Gestão de alto impacto

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

segunda-feira, 28 de agosto de 2017

Um espaço na mente, um lugar no coração

A vida é uma viagem cheia de apreensões, expectativas, experiências, ilusões, realidades, que, ao gerarem emoções, provocam sentimentos e despertam novos desejos.

A busca por momentos melhores na vida leva as pessoas a certa inquietude, instigando o interesse por novas aventuras.

O atendimento a essas expectativas é feito com experiências referenciais, que são criadas por essas mesmas ilusões e também senso de realidade.

Com base nesses referenciais, criam-se símbolos que servem como identificação.

As pessoas procuram se igualar aos seus ícones para serem diferentes da maioria, em busca de superação de suas limitações e de seus próprios referenciais.

O ícone não só identifica o que se quer ter, mas o que se quer ser.

Ícones podem se transformar em marcas e expressar os desejos do homem.

As marcas podem se associar a produtos para atender esses desejos.

Com isso, novos e diferentes produtos se tornam o alvo das expectativas humanas.

Cada objetivo atingido pelo homem o leva à novas necessidades, em busca de novas sensações.

A mente desse espectador é como uma tela branca, aguardando a pintura certa. Um espaço vazio a ser preenchido.

Quem souber completá-la, com as cores certas, terá um espaço em sua mente e o tornará um consumidor e seu cliente.

Ao entender a identificação do público com a marca passamos a compreendê-lo melhor e a atender suas expectativas.

É importante lembrar que somos mais impulsionados pelas nossas percepções do que pelas realidades.

No mundo moderno, você é o que você come, bebe, veste e usa.

Essa gravação é feita a fogo, que é o próprio significado da palavra brand!

Na nossa mente, ao nos comportamos como nossos ícones, nos tornamos parecidos com eles, nos igualamos ou os superamos.

Nessa batalha por evidenciação, a marca é uma referência de superação para quem tem acesso e para quem cria.

A marca carrega em si a ilusão da promessa, de ser o passaporte para o sentimento de realização.

A marca é a expressão dos desejos do homem.

Algumas vezes representa uma clara manifestação, outras uma misteriosa manifestação dos desejos de quem cria e de quem se identifica com ela.

Basta observar que as modas costumam atender grandes insatisfações ou expectativas de grupos bem definidos de pessoas.

Muitas marcas nascem em pequenas empresas e nas periferias das cidades por causa da maior proximidade de seus criadores com os acontecimentos.

A marca visa diferenciar o produto, é a mensagem à procura de identidade.

O sucesso se dá quando a mensagem encontra aconchego em algum destino.

Entender o sucesso da marca é entender as expectativas dos homens, suas realidades e sonhos.

A aceitação de uma marca carrega em si mais informações que qualquer estudioso do comportamento possa imaginar.

Marcas estabelecem registros de gerações.

Marcas mudam comportamentos e, fatalmente, acabam sendo influenciadas por estes.

Por essa razão, um chinelo, um sabonete, um alimento atravessam gerações, enquanto bens de maior valor como carros deixam de existir.

O homem quer bem estar, saúde, conforto, reconhecimento e destaque.

Por essa razão, está sempre em busca do produto mais saudável, mais gostoso, mais bonito, mais confortável, mais respeitável, que dê status, que o coloque em evidência.

O Oscar, por exemplo, nada mais é do que uma marca de atendimento às necessidades de reconhecimento.

Nesse sentido, se consome mais a marca que o produto.

Para o consumidor, um produto, uma empresa, não basta serem os melhores, têm que parecer melhores.

Aproveitar o momento permite conquistar a mente do consumidor, criar o momento, a conquista do seu coração.

Na sua empresa, ao criar produtos e marcas lembre-se que a mensagem é muito simples: “Conquiste minha mente e lembrarei de ti, conquiste meu coração e não te esquecerei”.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

quinta-feira, 24 de agosto de 2017

Uma lição de Spartacus para a organização moderna: A visão compartilhada

Grandes histórias apresentam momentos únicos, situações adversas, personagens inesquecíveis. Essa é a razão porque são contadas e recontadas. Muitas deixam o plano da realidade para se tornarem ficção.

Reais ou irreais deixam lições, levam à reflexão, servem de exemplo.

História não é só o registro do passado, mas uma indicação para o futuro.

Vamos ao resgate de uma das mais conhecidas, com tocante lição.

No mundo competitivo e globalizado em que vivemos, temos a impressão que desenvolver um projeto de sucesso, envolvendo pessoas, é complicado demais.

A história da humanidade é repleta de exemplos fantásticos, basta que a analisemos com a mente aberta.

Em 71 antes de Cristo, Spartacus, um escravo que foi feito gladiador, liderou numa rebelião um exército, de também escravos, derrotando as legiões romanas duas vezes.

Algum tempo depois, após dura e longa batalha, foram cercados e dominados pelo general Marcos Crassus , que lhes fez uma proposta: “Voltariam a ser escravos, mas seriam poupados da crucificação se denunciassem quem era Spartacus.”

Todos os integrantes do exército derrotado se apresentaram como Spartacus.

A pergunta inevitável é: “O que levou todos os escravos a tamanha lealdade, preferindo a morte?”

A resposta é simples: “A lealdade não foi provocada pelo carisma de Spartacus, mas pela visão que compartilhavam, inspirada por ele. O desejo de se tornarem homens livres”.

Uma visão, quando compartilhada, extravasa o campo das idéias e atinge o coração das pessoas, gerando uma força de enorme poder.

Ao deixar de ser uma simples abstração, ganha força para materialização.

Note que importante não é o que a visão é, mas o que ela faz pelas pessoas, conectando-as ao projeto.

Todos os envolvidos têm que se sentir proprietários da visão para abraçá-la.

Por isso, você como gestor tem que estar atento ao seguinte ponto: “Uma empresa não se desenvolverá e não aprenderá sem uma visão compartilhada.”

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

segunda-feira, 21 de agosto de 2017

O segredo do desenvolvimento da China à disposição de todos

Os livros de história estão recheados de exemplos sobre desenvolvimento de países como os Estados Unidos da América, Japão, do próprio império Romano, neste momento em que o foco é a China parece que as coisas são muito diferentes.

O poderia haver em comum entre esses lugares, com culturas tão diferentes, que os levassem a se tornar marcos de desenvolvimento cultural, social e econômico?

Que lições podemos tirar dessas experiências e levar para nossas cidades, comunidades e empresas?

Imagine que 5.000 pessoas decidam realizar alguma coisa e trabalhem com afinco, dedicando-se integralmente a esse projeto, sem desistência, com uma fé imperturbável. Podemos crer que gerarão bons resultados, não?

Esse número é pequeno para um projeto arrojado? Considere então 100.000 pessoas.

Seria este um número suficiente para que provocasse um grande impacto numa região, num país? Lembre-se, todos atuando com enorme dedicação.

Máximo Górki, escritor Russo (1868-1936) dizia: “O homem é a única maravilha sobre a terra, todas as outras são produto de sua imaginação, de sua inteligência, de sua vontade criadora”.

Invista um bilhão e trezentos milhões de pessoas desse dom, da determinação de criar um local melhor para se viver, de trazer mais conforto para os familiares, de criar empresas competitivas e estará gerando uma enorme transformação não só num país, mas no mundo.

Assustadas ficam as pessoas que visitam a China pela primeira vez, e maravilhadas quando voltam pouco tempo depois numa segunda oportunidade.

A frase que mais se ouve é que as mudanças não são percebidas em décadas, anos, mas sim em meses e semanas. Ruas e edifícios se transformam como num passe de mágica, gerando um brutal movimento em direção à modernidade, ratificando aquilo que Gorki chama de vontade criadora.

O que levou e sempre levará países, empresas, a feitos extraordinários será a atitude positiva de um grupo de pessoas. Duas ou bilhões, mas sempre grupos de pessoas. Quanto mais cabeças pensando e braços trabalhando, maiores serão os resultados.

O segredo Chinês está mais na percepção do que no fato, prova disso é que os ditados duas cabeças pensam melhor do que uma e uma mão lava a outra são mais ditos que praticados.

A falta de dedicação e qualificação de governantes e dos exércitos levou impérios ao fracasso. Assim ocorre com as empresas, grupos de trabalho, onde quer que atuem. Sucesso consistente, duradouro, depende de qualificação, que é resultado direto de atitudes positivas que levam à vontade criadora.

Só se qualifica aquele que se dedica, estuda, se envolve com ideias, doa uma substancial parte do seu tempo para aprender, testar e gerar resultados.

É necessário dedicação para aprender, capacidade para se reinventar, de forma a superar os fracassos, e generosidade para aceitar os erros, principalmente os nossos, a fim de que não desistamos no caminho.

Devemos a nós, devemos a nossos filhos, devemos às próximas gerações a construção de um país melhor. Com empresas mais competitivas, geradoras de emprego, para que um dia os livros de história contem a nossa luta e nossas vitórias.

Caso isso não seja suficiente para nos instigar, continuaremos com enormes dificuldades para competir contra as atitudes e vontade criadora de um bilhão e trezentos milhões de chineses, um bilhão e trezentos milhões de indianos e, ainda, de mais de um bilhão de africanos, cujas vontades criadoras começam a tomar melhor forma.

Podemos tê-los como nossos terríveis competidores ou como parceiros e clientes a serem atendidos.

Depende de um único detalhe: Descobrir o Segredo do Milagre Chinês.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

sexta-feira, 18 de agosto de 2017

Um tempo para o exercício da fé

Fé é uma palavra pequena, mas de grande poder.

Não vamos tratá-la no contexto religioso, mas em toda sua amplitude: como a manifestação da convicção que não deixa a menor possibilidade à dúvida.

Nós usamos a palavra o tempo todo, como forma de incentivo e também como âncora, sem nos darmos conta.

Ainda que muitas vezes duvidemos de nossa capacidade de mantê-la, uma pequena chama a recupera.

A caminho de um desafio dizemos: - Eu creio ser o melhor. Vencerei!

Crer, como expressão de “eu acho”, não é fé!

Poderíamos dizer: Acredito que vencerei!

Acreditar, como expressão de “esperar”, não é fé!

Ou quem sabe, eu confio que vencerei!

Confiar, tendo algo ou alguém como “depositário”, não é fé!

E se usarmos a expressão “aposto que vencerei”, ai sim, definitivamente, não é fé, pois estamos arriscando um palpite.

Fé é a firme convicção de que algo é verdade, sem que seja necessária a apresentação de provas. A fé não necessita de argumentos de sustentação.

Quando analisamos situações em que a fé se apresenta e podemos observar de fato seus efeitos, vemos que esta desafia a lógica.

Falar sobre a fé nos bons momentos é fácil, quando enfrentarmos adversidades é que sentiremos se suas raízes estão bem plantadas em nós.

Alguns diriam que a fé depende de cultivo, sem isso ela se perde. Sendo a fé o ponto máximo, o retrocesso apenas não nos mostraria um crente descrente?

Ao nos depararmos com pessoas de fé é difícil imaginá-las nesse exercício, mas somos humanos e frágeis, cheio de dúvidas, sombras e vazios a serem preenchidos.

Vemos com freqüência aqueles que precisam descobrir a fé em constante e necessário questionamento para identificá-la.

Talvez os convictos tenham passado por esse estágio, alguns de forma mais lenta, outros nem tanto.

Seria possível alcançar a fé e perdê-la?

A vida nos dá e tira, nos alegra e entristece, nos oferece e nega sem que, muitas vezes, tenhamos forças para suplantar os obstáculos e alcançar nossos objetivos.

Nesses momentos é necessário parar um pouco e olhar lá dentro, para um pequeno ponto, muitas vezes adormecido, e fazê-lo despertar. Exatamente ali é que reside a fé.

Teriam as pessoas de fé o poder de manter esse ponto constantemente acordado, razão pela qual não as vemos duvidar? Ou quem sabe seu silêncio é a sua dúvida.

Ghandi, conhecedor do homem e da força da fé, dizia: “Meu esforço nunca deve ser o de diminuir a fé do outro, mas torná-lo um melhor seguidor de sua própria fé”. E assim fez. Com sua fé e com suas próprias palavras: “de modo suave sacudiu o mundo”.

O que era a fé para um pensador como Ghandi?

Dizia: “A fé não é algo para se entender, é um estado para se transformar”. Sutil, complexo, então reflitamos!

Anatole France, Nobel de Literatura em 1921, cujas publicações tinham tom céptico, disse: "Não tenho fé, mas quisera tê-la. Considero a fé o bem mais precioso deste mundo." Talvez tivesse e não soubesse. Segui-la não era problema, a questão era vislumbrá-la e entendê-la.

O filósofo espanhol Manuel Garcia Morente traz a fé à luz da reflexão quando afirma: “A fé é o complemento aperfeiçoado da razão."

Rabindranath Tagore, polímata, a mais destacada figura na literatura bengali, Nobel de literatura em 1913, que nutria profunda admiração por Ghandi, ao qual chamava Mahatma, nos presenteia com uma das mais belas definições de fé: "Fé é o pássaro que sente a luz e canta quando a madrugada é ainda escura."

Por todo seu mistério, beleza e força, é importante reservarmos um tempo para o exercício da fé.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

sexta-feira, 11 de agosto de 2017

Salvos pela falência

A frase pode parecer estranha, mas você verá que a falência tem importante papel no mercado.

Certamente, muitas pessoas ao lerem isso pensarão: Ele perdeu o juízo!

Não, não perdi. Não são poucas as empresas que só puderem superar problemas graças a falência.

Alguns estudiosos de mercado são taxativos dizendo que esta faz com que pessoas que não estão se dando bem em um empreendimento procurem outras formas de ganhar dinheiro, abreviando o sofrimento e antecipando o sucesso.

Gostaria compartilhar desse raciocínio, mas não é o que tenho visto.

É verdade que há empreendedores que estabelecem um tempo e uma quantia para arriscar, ao não observarem avanços encerram aquela atividade, mas muitos resistem até que não reste mais um centavo para tomar emprestado. Com isso fracassam e fecham as portas para novas tentativas.

Ora, onde está o benefício da falência, então?

O mercado se movimenta por ondas e assim aparecem os exploradores.

Oportunidades e dificuldades os colocam em movimento.

Quando surge um produto novo que atrai consumidores, inevitavelmente, veremos uma nuvem de pessoas em busca de meios e formas de obter rendimentos com estes.

Ocorre uma brutal concorrência que faz com que os preços caiam e os volumes sejam pulverizados, impedindo que os exploradores menos estruturados sobrevivam.

Esse fato não ocorre só com novidades, mas também em setores que buscam expansão e sustentação.

Vamos a alguns exemplos para refletirmos sobre fator.

Alguns fabricantes de telhas podem resolver explorar a venda de tijolos. Ao fazerem isso atraem os demais, que ao perceberem o movimento podem considerar uma oportunidade de melhoria de seus negócios.

Uma oferta excessiva tem um impacto imediato nos preços, derrubando-os.

Claro que o consumidor se beneficia com isso, pois terá melhores condições para comprar. A questão é que se os produtos não geram lucros, as empresas “quebram”.

Não é necessário que o mercado seja inundado de produtos para que os preços caiam, basta que existam ofertas.

Quando a concorrência, ainda na fase de negociação, é intensa, os preços, antes da concretização, já começam a cair.

O mercado sempre “comprou” produtos e descontos e neste momento, em que, cada vez mais, estes excedem em qualidade, preços é um referencial decisivo.

Quando uma marca predomina, os concorrentes, para entrar no mercado, realmente fazem ofertas quase irrecusáveis.

Caso não concorde comigo vá ao mercado e veja quantos produtos com qualidade reconhecida são vendidos por preços bem inferiores aos líderes. Estes fazem parte do grupo que chamamos de commodities.

Isso não fica restrito a um segmento ou outro, mas atinge todos.

O fabricante de refrigerantes coloca no mercado sua cerveja e água, líderes em marcas femininas lançam roupas para crianças, fabricantes de jeans passam a produzir calças sociais e vice-versa, e assim não faltarão exemplos.

Um revendedor costuma trabalhar com três marcas de destaque, mais duas ou três como opções, ainda assim em volumes bastante restritos.

Com isso, as possibilidades de sucesso são reduzidas para grande parte dos novos exploradores.

O mercado com mais ofertas do que pode suportar entra em colapso, com os preços, agora, caindo de forma mais acentuada.

Muitos o reduzem para tentar sobreviver, outros para se livrarem dos estoques e saírem do segmento.

Esse é o momento em que inicia a quebradeira.

O segmento, então, se torna a “bola da vez”.

Fizemos um trabalho em um segmento sofrendo esse impacto e constatamos que os preços caíram 20% e os custos, apesar de todo o esforço, só puderem ser reduzidos em 12%.

As empresas, de modo geral, perderem volume e 8% de margem. Situação insustentável!

Naquele momento, verificamos existir no país, instaladas e legalizadas, 180 empresas fabricantes.

Além destas, muitas outras estavam trabalhando informalmente em garagens, porões e dentro das casas.

Hoje, não há sequer indícios que existiram e mesmo dentre as 180 poucas sobreviveram.

Bom, até agora não falamos a respeito de quem se beneficiou com as falências.

Estas foram as sobreviventes, empresas estruturadas, que passaram por momentos bastante complicados, vendo-se obrigadas a reduzir os preços e fazer alterações nos produtos, muitas vezes prejudicando a qualidade, para poder competir.

Foi uma concorrência na qual o consumidor teve mais acesso pela queda de preços, mas não teve o benefício da melhoria de qualidade.

Essa brutal concorrência teve um período longo, o que fez com que alguns empreendedores, apesar do posicionamento de suas marcas, desistissem.

Vários, que hoje estão bem posicionados, têm uma frase muito clara para definir aquele momento: “Quase fechamos”.

É, foram salvos pela falência!

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

O homem e seu nu Avatar

O que há de extraordinário no homem?

Sua capacidade de criação, que permitiu sobreviver no meio das feras no início dos tempos?

O deslumbramento que provoca ao desenvolver histórias nos livros, cinema e em peças de teatro?

O encantamento que gera ao construir instrumentos musicais explorando sons que nos hipnotizam?

Os mistérios que espalha com seus deuses, crenças e religiões?

Os conflitos que não consegue resolver, apesar da irmandade e da mesma origem?

A inventividade que nos leva aos céus e profundezas dos oceanos para descobertas que não preserva?

Sua ambivalência, com percepção ecológica e negligência com o meio ambiente?

Quem, e o que é o homem?

Por que entre os seres é o quem tem maior capacidade de raciocínio?

Estudar o homem não é conhecê-lo, mas se deslumbrar.

A cada geração temos mais conhecimento, principalmente com a aceleração do desenvolvimento tecnológico.

Não viramos e revirarmos páginas e mais páginas de uma enciclopédia desatualizada para nossas pesquisas, digitamos uma ou mais palavras e pronto, está lá: “Um mundo de informações”.

Informação leva ao conhecimento e este ao entendimento.

Entendimento à uma relação mais próxima das pessoas?

Deveria ser, mas temos hoje uma distante relação próxima!

Ops, um paradigma ou um paradoxo?

Somos paradigma, porque como seres humanos apresentamos um modelo de comportamento, e paradoxo, porque ainda que verdadeiros somos contraditórios: Amamos ao próximo como a nós mesmos e o invejamos!

Quando digo uma distante relação próxima, meus amigos me chamam de louco! Ora, isso também é um paradoxo... amigos... loucura?

Em algum momento de sua vida, você teve tantos contatos como hoje, onde pessoas que mal conhece lhe abrem as almas nos chats e nas redes sociais?

Quem é João, que não é João e Maria que nunca foi?

Personagens que trocam informações com você Pedro, que Pedro não é!

O homem, complexo, que levava ao analista seu eu e seu ego, hoje luta para esconder seu Avatar.

Tomando emprestada a definição da Wikipédia:

A palavra Avatar se tornou popular nos meios de comunicação e redes sociais devido às figuras que são criadas à imagem e semelhança do usuário, permitindo sua "personalização" nos meios eletrônicos.

Tal criação assemelha-se a um Avatar por ser uma transcendência da imagem da pessoa, que ganha um corpo virtual. O nome foi usado pela primeira vez em um jogo de computador nos anos 80.

Éramos dois, hoje somos três?

Quem sou, aquele que acho que sou e que digo que sou?

Estamos resgatando o herói que imaginávamos ser na infância, que mascarado corria e voava como Batman, Super-Homem, e tantos outros?

Uma extrapolação do menino He-man e garota Barbi para nosso inigualável Avatar?

Nosso transparente e sincero Avatar, será mais honesto que nosso eu ou nosso ego?

Estamos nos reinventando ou nos descobrindo?

Nas nossas empresas teremos que incluir mais um item na avaliação profissional. Uma entrevista eletrônica com o Avatar.

Aquele que tem domínio de nossos maiores talentos e grandes segredos.

Esse será o próximo passo para entender o homem e, nas redes, contatar seu nu Avatar?

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

quinta-feira, 10 de agosto de 2017

Marketing emocional: O único caminho para a fidelidade é o relacionamento verdadeiro

O homem tem desenvolvido meios para divulgar e propagar suas mensagens, contudo a excessiva objetividade tem feito com que perca a essência.

Claro que ao lançarem produtos estes devem ser apresentados ao público consumidor. É a única forma de torná-los conhecidos, ocorre que a massificação não permite destaque.

Produtos e mensagens sem grandes diferenciais não retém a atenção de quem os vê e não incentiva a experimentação.

Inovar nessa área tem sido um dos grandes desafios dos gestores.

Há um detalhe, entretanto, que precisa ser realmente trabalhado e não tem recebido a devida atenção das empresas: O relacionamento com o mercado.

Não é difícil defender que estamos comprometidos com esse aspecto, apresentando nossos trabalhos de registro de informações e reclamações do mercado, o programa para gerenciamento de relações com o cliente (CRM), trocas efetuadas, e uma série de respostas às cartas e telefonemas.

Ora, você já notou que grande parte dos assuntos tratados quem tomou a iniciativa do contato foi o cliente?

É interessante que quanto mais informações temos e atenção dedicamos à análise, com maior clareza percebemos quão distante estamos realmente dos clientes.

Gerentes comerciais nos dizem sempre: Não temos tempo para dar atenção a todos os clientes. Os problemas a serem resolvidos são muitos e diversos e precisamos prospectar continuamente.

Essa frase dita por um gestor de uma empresa nova, com produtos que necessitam maior visibilidade tem sentido, mas em uma organização com mais de vinte anos no mercado, com produtos sem mudanças significativas, atendendo estações ou pequenas melhorias tecnológicas?

Essa afirmação merece ser avaliada!

Especialistas, depois de horas de estudos, observaram que entre sessenta e setenta por cento dos clientes trocam os fornecedores porque consideram que estes não se importam com eles.

Intrigados analisaram pesquisas de empresas que se mostraram interessadas ou que tinham softwares de gestão de relações (CRM), os resultados não mudaram significativamente.

Um olhar atento mostra que a coleta de informações serve para indicar oportunidades, não para gerenciar e estabelecer modos de relacionamento.

O mercado se apropriou da palavra “parceria” como uma forma de diferenciar a relação fornecedor – cliente. O resultado foi um enorme desgaste, justamente por não fazer o adequado uso a que se propunha.

Rolf Jensen, Diretor do The Copenhagen Institute for future studies, disse: “Os futuros produtos terão que apelar aos nossos corações e não às nossas mentes”, pois a sociedade da informação está migrando para a sociedade dos sonhos.

Defende ainda que a hora de agregar valor emocional a produtos e serviços é agora, contudo cabe um alerta: O foco continua sendo o produto e não o consumidor e nossos parceiros comerciais.

Isso pode, é interessante que seja feito, mas será apenas mais uma nova onda. Ainda assim, os gestores permanecerão tratando de problemas e prospecção.

A contínua atenção e preferência por nossas empresas e produtos dependem de um fator: Fidelidade.

Fidelidade é resultado do verdadeiro relacionamento que tem como base o carinho.

Carinho que não só aproxima gestores, mas desenvolve afeição.

Como gestor, lembre-se sempre: As pessoas compram de quem gostam e confiam.

Despertar e desenvolver esse atributo em seus colaboradores não só melhora as relações internas e externas, como é uma questão de sabedoria para gestão!

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

quarta-feira, 9 de agosto de 2017

A senha que abre a porta do futuro

Pare de se ocupar com questões operacionais, isso é muito cômodo, e reserve um tempo para conversar sobre o futuro.

Saia do conforto da sua sala, enfrente um pouco de congestionamento, vá a seminários, visite fornecedores e clientes e, também, os reúna, com especialistas, na sua empresa, para algumas reflexões.

Grandes idéias nascem nas periferias, mais próximas da realidade e das dificuldades, enquanto estamos focados nos grandes centros.

Em um ambiente mercadológico de altíssima competitividade, a senha que abre a porta do futuro é Superação.

Superamos nossos competidores ou seremos superados. Já!

Digo-lhe com toda segurança, sempre que temos uma grande ideia, há sempre uma pessoa, em algum lugar , que se antecipou, trabalhando nela. Esse é lado ruim da questão.

O lado bom é que uma ideia nada vale enquanto não for colocada em prática.

Trate-as como pés de alface na sua banca de verduras. São perecíveis, e no início do dia sempre valem mais, pois são mais frescas e vistosas.

Depois que o concorrente fez sucesso não adianta dizer: “Eu tinha pensado nisso”. Para o pé de alface, é fim de feira.

Em cada esquina, há sempre um indivíduo que se julga sábio, mas o mundo o desconhece. Para o mercado, o velho ditado “quem sabe faz, quem não sabe bate palma “ é bem adequado.

Individualistas, sempre se vêem obrigados e enfrentar a dura realidade que, em algum momento, aparecerá alguém melhor do que eles. O mundo trabalha vinte e quatro horas por dia, sete dias por semana, ritmo que ninguém, isoladamente, consegue acompanhar.

Nossa permanência no pódio é temporária em disputas acirradas, e o mundo, que gosta de novidades, torce para que nos superemos ou sejamos superados.

A grande dificuldade das empresas para prospecção de clientes e oportunidades de negócios, para construção do futuro, é que o mercado está cada vez mais segmentado.

Esforços para atrair a atenção de todos consomem recursos e não geram os resultados esperados e necessários.

Fundamental para o sucesso de qualquer empreendimento é a identificação dos nichos consumidores e potenciais. Um gestor que não os reconhece, trabalha sem foco.

Em muitos segmentos, a volatilidade dos movimentos da moda e, principalmente, tecnológicos dificultam a identificação das ondas e das tendências.

Tendências costumam permanecer por períodos de 10 anos, confundindo-se com as ondas que são passageiras. Ocorre que a identificação não é um processo simples quando se procura aproveitá-las.

O ingresso tardio para explorá-las coloca a empresa em posição extremamente desvantajosa. Em um mercado em constante renovação, a demora na aplicação de idéias, pode torná-las mortas ou ultrapassadas, ainda que inéditas.

A vantagem competitiva está cada vez mais com as empresas que exploram com intensidade o capital intelectual de seu potencial de recursos humanos.

A excelência em gestão empresarial, que gera resultados e provoca o crescimento das organizações, está diretamente ligada à capacidade e disposição dos dirigentes em desenvolverem, adicionarem competências e se superarem.

Como dirigentes, temos que identificar, reconhecer e agir para superar nossas próprias limitações.

Esse desprendimento permite abrir a porta do futuro gerando resultados maiores, com redução substancial do stress.

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

terça-feira, 8 de agosto de 2017

O visível produto invisível

A invisibilidade é um sonho do homem. Não faltam histórias em quadrinhos e filmes expressando esse desejo, repletos da mais pura imaginação.

Quando falamos de invisibilidade, logo nos vêm à mente os ninjas e seus truques para surpreender os oponentes. Com ou sem suas bombas de fumaça.

Sabendo que o foco em um determinado ponto reduz a visão periférica, criavam artimanhas para chamar a atenção e se tornarem “invisíveis”. Um recurso habilidosamente usado também pelos mágicos.

As descobertas, alimentadas pela imaginação, provocam novos delírios. E o homem está prestes a conseguir a invisibilidade.

Não com transferência de matéria como apresentado nas séries e filmes Jornada nas Estrelas -Star Trek - sob o comando do Capitão Kirk, auxiliado pelo vulcaniano Senhor Spok, que se juntou à Frota Estelar no USS Enterprise.

As descobertas são de que as luz precisa refletir para que o olho humano capte a imagem. Caso esta mude seu trajeto, ao redor do objeto, este se torna invisível. Fantástico, ficção?

Não, realidade!

O homem, com toda sua inventividade, já fabrica “metametais” e consegue essa proeza com objetos minúsculos. Testes apresentam resultados positivos, também com câmeras, no desenvolvimento da capa da invisibilidade.

Você deve estar curioso e se perguntando: qual será a aplicação?

Vou deixar por conta da sua imaginação, mas antes falarei da questão com um pouco de tristeza. As aplicações que vi, em sua maioria, têm destino bélico.

É estranho, o homem, desde que surgiu no planeta, tem procurado um meio de extinção. Pelo pouco que sei, tivemos em toda nossa existência apenas 300 anos de paz absoluta e, não faz muito tempo, temíamos a chegada do ano 2.000, depois nos apavoramos com 2.012 por causa do calendário Maia!

Se você está achando que esse assunto tem foco limitado, enganou-se.

Vivendo agora em um mundo globalizado, o homem não tolera o anonimato e se debate pela visibilidade.

Duvida? Responda então: - O que faz esse mundaréu de gente nas redes sociais, postando ideias, fatos e fotos?

A questão se torna complexa quando, para conseguir visibilidade, procuramos nos assemelhar.

Ou, para dar destaque aos nossos produtos, copiamos embalagens e rótulos campeões.

Por que não ser totalmente diferente, como um ponto vermelho em um mundo azul?

Experts em visibilidade nos diriam: - O azul, agora, é quem faz sucesso! Vermelho? Quem sabe um dia!

E assim nos tornamos azuis!

Isso não é um ”paradoxo”: Vestimos a capa da invisibilidade para sermos notados e no meio de milhares gritamos em busca de atenção?

Talvez em outros campos, mas no mercadológico se chama “paradigma”, há um padrão a ser seguido.

Quando notado, aceito e aclamado, meu azul não é um azul comum. Meu azul é mais azul que os demais, ainda que semelhante!

E, moda que é moda é “paratodos”.

Você acha que fui?

Não!

To invisível.

Epa, duvida não...

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

quinta-feira, 3 de agosto de 2017

O passado conta ao futuro a presente história

Grandes homens e seus pensamentos presentes serão notados apenas no futuro, quando o passado escrever suas histórias.

Se aqueles que se foram voltassem com novas roupagens e nos falassem sobre outras ideias, os chamaríamos loucos, agitadores, insanos!

Gênios presentes não são percebidos pelo presente homem, que vive com a cabeça no futuro e os olhos e ouvidos no passado.

Palavras como foi bom, deu certo, valeu a pena, trouxe riqueza, dão mais segurança que a incerteza do será bom, dará certo, valerá a pena, trará riqueza.

No universo somos um povo avançado ou um planeta esquecido, abandonado à própria sorte?

Teriam os alienígenas extraterrestres nos visitado e vendo nosso atraso e comportamentos egocêntricos nos abandonado e esquecido?

Seríamos vítimas de nossa omphaloskepsis, a excessiva introspecção, preocupados demais com nossos próprios umbigos?

Os alienígenas consultores teriam sido substituídos por consultores alienistas, em virtude de nossa própria característica alienante?

O sábio pouco pode ensinar ao ignorante que a sabedoria rejeita. O homem tem mais medo do que não conhece do que daquilo que se apresenta de fato. Que nos desminta o Frances Michel de Notredame, conhecido como Nostradamus, nascido no ano de 1503, que, com seus livros proféticos, causa arrepios ao mundo.

Conhecedor do homem, Nostradamus fez suas previsões, desafiando as mentes mais privilegiadas, provocando alarde, pois nada intriga mais o homem e o amedronta do que aquilo que a ciência e a razão desconhecem.

O fim da vida com a degradação ambiental não gera tanta especulação, debates e interesses como 2012 no calendário Maia.

Do presente não aproveitamos as lições. O homem registra o fato para que o passado o torne história, que será contada com alarde no futuro.

Nos últimos cinquenta anos provocamos mais prejuízos ao planeta que em toda nossa existência, mas enquanto não formos duramente atingidos continuaremos alienados.

Vestimos luto, choramos algumas horas e seguimos em frente, até a próxima catástrofe, no mesmo local.

Que diríamos a Noé se construísse no terreno ao lado uma arca totalmente informatizada?

-Esperando outro dilúvio? – Talvez!

Que diríamos a Jesus, se no meio do expediente, na mesa ao lado, mochila no chão, capacete apoiado sobre esta, ao notar comportamentos incoerentes nos dissesse: "O olho é a lâmpada do corpo. Se teu olho é bom, todo o teu corpo se encherá de luz. Mas se ele é mau, todo teu corpo se encherá de escuridão. Se a luz que há em ti está apagada, imensa é a escuridão."

-Ora, trabalha, não enrola, deixa a poesia de lado! – certamente seria a frase, sob risos.

E lá seguiria o menino com sua moto e sua cruz...

Assim é o homem, cético, incoerente, paradoxalmente crédulo e incrédulo. Não crê no semelhante, prefere, muitas vezes, a imagem que constrói. Como Chuck Noland ( Tom Hanks), no filme Náufrago ( título original Cast away), cuja solidão o faz transformar a bola em amigo e divindade: Wilson!

No futuro, nosso passado terá o registro de cada presente ato, quer importe a alguém ou não!

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo