As propagandas do primeiro produto que surge tratam da sua
funcionalidade.
As demais, quando concorrentes aparecem, tratam de seus
diferenciais.
O primeiro ferro elétrico, a primeira enceradeira, o
primeiro liquidificador, o primeiro computador, e uma infinidade de produtos,
quando surgiram, foram apresentados como novidades. Divulgadas eram as vantagens de tê-los.
Chuveiro elétrico, já imaginou que maravilha!
Não ter que esquentar mais água para o banho, ou quem sabe tomá-lo
frio mesmo?
Não precisamos ir tão longe. Que tal hoje, se não tivéssemos
mais o celular e o micro-ondas?
Certamente sentiríamos uma falta enorme, mas estão ai e
vieram para ficar!
A questão é: ficar até quando?
Quais criações os substituirão?
Enquanto funcionais, novas marcas, para esses mesmos
produtos, serão lançadas, mas quais as chances de sucesso?
Difícil prever, uma vez que a questão industrial e
empresarial sempre fala mais alto que os aspectos mercadológicos.
Nesse sentido, oportunidades devem ser exploradas, portanto
se as pessoas estão comprando o lema é: Vamos lançar nossa marca!
O termo é bem apropriado: Marca.
Afinal é exatamente isso que acontece na mente do
consumidor: A mensagem marca.
A mente marcada sempre buscará essa lembrança para um
produto.
A lembrança o induz à escolha.
Todos os dias mensagens de produtos são apresentadas ao
consumidor. Todas produzem marcas?
Sim, mas são colocadas numa escala de preferência!
Preferências pessoais e induzidas.
Pessoais porque o conjunto de informações conduz à decisão
da escolha de uma determinada marca; induzidas porque a preferência é feita com
apoio e indicação de pessoas e grupos.
Vamos a um exemplo:
Claudete está encantada com o sapato Y da marca Z. Caso vá às
compras naquele momento, sozinha, possivelmente ira comprá-lo. Ocorre que
convida duas amigas e ao mencionar o calçado ouve negativas e conselhos.
Claudete percebe que está indo contra a moda aceita pelo
grupo e ela não quer se sentir deslocada.
Pronto, Claudete muda de opinião e certamente influenciará
outras amigas.
Que tal analisar esta situação?
A empresa Y faz uma campanha divulgando um determinado
produto e consegue de um grupo de cem pessoas a preferência de dez.
Podemos crer que a fidelidade desse pequeno grupo está
garantida?
De forma nenhuma!
Quanto mais íntimas forem essas pessoas, maior será a
pressão para que os dez aceitem as preferências e recomendações dos noventa que
não mudaram suas opiniões.
A propaganda boca a boca é um poderoso agente influenciador.
Basta prestar atenção nos vestuários que entram na moda. Num
primeiro momento, muitas pessoas juram que não irão usar, contudo na semana
seguinte já os ostentam com orgulho.
Numa determinada época, os jovens não aceitavam carros de
quatro portas de forma nenhuma, pois era coisa de velho, de gente quadrada,
boko moko. Hoje não se fala mais no assunto.
Terno e gravata passaram períodos de extrema aceitação,
depois rejeição, agora a juventude abraça com orgulho e importância.
Todos esses aspectos são marcas nas nossas mentes, que nos
fazem aceitar ou rejeitar situações e produtos.
Hoje em dia não são apenas as mentes dos homens que vêm
sendo marcadas por preferências, mas os próprios corpos.
Como uma pessoa pode fazer uma marca definitiva, quando o
conceito pode não sê-lo?
Esse é o grande enigma que tentam desvendar os homens de
marketing, afinal é fácil perceber, difícil é entender!
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de
carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
Skype: ivan.postigo
Nenhum comentário:
Postar um comentário