segunda-feira, 25 de julho de 2016

Solidão, o preço da grosseria

Sábado à noite, em um dos belos teatros do nosso país, assistíamos uma peça, de rolar de rir.

O ator, sozinho no palco, desenvolvia vários personagens e disparava uma frase atrás da outra, que impedia conter o riso.

Na nossa frente, um senhor que achávamos iria explodir, tão vermelho estava. Dobrado, sentindo dores no estômago, chegava a soluçar de tanto rir.

O ator, muito jovem, mas já experiente, se aproximou mais e numa atitude provocativa dirigia a ele as piadas. Sua esposa só fazia sustentá-lo para que não caísse da cadeira. A cena, engraçada, envolvia a todos.

Em dado momento, o ator olha para platéia e vê uma garota, sisuda, que quase não ria e nem era contagiada pelos demais. As duas poltronas ao lado vazias. Ele, então, atrai sua atenção, e, após rápido diálogo, pergunta: - Sozinha?

Sem nenhuma palavra, ela acena com a cabeça que sim. Nesse momento o ator olha para o público e dispara: - Deve ser boazinha, não?

Riso geral, impossível conter. Pronto, a garota não riu mais até o fim do espetáculo.

Pois é, assim é!

Isso não significa que o ator tivesse razão, afinal solidão nem sempre se resolve com companhia. Ocorre que os sinais eram significativos.

Solidão é um sentimento no qual uma pessoa sente profunda sensação de vazio e isolamento.

É a história do homem bem sucedido que tem a empresa e a chácara. Quando em uma quer estar na outra.

Na empresa os funcionários são uns pesos, na chácara os filhos uns chatos, a esposa aborrecida e os netos irritantes.

Assim, a grosseria alimenta a solidão. 

A grosseria e a solidão são irmãs gêmeas e não convivem bem.  Apesar da solidão não suportar a grosseria, esta insiste em acompanhá-la. Pouco se sabe de seus pais, ainda que muitas opiniões e lendas os cerquem.

Na família, não se dão muito bem com o primo riso que se casou com a bela alegria. Estes procuram agradar a solidão, mas evitam-na quando está acompanhada da grosseria.

Mesmo William Shakespeare não consegue torná-la mais agradável quando diz “se o amor for grosseiro com você, seja áspero com amor”.

Na próxima festa ou encontro observe: Quando encontrar a grosseria, certamente lá estará a solidão. Se a solidão estiver sozinha é porque conseguiu dar uma escapulida.

Qual a solução?

Buscar ajuda. Ninguém precisa viver assim e muito menos obrigar outras pessoas a conviver com isso.

É importante não confundir esse estado com estar sozinho.

Uma gaita, ainda que pequena, é uma excelente companhia para um músico. Que tal um livro, um filme, ou apenas o silêncio.

Um amigo costumava nos dizer: - O silêncio me enlouquece!

E nos contava o incômodo quando tinha que viajar e ficar longe da família, horas nas estradas, dias em hotéis.

Com ele aprendemos muito quando descobriu que não era o silêncio que o incomodava, mas sua voz interior.

Esta pode ser uma grande companhia ou nosso tormento. Depende como a alimentamos e como a satisfazemos.

Para o escritor uma caneta e uma folha bastam, ainda que áspera e grosseira!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo


A solidão e a grosseria são irmãs gêmeas!


quarta-feira, 20 de julho de 2016

O criador no país dos sonhadores

Qual é o seu sonho?

Pense naquele que você sonha acordado, que lhe desperta um enorme desejo, no qual você está disposto a investir tempo, dinheiro e esforços.

Um sonho do qual você não desistiria, ainda que tivesse que mover céus e montanhas para realizar!

Observe os fatos e se dará conta dos atos: toda realização magnífica tem sua raiz na mente de um sonhador.

A determinação em empreender- resolução de fazer algo significativo – não tem como alicerce apenas o desejo de ser campeão, mas de ser vencedor.

É a ânsia, a chama vencedora que faz o campeão, e não o contrário. O vencedor sabe que precisa vencer para ser campeão, por isso não desiste. A ânsia de ser campeão deixa pelo caminho os desistentes, aqueles que não enxergam as derrotas como degraus para o sucesso.

É comum encontramos vencedores que dizem se identificar muito mais com as histórias de derrotas do que de vitórias. E mais, são enfáticos ao afirmar que é impossível uma grande realização sem um grande fracasso.

Qual a razão disso?  Todo grande projeto tem em seu caminho grandes barreiras e superá-las nunca é tarefa fácil. Fosse, não seria um grande projeto e já teria sido realizado.

O sonhador rejeita a mediocridade, isso incomoda, pois provoca mudanças.

Não tratemos a mediocridade em sentido pejorativo, mas algo mediano, vulgar, sem relevo. Esta, para o sonhador é o incômodo.

O homem comum se aborrece com o incômodo da mudança, o sonhador se inflama com a mudança do incômodo.

Todos nós nascemos com uma pequena chama que pode acender a grande fogueira, esta só depende da seca lenha das barreiras. A luz da grande fogueira é vista facilmente nos olhos do sonhador.

Sabe qual é a lição que nos ensinou Sêneca e que o sonhador tem à sua frente o tempo todo?

O mestre dizia: “Muitas coisas não ousamos empreender por parecerem difíceis; entretanto, são difíceis porque não ousamos empreendê-las.”

Quando tiver dúvidas lembre-se de Goethe: "Quando uma criatura humana desperta para um grande sonho e sobre ele lança toda a força de sua alma, todo o universo conspira a seu favor!"

E que tal a praticidade de Victor Hugo: "Não há nada como o sonho para criar o futuro. Utopia hoje, carne e osso amanhã."

Biografias costumam mostrar histórias de pessoas que venceram no último minuto, quando estavam a ponto de desistir. Ledo engano!

As barreiras que estas superavam não geravam lenha suficiente para alimentar suas fogueiras, então foram em busca de mais combustível. Em nenhuma história de sucesso encontraremos desistências e sim a teimosa persistência. Jornadas duplas e triplas para obter recursos de sustento e investimento na continuidade.

Canções e histórias escritas em guardanapos, protótipos preparados com sucatas em garagens, máquinas criadas com pedaços dos próprios eletrodomésticos, obras que a escassez não impediu, pois o sonho, só o sonhador pode interromper.

O mundo se apresenta para ouvir, quando crê no sonhador que diz: Eu tive um sonho!

O mundo ignora o sonhador que ouviu e não materializou!

Sonho revelado é compromisso firmado.

Ora, e quando o mundo não crê no sonhador?

Ah, sim! Este o mundo imortaliza, quando realiza!

Assim assegura Khalil Gibran: "Confie nos sonhos, pois neles está o portão escondido para a eternidade."

Para o homem comum, sonho realizado é uma grande obra, para o sonhador vida vivida!

Qual é o seu sonho?

O que você tem feito para torná-lo real?

Quanto tem investido?

Quem você tem procurado? Lembre-se, sempre, como diz o ditado: "Uma pessoa de sucesso é um sonhador em quem alguém acreditou."

Para o bem da humanidade, ao educar nossas crianças, despertemos sua imaginação e alimentemos seus sonhos.

Cada pequeno ser cuidado será mais criador nos país dos sonhadores!

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo

Como você trata as mudanças?


quinta-feira, 14 de julho de 2016

Quais destes 40 motivos impedem sua empresa de obter sucesso na área comercial?

Nas empresas não faltam planos, mas efetivas ações de implementação.

A condução de um projeto comercial de forma precária pode provocar grandes estragos, com clientes fechando portas, “queimando” a marca e a empresa.

Consumidores e revendedores são extremamente resistentes em voltar atrás de uma decisão tomada, e temos que considerar que recuperar um cliente custa substancialmente muito mais do que conquistar um novo.

Na área comercial  a insistência no erro provoca rejeição e com esta vem o temido “NÃO”.

Não existe “NÃO” sem motivos. A busca das razões permite aprender sobre os revendedores, consumidores e concorrentes. São opiniões que, além de importantes, são determinantes. Nas raízes das razões  estão os motivos que podem conduzir ao  “SIM”.

Veja 40 barreiras para sucesso:

  1. Manter ativos os clientes;
  2. Prospectar clientes;
  3. Prospectar negócios;
  4. Restrição de crédito aos clientes
  5. Adequação logística para atendimento de pedidos na data;
  6. Mercado tem baixa aceitação de alguns produtos;
  7. Problemas com equacionamento da produção para atender a carteira de pedidos;
  8. Fragilidade da marca;
  9. Ruídos na comunicação com o mercado;
  10. Conflitos com o departamento de administração de vendas;
  11. Equipe de vendas sem sintonia com os objetivos da organização;
  12. Dificuldades para estabelecimento de metas de vendas;
  13. Oscilação demasiada no atendimento dos objetivos mercadológicos;
  14. A empresa tem pouca identificação com os consumidores;
  15. Insucesso no resgate de clientes inativos;
  16. Morosidade nas respostas ao mercado;
  17. Atendimentos parciais de pedidos, com cancelamento de saldos;
  18. Altos gastos com frete devido a fracionamento de pedidos;
  19. Morosidade na recepção de pedidos, provocando desorganização no processo produtivo;
  20. Fragilidade de comando e liderança no gerenciamento de equipes;
  21. Pouca dedicação e comprometimento dos representantes comerciais;
  22. Acomodação e morosidade dos vendedores em regime CLT;
  23. Ausência de Programa de Incentivo às equipes de campo;
  24. Falta de Incentivo aos revendedores;
  25. Produtos mal expostos e sem visibilidade no mercado;
  26. Escassez de material de propaganda nos pontos de vendas;
  27. Dificuldade para recrutamento de vendedores e representantes comerciais;  
  28. Pouco conhecimento de mercado para abertura de novas áreas de vendas;
  29. Vendas demasiadamente concentradas em poucos clientes;
  30. Linha estreita de produtos, dificultando visitas e argumentações;
  31. Dificuldade em agendar visitas e fazer apresentações;
  32. Fragilidade no trabalho pós-venda;
  33. Relatórios de desempenho não fornecem informações suficientes para tomada de decisões;
  34. Taxa de sucesso nas propostas e apresentações de vendas é baixa;
  35. Quantidade de propostas de vendas é baixa;
  36. Imagem do produto e da marca, apesar do trabalho de mídia, não consegue notoriedade entre clientes e revendedores;
  37. A rotatividade de vendedores e representantes leva a significativa perda de clientes;
  38. Carência de desenvolvimento de uma matriz de características e benefícios para estruturação de argumentação de vendas;
  39. Fragilidade na refutação das objeções;
  40. Deficiência no planejamento de roteiros e contatos.

 Absorvidos por alguns problemas, cujas soluções se mostram complexas, gestores acabam não se dando conta de outras questões que corroem seus resultados.

Adicionar a competência de especialistas nesse processo é importante, afinal um jeito diferente de ver as questões traz soluções normalmente não pensadas.

Em debates, fala-se muito de “vantagens competitivas”, mas poucos se dão conta que as rejeições são frutos de “desvantagens comparativas”.

Com tantas ofertas, os clientes dizem o tempo todo: Compro seu produto se você tiver um argumento melhor do que seus concorrentes.

Você tem?

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo

Estudar o sucesso é muito bom,mas que tal estudar o fracasso?


segunda-feira, 11 de julho de 2016

Errei ao promover, e agora?

Promoção é assunto muito sério, por isso deveria ser tratado com toda atenção, mas não é isso o que acontece.

Uma observação cuidadosa nos mostrará a quantidade de erros que os gestores cometem em suas empresas.

Todos querem promoção? Incautos, apressados, responderíamos: - Claro, lógico, evidente, sem dúvida nenhuma!

A experiência de anos de trabalho e a soma de erros e acertos nos mostrarão que essa não é a realidade.

Por que razão uma pessoa que não se sente confortável com uma indicação não recusa uma promoção? Porque pegaria muito mal e deixaria de receber aumentos salariais!

Já vi pessoas serem demitidas por recusarem e também deixarem a empresa depois de um tempo, ainda que tenham voltado para a função anterior, por não se sentirem confortáveis com o insucesso.

Antes de promover é possível realizar testes e experiências para nos certificarmos do potencial da pessoa, sua vocação, habilidade, adaptabilidade, disposição, comprometimento e visão de futuro.

Podemos pedir à pessoa que nos ajude em algumas tarefas, que substitua a pessoa lotada naquela função em período de férias, em caso de afastamento ou mesmo em um programa de reciclagem, que aplicamos para levantar outros possíveis potenciais.

É importante em qualquer organização termos, em todas as áreas, colaboradores com seus eventuais substitutos. Os backups como costumam ser chamados. Não porque queiramos trocá-los, mas como desenvolver plano de carreira sem essa mínima providência?

Bom, mas empresa não fez nada disso e um dos gestores, por se simpatizar com um colaborador, o promoveu.

Não faltaram conversa, nem promessas quanto ao envolvimento e dedicação, mas a motivação se foi com os dias de trabalho e o promovido não corresponde às expectativas do promotor. Trágico? Não, muito comum.

Período para adaptação e avaliação, antes da efetivação, não houve. O colaborador tão logo foi transferido teve o cargo e o aumento salarial registrados em carteira.

Mantê-lo na função é impossível, pois não corresponde e os conflitos estão acirrados. A contratação de um substituto já foi encaminhada, pois as perdas precisam rapidamente ser estancadas.

Não há outra função que possa exercer, a não ser retornar ao antigo setor. A volta carrega também um fator de conflito.

Seu salário, hoje superior aos demais, só vai mudar o local do desconforto. O gestor fez a sondagem, mas não foi suficientemente cuidadoso, e sem querer já acendeu o estopim da nova bomba.

A idéia de demiti-lo, depois de tantos anos de casa, além da alta indenização, provocaria um desgaste do gestor. Seus pares o tem pressionado para que encontre uma solução, sem essa medida drástica. Nenhum deles tem interesse em levar o colaborador para suas áreas. Acham-no responsável, dedicado, prestativo, e apesar de terem apoiado informalmente a promoção, não se comprometem com a solução, mas criticam um processo de rescisão.
Defendem, como medida paliativa, a criação de um cargo intermediário, que possa mantê-lo. Isso, além do custo que gerará para a empresa, não será possível na área sem um descontentamento geral.

A equipe tem se recusado a uma participação maior, por conta dos desacertos do promovido.

A frase que mais se ouve o gestor dizer nos últimos dias é: Errei ao promover, e agora?

Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
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Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo


Promoção é assunto sério, nem sempre tratado assim!