A quantidade de oportunidades que
o mercado oferece e são perdidas pelas empresas para financiamento do seu capital
de giro, compra de equipamentos e de seu crescimento, a taxas interessantes, é
significativa.
Não basta ir a uma instituição
financeira pedir emprestado e dar as garantias. É necessário a preparação de um
plano vendável, com argumentações bem estruturadas, defesa do potencial da
empresa e do fortalecimento das relações comerciais.
Um trabalho que deve ser feito
constantemente, e não apenas no momento em que há o interesse na tomada de
recursos.
Não estou tratando aqui da série
de formulários para solicitação de recursos, mas de deixar claro aos seus
parceiros financeiros o que representa a empresa no mercado, para a comunidade,
tecnologicamente e como empreendimento de futuro.
Pergunte a si mesmo: “Se você não
consegue enxergar para onde que ir, como pode pedir a alguém para acreditar nos
seus planos?
Você é o maior defensor de sua
empresa e de suas idéias, portanto, antes de pedir a alguém que acredite no seu
projeto, você deve fazê-lo, divulgando seus planos, reunindo sua equipe,
ouvindo-os , delegando , adicionando competência, fazendo com que a sua voz
alcance o mercado.
O primeiro produto que você vende
não é o material que fabrica, mas a imagem de sua empresa.
Certa vez aproveitei que tinha
que cotar e comprar um determinado material e fiz a leitura em alguns pontos de
venda sobre a percepção de um determinado produto de uma organização.
A resposta crítica não veio em
relação ao produto, mas em relação a empresa. O produto é considerado bom,
apesar de ser um dos mais caros do mercado, contudo não me recomendaram
comprá-lo, pois a empresa estava prestes a fechar.
Fato que sei não é verdadeiro,
mas para o mercado a notícia plantada dessa forma gera desdobramentos.
Não perdi oportunidade e nos
contatos com meus pares financeiros aproveitei para falar sobre o produto que
estava comprando e claro verificar o desdobramento dos boatos.
Sem entrar em muitos detalhes, deixaram
escapar certa preocupação por ouvirem o mercado e não um posicionamento efetivo
da empresa.
Não é necessário dizer que as
taxas de risco imputadas a essa organização tem um peso maior, que suas
operações custam mais caro, que não há apresentação ao mercado de uma visão de
futuro, mas simplesmente negociações para tomada de recursos a fim de
equacionar o desequilíbrio do caixa diário.
Posso dizer com a experiência de
décadas tratando desse assunto: “O custo invisível para obtenção de recursos
para as organizações que descuidam da imagem é substancialmente elevado. Os
profissionais têm que cavar em busca do ouro que lhes são recusados, ao passo
que para aquelas bem posicionadas essas oportunidades são oferecidas”.
Esse é um argumento difícil de
apresentar para empresas com gestões amadoras e que não estão estruturadas para
defender uma tese junto ao mercado financeiro. Estas já receberam tantas
negativas que seus gestores têm a impressão de que determinadas oportunidades
não são para seu segmento de negócios.
É fundamental que os gestores
tenham em mente que os recursos oriundos do governo para financiar as empresas têm
as instituições financeiras como fiéis depositárias, e são estas que devem
estar convencidas a lhes dar o crédito. A mesma instituição que por insegura
aumenta suas taxas de risco.
Você gestor, poderia pagar menos
pelo capital de terceiros que coloca na sua empresa, basta divulgar suas idéias,
dentro e fora da empresa.
Acredite nisso e reduza seus custos
financeiros substancialmente.
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em
controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de
carreira na área de vendas
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
Fones (11) 4496 9660 / (11) 99645 4652
Twitter: @ivanpostigo
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