Velhas frases, às vezes, são capazes de expor situações de uma
forma mais clara que muitas teorias.
Para organizações que vivem à sorte do mercado, diria que
estas duas são bem adequadas:
- Qualquer caminho é bom para quem não sabe para onde quer ir;
- Para este navegante, não importa a direção do vento.
No início de minha carreira, ouvia-se muito que planejar era
como dirigir um carro olhando pelo retrovisor. Na realidade, o que fazíamos, em
meio a muita discussão, era uma estimativa, no máximo uma previsão.
A inflação ainda era alta, então como perspectiva para o ano
seguinte era comum corrigirmos os dados do ano com a variação projetada e
acrescentar cerca de dez por cento de crescimento.
Felizmente nosso grupo, ao comparar os resultados obtidos com
os estimados, adicionava comentários aos relatórios, provocando o início de uma
mudança de comportamento.
A questão colocada em debate era se deveríamos fazer uma
estimativa dos resultados com base no “achismo”, consultar a bola de cristal
para obter uma previsão ou teríamos detalhes de um plano de ação para determinação
de metas.
O programa de vendas estabelecido como meta mostrava que o
volume era superior a capacidade de produção somada aos estoques, deixando clara
a total falta de cuidado da equipe que o desenvolvia, e, claro, maior carga
política que técnica.
A questão era muito simples de ser percebida, pois esses
mesmos índices eram usados no plano de cinco anos.
A empresa crescendo dez por cento ao ano, em sete anos dobraria
o volume de vendas. Dessa forma, a capacidade de produção daqueles itens,
considerando que nenhum outro fora adicionado, teria que acompanhá-la, demandando
investimentos.
Haveria mercado para isso?
O mercado comprador iria crescer nessa proporção?
Para quem deveríamos vender para poder sustentar o crescimento?
Quais empresas perderiam mercados para nós?
Que fatias individualizadas seriam tomadas dos concorrentes?
Quais ações deveriam ser feitas para que isso acontecesse?
Uma empresa enquanto gera lucro, apresentando crescimento,
mesmo que não nos níveis estimados, permite uma infinidade de defesas em
relação às defasagens observadas.
A situação é outra, quando se observa que o resultado é
desfavorável há algum tempo. Depois de dois ou três anos com prejuízos,
projetar olhando pelo retrovisor não vai permitir encontrar solução para
melhorar os resultados.
Caso as ações continuem as mesmas, apenas uma mudança significativa
no mercado pode dar uma chance à empresa para que possa se mostrar econômica e
financeiramente interessante.
Aguardar é impraticável, então nas nossas empresas temos que
estabelecer definitivamente onde queremos chegar, lembrando que não podemos mudar
a direção do vento, mas nos é permitido ajustar as velas.
Uma empresa com um passado marcado por insucessos, vivendo
momentos duvidosos, sem um plano de ação que possa efetivamente gerar
resultados, não poderá criar o seu futuro. É primordial a reflexão sobre atos e
fatos e, claro, tomar atitudes.
As pessoas querem participar de algo grande e importante, portanto
convide-as, envolva-as. Uma visão compartilhada
leva ao comprometimento e a obtenção de resultados positivos.
Os segmentos de negócios podem passar por crises, mas sempre
há uma empresa obtendo resultados favoráveis, então como diz a velha máxima: “Se
um pode, todos podem”.
Um passado crítico não implica que não possamos impedir sua
repetição no presente, prejudicando a construção de nosso futuro.
Avalie suas convicções, questione-as, adicione as competências
necessárias e trabalhe duro. Não espere
resultados diferentes agindo da mesma forma.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de
carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo
