabei de ver um vídeo com a execução de um jovem na vila Mariana, quando seu carro era levado por um assaltante.

Claro que muitos perguntarão por que ele foi morto. As explicações serão muitas, mas o fato é que a sua morte, e de tantas outras pessoas, tem sua raiz na nossa omissão.

Omissos ao educar os filhos, ao cobrá-los por suas atitudes irresponsáveis, ao ensiná-los a levar vantagens, ao fazer vistas grossas para o envolvimento com drogas, imaginado ser apenas uma fase, omissos perante os homens e perante Deus.

Não nos faltam rezas e orações, abrindo as portas para novos pecados. Não pedimos a Deus forças para não praticá-los, mas perdão por tê-los feito novamente. Os dez mandamentos, infelizmente, são superados pela massa de crimes.

Não temos mais vergonha, até para isso conseguimos dar um jeitinho!

Cada túmulo de vida ceifada pela violência deveria ter duas cruzes. Uma para lembrar a atrocidade e outra para que não esqueçamos que nossa vergonha ali foi enterrada!

Até quando?

Até sempre!

A todos nós, pela nossa omissão, faltarão lágrimas e a teremos como nosso carrasco.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

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segunda-feira, 9 de janeiro de 2017

Esfacelamento do varejo

Batendo perna e mala país afora, ouvindo lojistas e fabricantes, podemos fazer um curso de pós-graduação em marketing de varejo. Aprenderemos sobre erros, acertos, e, sem dúvidas, muitas questões serão levantadas, cujas respostas dependerão da sabedoria com que o futuro for planejado.

O estudo do comportamento do varejo nos mostrará que cada geração teve uma experiência diferente e que este está sempre em busca de formas de aprimoramento.

Algumas medidas provocam efeitos positivos, outras nem tanto. A concorrência permite o acesso do consumidor a produtos mais baratos, mas também leva ao desaparecimento do pequeno comércio, quando na competição entram as grandes redes.

Grandes redes alavancam a distribuição de produtos e aproximam os consumidores, permitindo as indústrias aumentarem os volumes de produção e vendas, mas também cobram seu quinhão na redução de preços.

A indústria que troca a venda do pequeno varejo pela grande organização perde margem unitária, que terá que ser compensada em volume para que a margem total apresente ganho.

A concentração do varejo reduz a variedade, e algumas razões são facilmente observáveis:

a) Uma parte das pequenas indústrias não tem acesso para atuar como fornecedora;

b) O número de marcas à disposição do consumidor é limitado;

c) Produtos com preços mais acessíveis são apresentados com marca própria;

d) Os modelos, cores, tamanhos e formatos são reduzidos;

A concentração do varejo leva também à concentração da indústria, com isso a queda da margem de contribuição é generalizada. Como resultado, pequenas indústrias não se sustentam e, consequentemente, desaparecem.

A pequena loja tem que se destacar com variedade, marcas de excelência e, claro, atendimento diferenciado. Nem todo discurso e propaganda a respeito têm sido suficiente para evitar o desaparecimento deste tipo de negócio e, também, de centros comerciais estabelecidos fora dos shoppings centers.

A pequena indústria e a pequena loja de varejo sempre se mostraram como o primeiro degrau na escalada da formação profissional. Na sua falta, observamos escassez de mão de obra com alguma expertise para início de carreira.

Dizia um gerente de uma rede de supermercados: - Onde estão os trabalhadores? Desisti de anunciar oportunidades às pessoas com experiência, pois não as encontro. Anuncio empregos com carteira assinada e mesmo assim poucas aparecem!

Bom, as pessoas estão onde sempre estiveram: no mercado, trabalhando ou em busca de trabalho. A questão é que os valores oferecidos não têm sido suficientes para atraí-las.

Outras questões merecem atenção:

A pequena loja, sem lucratividade, não tem poder de compra, dessa forma não consegue oferecer ao consumidor produtos cujas marcas se destacam - grifes - e atendimento adequado - por falta de profissionalização -, com isso não atrai aqueles que detém poder aquisitivo substancial.

É a falta alimentando a escassez!

A indústria que investiu tempo e dinheiro para criar sua grife, ao não encontrar espaço adequado para sua marca nas grandes redes e nem as condições necessárias na pequena loja, muda seu modus operandi, partindo para lojas próprias. Com isso, não só esvazia ainda mais o antigo revendedor, como lhe toma uma parte do faturamento.

Lojas que se ressentem com essa competição e estão, também, em busca de maior margem de contribuição lançam suas próprias marcas - private label -, as quais concorrerão diretamente com as grifes nos seus balcões e vitrines.

Quando fornecedores no país não conseguem atender seus pleitos, vão ao exterior em busca de soluções e oportunidades. Isso tem levado indústrias a implantar suas fábricas lá fora.

Está estabelecido o acordo de terra arrasada!

Em pouco tempo teremos produtos ofertados aos consumidores com semelhanças - parecidos-, mas não com similaridades - iguais -, a preços substancialmente diferentes, evidentemente.

A vasta exposição de produtos de baixo valor, que torna a loja vendedora de produtos populares e reduz a margem de contribuição, leva seus gestores à perda de foco, com isso passam a competir em um segmento e concorrer em outro.

O conceito competir em um segmento e concorrer em outro lhe parece estranho?

Preste atenção, vamos exagerar um pouco no exemplo para que isso fique claro e o ajude a refletir sobre seu negócio:

A loja “High Society” foi criada para atender o publico A e B, que busca grife, portanto é possível vender a preço Premium.

Toda sua estrutura está formatada com esse objetivo. Ocorre que, com o tempo, algumas mudanças aconteceram.

Há produtos para esse público, mas há predominância para classes C e D, aquela que quer qualidade, mas não tem poder de compra para marcas Premium cujos preços são Premium.

O público A e B, ao entrar na loja e se deparar com produtos populares, e não aqueles que procura, se retira. O público C e D, ao observar preços Premium, se preocupa em pagar mais caro que em outras lojas e a evita.

Observe, então, que a loja foi formatada para participar do mercado que atende as classes A e B, mas pela predominância de produtos acaba sendo um concorrente derrotado que atende as classes C e D. Quando atende!

O lojista precisa estar atento ao “conceito” que está vendendo. Sim, lojas não vendem apenas produtos, mas também conceitos!

Em certos momentos, os conceitos são mais importantes que os produtos!

Comprei em Paris!

Que produto é esse?

Não importa!

Qual a marca?

Não interessa, comprei em Paris!

Interessante? Sim, mas agora acrescente ao raciocínio uma grife e produtos de excelência. Dá para imaginar o apelo em vendas?

Conceitos Premium são adquiridos a valores Premium.

Trocamos preços por valor e compra por aquisição. Sutil? No mínimo, mas rentável!

Ao fabricante da Grife, o modelo popular de negócio não interessa. A redução dos preços de seus produtos, alinhado com os populares, provocará a queixa dos revendedores da redondeza, pela perda de vendas e margens, e provocará ameaças de desistência de compra.

O conceito das lojas estabelece o conceito daquela área de mercado, especificamente, e determina o público que atrairá. A mudança provoca grandes estragos e perdas até que se estabilize.

A dinâmica de negócios e a falta de profissionalização do varejo dificultam o planejamento e preparação do futuro. Com isso, este se torna resultado das ondas e vítima da própria situação que alimenta para sobreviver.

A indústria, atuando mais como fornecedor do que como parceiro, não contribui para a reflexão, dessa forma também é responsável pela transformação e vítima das próprias ações, pois competindo canibaliza o processo.

A relação de poder, inerente às negociações, traz dois componentes complexos que afasta os gestores dos propósitos cooperativos: petulância e prepotência. Dois graves pontos de esfacelamento de mercado.

Uma vez donos do poder, petulantes, podemos agir com insolência: - Quer meu produto? Pague o preço!

Quando o poder puder ser exercido pelo interlocutor, a resposta poderá ser: - Não preciso do seu produto, aqui vendo o que eu quero, a escolha é minha!

Para não perder a viagem, nos posicionamos: - Não venderão mais minhas criações. Amanhã seremos concorrentes. Minha loja estará posicionada ao lado sua.

Ao o que outro retruca: - Não baterás meus preços.

Resumo da ópera:

O gestor da loja vai ao exterior buscar produtos e o fabricante abre sua loja na mesma área de seu antigo revendedor.

Caem os preços, as margens de contribuição, a profissionalização, a qualidade do atendimento, e, com eles, o modelo de mercado.

O consumidor confuso sai em busca de entendimento e satisfação, e quando não encontra adia a compra.

As situações são diversas, muitas experiências poderiam ser acrescentadas, mas já dá para dizer: O modelo de negócios de varejo precisa ser repensado!

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

quinta-feira, 5 de janeiro de 2017

Um jeito esquisito, uma empresa complicada

Um amigo me perguntou outro dia: - Você já deve ter encontrado muitas empresas que não oferecem treinamento aos colaboradores quando a situação está ruim, porque não tem dinheiro, e também não oferecem quando a situação está boa e vendendo muito, porque estão todos muito ocupados e não têm tempo, não é verdade?

Penso que todos nós nos deparamos com isso todos os dias. Talvez muitos não se dêem conta, mas é fato.

Disse que sim, claro. Isso não está relacionado apenas a treinamentos, mas a muitas questões que envolvem mudanças e decisões.

O poder tem duas faces: em uma das faces está a autoridade, na outra a responsabilidade.

O exercício da autoridade não é tão simples quanto parece por conta da outra face.

Responsabilidade é a obrigação de responder pelas próprias ações, por isso causa constrangimentos e inseguranças.

O poder causa fascínio à distância, contudo de perto ele amedronta.

Vamos raciocinar usando um exemplo simples: nossa seleção brasileira de futebol.

Poderia apanhar outra modalidade esportiva, daria no mesmo, mas fiquemos com aquela que congrega o maior número de pessoas.

O atleta sonha com a convocação, festeja quando ocorre, mas quando cai a ficha...

Não são poucos os que por falta de estrutura emocional não tem sucesso. O peso da responsabilidade sobrepõe a autoridade da qual foi investido.

E que tal um momento para glória: bater o último pênalti que poderá nos dar a taça, com o mundo todo assistindo?

Sentiu o friozinho na espinha?

Com os gestores ocorre o mesmo. Treinamento ou qualquer ação que demande investimento clama por retorno, portanto a resposta à autoridade de investir é a responsabilidade pelo resultado.

Não é difícil entender porque esse meu amigo fez a pergunta: como profissional que trabalha com desenvolvimento humano, visita muitas empresas e se defronta com o “não” com frequência. Ora, nós também como consultores.

O mercado quando se mostrado recessivo, algumas empresas sequer abrem as portas para recebê-lo, a alegação é de que estão sem recursos. O que ele tem questionado é que a resposta é a mesma que recebia há alguns anos quando o mercado se mostrava favorável.

Ele ficou surpreso quando arrisquei alguns palpites e acertei o nome das empresas.

Claro, batemos mala há muito tempo e acabamos conhecendo e visitando as mesmas organizações e seus gestores.

Treinamento tem mais a ver com o pensamento do que com o momento. Já vi interromperem o treinamento de operadores de máquinas, oferecido pelo fornecedor, porque o cliente achou muito longo. Sim, isso mesmo, comprou o equipamento e sua equipe estava recebendo orientação para uso.

Quer saber quanto tempo estavam fora da produção? Dois dias!

Na sua conta, esse tempo custava muito caro para a empresa. Estava pagando seus funcionários que não estavam produzindo.

Quer saber se a equipe aprendeu a operar as máquinas?

Como diziam meus avós: “malemá!”

Um dos exemplos interessantes de rejeição ao contato é aquele em que a pessoa quando lhe é apresentada uma proposta de treinamento responde: - Nós não usamos aqui esse tipo de serviço!

Normalmente não é preciso mencionar, dá para perceber, pois o atendimento apresenta muitas falhas, principalmente com ligações transferidas para qualquer ponto da organização.

E que tal quando você liga para fazer um pedido e a pessoa lhe diz: O ramal está ocupado, o senhor espera ou liga mais tarde?

Com tantas opções para que esperar ou ligar mais tarde? Basta ligar no concorrente!

Tenha certeza que não perguntarão quem está falando, não anotarão seu telefone e sequer avisarão a equipe comercial que você ligou. E se você se deparar com a gravação ouvirá: não desligue, sua ligação é muito importante para nós!

E não se dão conta que você também pode responder: - Esperar, ligar mais tarde? Nós não usamos aqui esse tipo de serviço.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

quarta-feira, 4 de janeiro de 2017

Sangue na terra, Pátria, terra no sangue, Nação

Empregos, condição necessária para o desenvolvimento de um país.

Emprego, não apenas como fato jurídico que configura a prestação de serviço de uma pessoa à outra, de forma contínua e remunerada.

Essa condição deve fazer parte do conceito maior, definido pela palavra emprego: Aplicação.

Aplicação dos recursos materiais, financeiros e intelectuais para desenvolvimento tecnológico que ofereça à população uma vida digna, próspera, saudável e segura.

Para isso, essa população precisa estabelecer sua identidade. Aspecto que permite a criação de sociedades - conjunto de pessoas que compartilham propósitos, gostos, costumes, e interagem com interesse comum.

Sociedades que comungam de uma visão, compartilham crenças e valores e abraçam uma missão.

Sei que esses pontos costumam ser negligenciados e tratados como questões puramente teóricas, mas também vejo que passam a receber atenção quando “águias, tigres, dragões e agora os civets” invadem nosso território, com seus produtos e nos tomam os empregos.

Ora, poderíamos montar todas nossas fábricas no exterior e vender nossos produtos no mercado local, não poderíamos?

Claro, podemos fazer qualquer coisa, a questão se resume a ato e consequência.

A melhor definição para essa situação é aquela que demonstra que todos os cogumelos são comestíveis. Alguns, uma vez só!

Em uma reunião, quando debatíamos as vantagens e risco de levar uma unidade para a China, ouvimos de um dos participantes a seguinte pergunta: - Precisamos filosofar tanto?

Sim, precisamos. Filosofia, entre outras coisas, é o estudo de problemas fundamentais relacionados ao conhecimento e à verdade.

Simples, não? Que conhecimentos temos para levar uma fábrica para a China e onde está a verdade que isso nos dará lucro?

Venderemos para quem tem dinheiro, fruto de seu emprego, da aplicação de seus conhecimentos na prestação de serviço, correto?

Em que mercado, na China?

Não! Neste...

Hum, sei, se formos todos para a China, quem vai comprar?

Por que não aplicar aqui, gerando empregos, mantendo a dinâmica de mercado, exportando o excedente?

Lá é mais barato produzir?

Ok, então depois não lamente as recessões, não peça proteção, redução de impostos. Estamos de acordo?

Isso é patriotada?

Não, coerência! Exportamos nossas riquezas materiais “baratinho”, para importar produtos “caros”, fabricados com empregos questionáveis e tributações inexistentes, beneficiando poucos lá fora, prejudicando muitos aqui dentro.

Quer saber se observando oportunidades eu não montaria uma fábrica lá fora? Quem sabe, mas não sem antes questionar muito e buscar caminhos aqui dentro.

Por isso a identidade que forma a sociedade é importante para mim. A decisão não pode ser minha, mas dessa sociedade.

Desta fazem parte os trabalhadores, as entidades de classe e os governantes. Se estes não forem capazes de viabilizar a fábrica aqui, então o projeto terá como destino acolá!

Nesse sentido a terra é fundamental.

O sangue na terra, pela conquista, forma a pátria.

Pátria - do latim "patris", terra paterna - indica a terra natal ou adotiva de pessoas, que formam uma sociedade, ligada por vínculos afetivos, culturais, valores e história.

A terra é fundamental!

A terra no sangue estabelece a nação.

Nação- do latim natio, de natus - nascido - é a reunião de pessoas, falando o mesmo idioma, seguindo os mesmos costumes, formando, assim, um povo que se mantêm unido pelos hábitos, tradições, língua e consciência nacional - abro mão do rigor de aspectos étnicos e religiosos, abraço a identidade para este mundo plural e sem fronteiras.

Qual era o assunto mesmo?

Ah, era emprego...

Aplicaremos o quê, para gerar emprego onde, me ajuda a pensar?

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

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